Cauta succesul, nu victoria in negociere

Pentru a maximiza rezultatele obtinute la masa negocierii, povesteam aici despre o serie de pasi facuti in prealabil. Am amintit despre procesul de vanzare, care poate chiar suplini nevoia unei negocieri, si despre cum se pregateste si se planifica fiecare dintre cei trei piloni ai negocierii: puterea, persuasiunea si tocmeala.

Din anumite puncte de vedere, negocierea poate fi asemanata cu jocul de Go: in esenta este vorba nu despre a-l elimina pe celalat ci, mai degraba, despre a castiga o influenta cat mai mare pe tabla de joc. Influenta o putem dobandi inca de la inceput, daca intelegem balanta puterii existenta intre partile implicate in negociere.

Cel mai adesea, intr-o negociere, puterea este atribuita partii cu o autoritate mai mare, sau care este perceputa ca avand o autoritate mai mare. Pentru a obtine ce ne dorim intr-o negociere, este instinctual sa maximizam puterea pe care o exercitam, astfel incat celalalt sa accepte ceea ce ii propunem. Puterea poate sa ii arate ce are de castigat sau sa ii creeze impresia ca are ceva de pierdut daca nu accepta propunerea.

Mi se intampla adesea sa intalnesc persoane care incep negocierea spunand "...ceea ce cred eu ca trebuie facut este...". Mi se intampla relativ rar sa vad ca aceste persoane ii determina pe ceilalti sa si faca acel lucru. Daca, totusi, se intampla acest lucru, cel mai probabil nu se datoreaza modului in care a fost pusa problema, ci mai degraba lipsei alternativelor celeilalte parti (care accepta propunerea dand marunt din buze).

Etalarea puterii este insa doar una dintre metodele prin care putem castiga aceasta influenta. Este metoda cel mai des intalnita, nu degeaba se spune ca "puterea corupe". Negociatorii abili stiu ca nu intotdeauna este indicata adoptarea unei pozitii de putere. Abilitatile de persuasiune pot de asemenea castiga influenta necesara intr-o negociere.

Negocierea nu este despre a-l convinge pe celalalt ca avem dreptate. Nu vorbim despre a castiga o negociere sau despre a-l invinge pe celalalt. Vorbim despre succes in negociere. Succesul este un acord implementabil, perceput de partile implicate ca fiind win-win.

Pentru a ajunge acolo, un mare atu este flexibilitatea, care poate fi aratata prin acceptarea partiala a pozitiei partenerului. O acceptare a partii pe care putem construi, sustinandu-ne, in acelasi timp, pozitia, se poate transmite asa: "As putea fi de acord cu X, daca..." sau "mi se pare un lucru acceptabil, in conditiile in care...".

Am asistat la o negociere in care clientul isi dorea un discount de 3,75% pentru a se incadra in buget. Ulterior, prin prisma flexibilitatii, a renuntat la solicitarea de discount pentru a incheia un contract pe trei ani, cu un castig de 4,5 ori mai mare decat isi propusese initial.

Propria flexibilitate este doar una dintre perspectivele din care poate fi privita persuasiunea. O alta perspectiva este cea a intelegerii interesului celuilalt, oricat de greu ar fi acest lucru. Un simplu "de ce?" este, in mod surprinzator, una dintre cele mai importante intrebari pe care le putem folosi in negociere.

De ce? Pentru ca il obliga pe partenerul de discutie sa caute justificari pentru pozitia pe care o are. Toate aceste motive cu siguranta nu pot avea aceeasi greutate. Argumentele aduse tind sa se dilueze, cele mai puternice fiind adesea umbrite de cele mai slabe. Constructia interesului comun de care vorbeam anterior se poate face acceptand argumentele cu care putem fi de acord.

A treia modalitate de miscare a pozitiei celuilalt este prin tocmeala - adica modalitatea creativa de a ajunge la un acord implementabil, prin miscari succesive de pozitie de ambele parti. In aceasta etapa discutam fie despre cat de credibila este deschiderea facuta, fie despre mesajul transmis in momentul in care fac o miscare de pozitie. Negociatorii abili reusesc sa transmita, chiar daca nu verbal, mesajul "as putea face aceasta concesie. Tinand, insa, cont ca ma costa, as vrea sa o recuperez cumva..."

Cel mai des intalnite sunt tocmelile comerciale de pret si volum. In aceste situatii, discutiile se concentreaza pe ce anume poate aduce bani in buzunar, si nu neaparat pe ce lasa bani in buzunar. Negociatorii mai putini abili tin de pret, fara se se uite la alte conditii comerciale (de genul costuri logistice, de transport, de modalitati de ambalare, conditii de plata) - conditii care nu introduc bani in buzunar, dar care cu siguranta influenteaza banii care ies din buzunar si implicit suma cu care se ramane in final.

Statisticile arata ca in majoritatea negocierilor esuate, partile implicate aveau interese comune, se puteau intelege. De ce nu au facut-o, totusi? Poate au negociat pozitii pierzand din vedere interesul, poate modalitatea in care au prezentat problema nu a fost cea mai buna, poate au avut temeri sau poate au facut alte greseli care ar fi putut fi ocolite si invatate.

Despre acestea vom vorbi insa, in curand.

Articol de Sabin Gilceava, trainer & consultant in negociere

Sabin Gilceava este trainer si consultant in negociere, avand o experienta de peste 18 ani in domeniu. In 2009 si-a lansat propriul business, Leverage Negotiation, in care ofera consultanta in negociere. Serviciile pot fi de la pregatirea a procesului de negociere, simulari, shadowing in negociere, pana la reprezentarea clientului in negocieri dificile.

Cele mai utilizate aplicații de pe noul Apple Vision Pro

Apple a lansat oficial în Statele Unite, pe 2 februarie, primul său headset de realitate mixtă, Apple Vision Pro. Acesta vine cu o ofertă bogată de peste 600 de aplicații și jocuri special...

Când va avea loc evenimentul Samsung Unpacked și ce dispozitive vor fi prezentate

Samsung plănuiește să organizeze evenimentul său emblematic, Unpacked, pe data de 10 iulie 2024, în Paris, potrivit mai multor surse. Alegerea Parisului ca gazdă pentru acest eveniment nu...