Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Tot ce trebuie sa stii daca vrei sa cumperi o afacere

Tot ce trebuie sa stii daca vrei sa cumperi o afacere


In urma cu ceva timp am scris despre aspectele la care un potential vanzator trebuie sa fie atent atunci cand are de gand sa-si vanda afacerea. Credem ca este util sa prezentam si perspectiva de cealalta parte a baricadei, respectiv care sunt lucrurile pe care este recomandabil sa le urmareasca un potential cumparator in cazul unei achizitii.

In general, un antreprenor alege sa introduca o noua afacere in portofoliul sau fie prin infiintarea unui business nou de la zero, fie prin achizitia unui business deja functional.

Argumentele pro si contra pentru ambele scenarii sunt numeroase, insa pentru moment ne propunem sa discutam doar situatia achizitiei unui business operational.

Desi poate implica initial costuri mai mari, intrucat in principiu pretul unui business existent si functional este mai mare decat investitia intr-un start-up, achizitia unui business existent poate insemna in acelasi timp mai putine riscuri fata de inceperea unui business nou.

Din punct de vedere financiar, in cazul unei achizitii, potentialul cumparator are in fata si poate analiza date concrete privind profiturile si pierderile anterioare si existente ale afacerii, iar nu doar simple proiectii si estimari, precum in cazul unui business nou.

De asemenea, un business operational inseamna un istoric de clienti si furnizori, procese operationale bine stabilite si optimizate prin luarea in considerare a experientei trecute, angajatilor, drepturilor de proprietate intelectuala etc., care exista deja si nu trebuie create de la zero precum in cazul unui start-up.

Pe scurt, un business existent inseamna experienta, know-how si reputatie, iar acestea sunt aspecte care pot cantari foarte mult intr-o decizie de achizitie.

In continuare vom prezenta cateva dintre aspectele cele mai importante, de natura juridica, pe care credem ca un potential cumparator ar trebui sa le analizeze inainte de a lua decizia de a achizitiona un business.

Cursa cu obstacole - pasii premergatori achizitiei

Tipul afacerii achizitionate

O prima intrebare la care un investitor trebuie sa gaseasca raspunsul este ce tip de business isi doreste sa cumpere: o afacere mica, de familie, sau o afacere renumita, extinsa?

O afacere care este la inceput, dar are potential (spre exemplu, din domeniile "in voga" cum ar fi IT, tehnologii emergente), sau o afacere bine pusa la punct, dar care trece printr-un moment tulbure si care are nevoie de o infuzie de capital sau de o noua directie manageriala?

Alegerea tipului de afacere in care un cumparator ar vrea sa investeasca este influentata de mai multe aspecte. Pe de o parte, o afacere care se afla la inceput poate avea avantajul ca utilizeaza tehnologii sau procese noi care revolutioneaza si imping piata spre schimbare.

Investitia intr-o astfel de afacere poate insemna un risc mai mare, in special intr-un stadiu incipient, dar este un risc care are potentialul de a aduce castiguri mari de indata ce compania ia avant. Pe de alta parte, in general, o afacere bine-stabilita aduce cu sine contracte pe termen lung, o baza de clienti fideli, angajati care cunosc activitatea societatii, know-how etc.

In acelasi timp, poate fi mai profitabila si cu siguranta mai confortabila investitia intr-o industrie pe care cumparatorul o cunoaste foarte bine sau in care are experienta. Dupa cum poate fi mai incitanta achizitia unui business cu care investitorul nu este foarte familiar, dar in care, tocmai datorita acestui lucru, poate aduce un suflu nou si noi modalitati de a gandi si aborda lucrurile.

Discutiile preliminare

Odata gasite raspunsurile la aceste intrebari si dupa identificarea unui target, vine randul tatonarilor si discutiilor initiale dintre vanzator si cumparator.

Atunci cand exista o intelegere preliminara cu privire la tranzactie si termenii comerciali principali, partile aleg de cele mai multe ori sa incheie un document de intentie neangajant (regasit, de cele mai multe ori, sub denumirea de letter of intent sau memorandum of understanding) care sa surprinda in mod preliminar aceasta intelegere.

