Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Magazinele recurg la psihologie pentru a-si creste vanzarile

Magazinele recurg la psihologie pentru a-si creste vanzarile
O vizita intr-un supermaket nu ar parea un exercitiu al razboiului psihologic - dar este de fapt. Vanzatorii stiu prea bine ca daca umplu magazinul cu miros de paine calda ii vor face intotdeauna pe cumparatori sa le fie foame si ii vor determina sa cumpere mai multa mancare decat intentionau initial. Depozitarea produselor scumpe la nivelul ochilor duce la vanzarea acestora mai repede decat a acelora mai ieftine, dar mai putin vizibile ale competitorilor. In prezent, cercetatorii analizeaza cum inteligenta de grup (acesta este modul in care furnicile, albinele si orice categorie de animale sociale, inclusiv oamenii, se comporta in grupuri mari) poate influenta ceea ce oamenii cumpara, noteaza revista The Economist in editia de joi, 9 noiembrie. In cadrul unei conferinte privind simularea comportamentului de adaptare la Roma, Zeeshan-ulhassan Usmani, un specialist in computere din cadrul Universitatii Princeton, a prezentat un nou mod de a spori impulsul de cumparare, folosind acest fenomen.
Supermarket-urile ii incurajeaza deja pe cumparatori sa achizi- tioneze lucruri despre care nu si-au dat seama ca le doreau: de exemplu, prin plasarea unor alimente de zi cu zi, cum ar fi laptele sau ouale, in spatele magazinului, ii determina pe acestia sa treaca printre rafturile cu produse tentante pana ajung la acestea. Usmani si Ronaldo Menezes din cadrul Institutului Tehnologiei din Florida a determinat aceasta tendinta de a cumpara mai mult decat este nevoie, motivand instinctul de turma. Ideea este ca daca un anumit produs este vazut ca fiind unul popular, este foarte posibil ca acesta sa fie achizitionat de catre cumparatori. Marea provocare o constituie o informare constanta a acestora in legatura cu ceea ce cumpara ceilalti. O alta metoda este introducerea tehnologiei caruciorului inteligent .

In supermarket-ul doctorului Usmani, fiecare produs are o eticheta de identificare cu o frecventa radio, un fel de cod de bare care foloseste undele radio pentru a transmite informatii, iar fiecare carucior are un scanner ce poate citi aceste informatii pe care le transmite unui computer central. In timp ce clientul se deplaseaza printre rafurile cu produse, un ecran de pe raft ii spune cati oameni din magazin au ales un anume produs. Daca numarul este mare, este foarte probabil ca acesta sa aleaga acelasi produs. Modelul de miscare a roiurilor al dr. Usmani are succes in supermarket-uri deoarece sporeste vanzarile fara a fi nevoie de reduceri speciale pentru a atrage cumparatorii. AASi ofera clientilor satisfactie stiind ca au cumparat produsul potrivit - pentru ca acesta este produsul pe care si ceilalti l-au cumparat.

Acest model nu a fost testat la scara larga in lumea reala, in principal din cauza faptului ca tehnologia de identificare prin intermediul undelor radio este noua si a fost instalata numai in cateva supermarket-uri. Dar dr Usmani sustine ca atat lantul de supermarket-uri Wal-Mart din SUA, cat si Tesco din Marea Britanie sunt interesate de proiectul sau, iar testarea acestei metode va avea loc la inceputul primaverii. Un alt studiu recent privind puterea influentei sociale demonstreaza ca vanzarile ar putea intr-adevar sa creasca prin intermediul acestei metode. Matthew Salganik din cadrul Universitatii Columbia din New York impreuna cu colegii sai au prezentat ideea crearii unei piete artificiale de melodii in care 14.000 de oameni au descarcat cantece necunoscute anterior. Cercetatorii au descoperit ca atunci cand oamenii pot vedea cantecele clasificate in functie de numarul de descarcari, ei urmeaza turma.

In cazul in care melodiile nu au fost clasificate in ordine, dar numarul descarcarilor era afisat, efectul influentei sociale functiona, dar la o scara mai mica. Oamenii urmeaza turma atunci cand le este usor sa faca acest lucru. In Japonia, un lant de magazine denumit RanKing RanQueen comanda produsele pe care le comercializeaza in functie de cifrele vanzarilor pe departamente si pe cifrele furnizate de catre companiile de cercetare a pietei. Aceste magazine vand numai cele mai populare bunuri de consum ale fiecarei categorii de produse, iar clasamentele sunt actualizate saptamanal.

Compania Icosystem din Cambridge, Massachusetts, incearca de asemenea sa exploateze cunostintele din domeniul retelei sociale pentru a imbunatati vanzarile. Psihologia care functioneaza in magazinele reale este la fel de puternica si pe Internet. Vanzatorii cu amanuntul ai comertului electronic, cum ar fi site-ul Amazon, isi informeaza cumparatorii in legatura cu produsele cele mai populare printre consumatorii cu aceleasi gusturi. Chiar in intimitatea casei tale poti face parte din turma.

Bloombiz, Rompres

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 2163 ori