Vanzarea afacerii poate fi o poveste de succes

Vânzarea și cumpărarea de afaceri nu sunt încă foarte populare în România, însă există deja un număr în creștere de antreprenori care au trecut cel puțin o dată prin aceste procese. Fie că s-au aflat de partea vânzătorului, fie că și-au asumat rolul investitorului sau cumpărătorului, există câțiva numitori comuni. Să te angajezi într-un asemenea proces nu este lucru ușor - există numeroase prevederi legale și fiscale pe care trebuie să le iei în calcul, altfel riști să ieși în pierdere; de multe ori, prețul corect al unei afaceri nu este cel propus nici de vânzător, nici de cumpărător, fiind astfel nevoie de o a treia parte, care să lucreze de pe o poziție de neutralitate. Ca să putem picta o imagine realistă a acestor fenomene, ne-am propus să vă spunem astăzi povestea unui transfer de afacere.

Marius, povestește-ne te rog ce afacere aveai și ce anume te-a împins să faci pasul către vânzarea ei.

La momentul acela, dețineam o clinică medicală în Craiova. Aveam această afacere de zece ani și încă de la înființarea ei pornisem de la ideea că o voi vinde la un moment dat. Experiența de consultant în afaceri m-a pus în fața unor situații în care investitorii pe care îi consiliam își doreau să dezvolte o afacere în România și să apoi să o vândă. Au reușit - nu așa cum și-au dorit inițial, să o vândă unui investitor străin, ci au transferat-o unui cumpărător strategic local. Apoi, lucrând într-o multinațională, am asistat la alte câteva transferuri nereușite. Te-ai gândi că poveștile acestea două trebuiau să mă descurajeze, dar am învățat din greșelile acelor oameni, am comis ale greșeli, la rândul meu, dar am ajuns în final la un rezultat excelent.

Deci, am construit o afacere în domeniul medical, cu acoperire regională și am crescut-o având permanent în minte faptul că, atunci când atinge un anumit nivel de dezvoltare, o voi vinde.

Ne poți povesti mai multe despre concluziile pe care le-ai tras în urma acelor încercări mai puțin reușite de transferuri de afaceri?

În primul rând, toate aceste încercări de a vinde o afacere au avut în comun lipsa unui asistent specializat. Asta a fost prima lecție învățată, pe care am aplicat-o în cazul vânzării afacerii mele: deși se presupunea că eu aș ști cum să îmi vând afacerea - nu eram doar omul care o cunoștea cel mai bine, dar aveam și cunoștințe economice solide - am lucrat cu o firmă specializată în brokerajul de afaceri.

A doua lecție învățată a fost că un transfer de afacere nu este deloc un proces rapid, ușor sau ieftin. Presupune niște costuri, pe care trebuie să ți le asumi din capul locului. Spun că nu e ușor și rapid pentru că vânzarea unei afaceri are niște pași foarte bine stabiliți, care te vor duce la un rezultat pozitiv. Dacă o iei pe scurtătură sau dacă încerci să te descurci singur, fără ajutorul unui broker de afaceri, care să deschidă canalele de comunicare cu potențialii cumpărători, fie nu vei reuși să ajungi la finalul tranzacției, fie aceasta se va întâmpla, dar nu în cel mai avantajos mod. Gândește-te doar că optica fiecărei părți - vânzătorul și cumpărătorul - se aliniază cu interesele personale. De aceea, este absolut necesară intervenția unei părți care să găsească soluția de mijloc, astfel încât toată lumea să se bucure cu adevărat de paharul de șampanie de la final.

Ai menționat de câteva ori până acum această „a treia parte” a tranzacției. Despre cine anume este vorba și care este rolul ei?

Este vorba despre un broker de afaceri profesionist. Brokerul poate reprezenta fie vânzătorul, fie cumpărătorul - într-o tranzacție ideală, fiecare parte are reprezentantul ei, însă, de cele mai multe ori, în practică, brokerul cumpărătorului lipsește cu desăvârșire sau este, de fapt, avocatul sau contabilul acestuia.

Legat de rolul său, brokerul de afaceri are responsabilitatea de a armoniza interesele părților, astfel încât toată lumea să fie mulțumită la final. Pe parcurs, apar diverse responsabilități - prospectează piața, se ocupă de promovarea anunțului pentru afacerea de vânzare, califică potențialii cumpărători, caută oportunități bune (dacă este brokerul unui cumpărător), asigură clientului consultanță juridică și fiscală și colaborează cu diverși experți, atunci când este necesar.

Când mi-am vândut afacerea, am constatat că ajutorul primit de la firma specializată a fost extrem de benefic, întrucât m-au susținut inclusiv în perioada de due diligence, adică atunci când fiecare parte face un audit al celeilalte. Este momentul când toate cărțile se pun pe masă. Îți imaginezi că, în funcție de numărul secretelor descoperite în cărțile celuilalt, vânzătorul sau cumpărătorul pot alege să se retragă, chiar dacă situația nu este, de fapt, atât de gravă precum poate părea la prima vedere. Aici este important ca brokerul de afaceri să interpreteze datele descoperite în timpul auditurilor și să le expună atât din perspectiva vânzătorului, cât și a cumpărătorului.

Uitându-te înapoi către vânzarea afacerii tale, ce crezi că a mers bine, unde au apărut blocaje și ce ai fi putut face diferit?

Pe moment, am fost tentat să consider că pot să mă descurc singur, dar până la urmă am luat decizia excelentă de a apela la o firmă specializată, care mi-a asigurat inclusiv asistența juridică. Nu am fost spectator la vânzarea propriei afaceri, pentru că m-am implicat activ și am lucrat împreună cu echipa de suport, mai ales pe partea de negociere a termenilor contractuali cu viitorul cumpărător.

Totuși, la un moment dat, am avut tendința de a fi mult prea explicit - încercam să îi arăt cumpărătorului toate fațetele afacerii, astfel încât el să realizeze ce business excelent cumpără. Ei bine, ceea ce eu vedeam ca fiind un atu, cumpărătorul nu înțelegea în totalitate. Informațiile de acest gen trebuie sintetizate și prezentate pe înțelesul investitorului. Oricât de mult am considera că ne cunoaștem propria afacere, trebuie să învățăm să lăsăm promovarea acesteia pe mâna unui specialist.

Ai mai fi dispus să mai treci încă o data prin vânzarea unei afaceri?

Cu siguranță că da! Acum, că am experimentat această strategie pe pielea mea, sunt absolut convins că este o modalitate excelentă pentru dezvoltare antreprenorială. Toată lumea are de câștigat - vânzătorul, cumpărătorul, afacerea în sine, chiar și statul român. În ultima vreme, am observat că încep să apară tot mai multe afaceri de vânzare din București și alte orașe mari ale țării, ceea ce îmi spune că ne îndreptăm către un mediu de business mult mai dinamic decât până acum. Mă bucură această situație și sper că oamenii vor înțelege beneficiile planificării din timp a strategiei de ieșire!

În contra curentului european, românii s-au îndreptat în 2024 către mașinile diesel: Înmatriculările au crescut cu peste 31%

În timp ce la nivelul pieței auto europene înmatriculările de autoturisme diesel au înregistrat declinuri anuale de 10,6% în primul trimestru și de 18,5% în luna martie 2024, în România...

Google oferă acces gratuit la unele dintre cele mai avansate instrumente de editare foto

Google a anunțat că va oferi acces gratuit la unele dintre cele mai avansate instrumente de editare foto din Google Photos, care anterior erau disponibile doar contra cost. Începând cu luna...