Mai mult decat vanzatorul, cumparatorul este interesat sa pastreze termenii comerciali intr-o forma neangajanta la acest moment si sa isi rezerve dreptul de a ii negocia in continuare intrucat cumparatorul, mai degraba decat vanzatorul, este probabil sa isi doreasca pe parcurs sa ajusteze pretul si/sau alti termeni comerciali pe masura ce analiza de due diligence asupra target-ului avanseaza si descopera riscuri sau pierderi potentiale ale business-ului, pe care va dori sa le deduca din pret sau sa le acopere intr-un alt mod in documentele tranzactiei.

Un aspect pe care un cumparator diligent va dori totusi sa il faca angajant intr-un asemenea document de intentie este angajamentul de exclusivitate al vanzatorului.

Printr-un asemenea angajament, vanzatorul se obliga sa nu mai negocieze si sa nu incheie vanzarea target-ului cu un alt cumparator o anumita perioada de timp. Este important pentru un cumparator sa se asigure ca beneficiaza de exclusivitate pe o perioada rezonabila de timp.

Altfel, se poate intampla sa investeasca timp si resurse financiare considerabile in negocierea tranzactiei, pentru ca, ulterior, tranzactia sa fie realizata de vanzator cu un alt cumparator cu care negociase in paralel.

Etapa de due diligence

Orice achizitie de succes are la baza o decizie informata, motiv pentru care ea implica in general o analiza extinsa de due diligence sau de diagnosticare a afacerii - tinta, din punct de vedere juridic, financiar, fiscal si operational.

Cumparatorul are tot interesul sa cunoasca afacerea pe care intentioneaza sa o cumpare, natura si intinderea obligatiilor societatii - tinta, contractele oneroase, potentialele litigii etc., atat pentru a calibra in mod corect termenii comerciali ai tranzactiei, cat si pentru a realiza planuri realiste si eficiente in ce priveste viitorul afacerii dupa achizitie.

Este bine de stiut ca anumite informatii despre societatea - tinta se pot afla si din surse publice, precum litigiile in desfasurare, existenta unor sarcini asupra bunurilor societatii - tinta sau asupra actiunilor acesteia, informatii societare inregistrate la Registrul Comertului competent, informatii cu privire la proceduri de insolventa, informatii financiare etc.

Cumparatorul diligent verifica toate aceste surse chiar inainte de a aborda vanzatorul cu privire la tranzactie. In acest domeniu, informatia chiar acorda putere detinatorului ei, iar in negocieri, cu cat stii mai multe, cu atat te poti pozitiona mai bine si iti poti atinge obiectivele mai usor.

Obiectul analizei de due diligence este diferit de la societate la societate, tinand cont de specificul activitatii, insa este oricum de preferat ca analiza sa fie cat mai cuprinzatoare.

In orice caz, un cumparator ar trebui sa aiba o imagine de ansamblu cel putin cu privire la urmatoarele aspecte:

dreptul de proprietate asupra actiunilor/partilor sociale supuse vanzarii (prezumand ca va cumpara actiunile/partile sociale ale companiei - tinta este foarte important sa se asigure ca dreptul de proprietate al vanzatorului asupra acestora exista si este neviciat), aspecte societare (i.e. verificarea implementarii corecte a anumitor evenimente din viata unei societati, precum transferuri de actiuni / parti sociale, majorari si reduceri de capital social, fuziuni si achizitii anterioare, administrarea societatii), aspecte financiare (e.g. situatia financiara istorica, statusul imprumuturilor obtinute si/sau acordate, garantii), situatia angajatilor, eventuale conflicte cu acestia sau neacordarea catre angajati a beneficiilor prevazute de lege, contracte in derulare (atat cu furnizori, cat si cu clienti), aspecte de reglementare (detinerea de autorizatii si licente necesare, posibile incalcari anti-concurentiale etc.), situatia activelor (inclusiv a drepturilor de proprietate intelectuala) etc.

Lista aspectelor relevante poate varia de la caz la caz, mai ales cand avem de-a face cu o societate activa intr-un domeniu puternic reglementat, cum ar fi domeniul energiei, domeniul bancar/financiar, al comunicatiilor sau domeniul farmaceutic.

Pentru a asigura un proces de due diligence cat mai organizat si eficient, este recomandat sa se solicite vanzatorului sa puna la dispozitia cumparatorului o baza de date online ("virtual data room") sau sa furnizeze documentele si informatia intr-un alt mod organizat si usor de accesat.

Acest aspect se poate anticipa inca din fazele incipiente, astfel incat sa fie reglementat in documentul de intentie ca o obligatie din partea vanzatorului, iar cumparatorul sa aiba acces la informatii cat mai curand dupa semnarea documentului de intentie.

In general, printre conditiile cele mai solicitate de cumparatori in vederea eficientizarii analizei de due diligence este ca baza de date sa fie structurata pe capitole si corelata cu lista de intrebari / puncte de interes semnalate de cumparator, sa existe optiunea de cautare si de printare documente, iar orice actualizari sau modificari in continutul ei sa poata fi notificate prin e-mail cumparatorului si echipei sale de consultanti.

Ce trebuie sa urmaresti in timpul negocierilor si dupa achizitie

Intr-o achizitie, primul set de documente ale tranzactiei (contractul de vanzare - cumparare, plus documentele subsecvente) sunt de regula pregatite de cumparator. Este bine ca potentialul cumparator sa se asigure ca pregateste primul set de documente pentru a putea porni in discutii de la standardele si termenii contractuali pe care si-i doreste.

In functie de specificul societatii - tinta, de conditiile pre-agreate de parti prin documentul de intentie si de rezultatele analizei de due diligence, redactarea documentelor de tranzactie poate fi un proces complex, care sa implice colaborarea consultantilor juridici, fiscali, financiari, tehnici etc.

Cateva aspecte importante pe care cumparatorii trebuie sa le aiba in vedere la redactarea documentelor tranzactiei sunt:

  • in cazul in care analiza de due diligence a identificat zone de risc cu potential de a rezulta in pierderi pentru companie si/sau pentru cumparator (e.g. amenzi, recalificari fiscale, litigii pierdute etc.), este de luat in considerare includerea unor obligatii in sarcina vanzatorului de a despagubi cumparatorul in cazul in care respectivele riscuri se materializeaza post-achizitie;
  • in cazul in care analiza de due diligence a identificat situatii in care compania - tinta nu s-a conformat intru totul legii, se pot include obligatii in sarcina vanzatorului de a remedia respectivele neconformitati, conditionand finalizarea tranzactiei de realizarea actiunilor de remediere (e.g. obtinerea unei autorizatii lipsa, realizarea de inregistrari lipsa la autoritatile competente etc.);
  • includerea unor obligatii de neconcurenta in sarcina vanzatorului pentru a-i asigura cumparatorului beneficiul business-ului achizitionat;
  • includerea de declaratii si garantii din partea vanzatorului cu privire la capacitatea de a realiza tranzactia, dreptul de proprietate asupra obiectului tranzactiei (actiuni/parti sociale sau active), activitatea societatii, continutul si modul de desfasurare a contractelor incheiate de societatea - tinta, a relatiilor de munca etc. Declaratiile si garantiile astfel acordate de vanzator trebuie corelate cu obligatii de despagubire in cazul incalcarii vreuneia dintre ele;
  • in cazul unor tranzactii in doi pasi (semnare si perfectare ulterioara) in care finalizarea tranzactiei va depinde de indeplinirea unor conditii (e.g. obtinerea acordului Consiliului Concurentei sau al unei alte entitati de reglementare relevante, indeplinirea unor actiuni de remediere de catre vanzator etc.), va fi necesara reglementarea prin contract a conduitei vanzatorului cu privire la societate si activitatea acesteia in perioada dintre semnare si finalizarea tranzactiei (e.g. sa nu denunte unilateral contracte considerate importante pentru societate, sa nu contracteze imprumuturi peste un anumit prag valoric, sa nu faca schimbari in administrare etc.); scopul acestor obligatii de conduita, care se traduc in principal prin interdictii, este de a asigura pastrarea valorii business-ului existenta la semnare pana la momentul finalizarii, cand cumparatorul devine proprietarul business-ului;
  • daca este cazul, includerea unei obligatii din partea vanzatorului de a-l sprijini pe cumparator post-achizitie pentru indeplinirea diverselor formalitati sau chiar realizarea unor actiuni de remediere ale unor neconformitati sesizate in procesul de due diligence, in masura in care realizarea acestor actiuni a fost amanata post-tranzactie.

Cele de mai sus reprezinta doar o imagine de ansamblu a aspectelor pe care un cumparator trebuie sa le aiba in vedere atunci cand doreste sa se implice in cumpararea unei afaceri. Achizitia unui business este un proces complex, iar ca orice demers nou, aduce cu el riscul neprevazutului, dar si farmecul si entuziasmul inceputurilor de drum.

Articol realizat de Monica Statescu (Senior Associate PeliFilip) si Alina Stoica (Associate PeliFilip)

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 3973 ori