De la "Arta razboiului" la "Arta negocierilor" (partea 2)

Luni, 08 Septembrie 2008, ora 10:19
7311 citiri
De la "Arta razboiului" la "Arta negocierilor" (partea 2)

O incursiune fascinanta in lumea companiilor si a banilor, o carte de economie care se citeste cu sufletul la gura, asemenea unui roman politist. De ce exista natiuni bogate si altele sarace, care sunt secretele reusitei in afaceri, ce reprezinta revolutia adusa de Noua Economie, care sunt capcanele acesteia si cum putem deschide usile spre succes? De ce youtube.com s-a nascut in America si cum a devenit Harry Potter o uriasa sursa de profit? Raspunsurile la aceste intrebari si la multe altele sunt in lucrarea de fata, unica in Romania prin modul de abordare a problematicilor si stilul de expunere. O carte semnata de Eugen Ovidiu Chirovici cu recomandarea Bloombiz.

 

(Continuare din pagina 1)

Toate astea sunt aproape standardizate in economia globala de astazi si

sunt conventii care pot fi invatate la o adica. Exista insa o serie de

calitati care sunt aproape talente naturale sau abilitati inascute care

pot recomanda o persoana sa devina un bun negociator, inclusiv in

business. In primul rand, capacitatea de face conexiuni mai repede

decat un om obisnuit, adica de a "citi" semnele cu o rapiditate mai

mare decat ceilalti si de a le citi corect.

In al doilea rand, capacitatea de a crea o empatie, o "chimie" cu o

gama cat mai larga de persoane cu mentalitati, culturi si convingeri

deseori extrem de diferite. Uneori un detaliu aparent minuscul poate

avea consecinte grave. Uite, sa-ti dau un exemplu.

La un moment-dat am fost condus pentru niste negocieri la o

organizatie patronala din Turcia, foarte importanta de altfel. Fusesem

aparent bine informat despre interlocutori - ce fac, in ce domenii,

care le sunt intentiile de viitor mai ales fata de Romania, etc. Era

cam ora cinci dupa-amiaza si cand am fost intrebat cu ce fel de bautura

as dori sa fiu servit, am raspuns inocent ca un gin cu tonic ar fi

perfect.

In general ginul cu tonic este cea mai recomandata bautura pentru genul

acesta de discutii - este usoara, dat fiind continutul scazut de

alcool, este consacrata in "nomenclatorul" cocktailurilor, deci o

gasesti cam peste tot. A urmat o pauza stanjenitoare, dupa care am

aflat ca acolo nu se serveste alcool - era vorba de o asociatie

patronala din sfera mai accentuat musulmana si, precum probabil stii,

musulmanii ortodoxi nu consuma alcool - le interzice Coranul.

Am baut un suc de fructe blestemandu-i un sinea mea pe cei care nu imi

atrasesera atentia asupra acestui aspect - calcasem cu stangul si nu

era deloc bine.

- Si cum ai iesit din situatia aia - da, deloc placuta, cred eu...

- Dupa vreo zece minute de discutii generale, le-am atras atentia ca

daca mai discutam o ora despre vreme, preturile terenurilor in Romania

ar putea creste intre timp cu inca un procent. Au ras si atmosfera s-a

destins.

Dar dincolo de intamplarea cu pricina, vreau sa-ti spun ca mai ales in

domeniul international, un negociator bun cunoaste foarte multe despre

cultura locala, obiceiuri, tabuuri sociale si toate celelalte.

Stiu un om de afaceri important din Romania care a ratat o afacere buna

cu un potentat dintr-o tara araba - care intentiona sa investeasca

multi bani - pentru ca a avut nastrusnica idee sa-si aleaga translator

pentru negocierea care urma o ...femeie!

Asta intr-o tara in care o femeie nu are voie sa priveasca in ochi un

barbat si care trebuie sa respecte o tinuta vestimentara foarte stricta

si, mai ales, sa nu se amestece in treburile masculilor, mai ales in

afaceri. Respectivul potential partener a interpretat gestul romanului

ca un afront personal - sau, in cel mai bun caz, esti considerat un

idiot.

Iar primul lucru pe care trebuie sa-l sugereze un negociator este acela

ca in nici un caz interlocutorul nu risca sa isi piarda vremea

discutand cu el, ca are de-a face cu o persoana informata, care

stapaneste bine domeniul, ca stie ce vrea si mai stie si cum sa

transmita acest lucru celui aflat pe cealalta parte a mesei: de

balbaiti si ametiti e plina lumea si te fac sa-ti pierzi vremea.

Iar in afaceri timpul este extrem de pretios, asa cum ai dedus deja. Si

ca il respecta pe cel din fata lui iar o dovada de respect este sa-i

cunosti traditiile si sa urmezi condurile nescrise ale locului - cum ar

fi alcoolul in situatia pe care ti-am descris-o. Cred ca astazi

rezumatul este mai simplu...

- Da, macar aparent. De fapt, cred ca cel mai important lucru pe

care ai vrut sa mi-l comunici este cel legat de autoevaluare - esti un

bun negociator sau vrei sa devii, sau apelezi la serviciile unuia, mai

ales atunci cand obiectul negocierii este foarte important pentru

viitorul tau sau al companiei tale.

Daca actionezi la un nivel suficient de mic pentru a nu presupune

apelul la asemenea servicii - esti un patron de companie locala de mici

dimensiuni - si interactionezi/negociezi doar un cerc restrans de

persoane (furnizori, distribuitori, etc), atunci esti obligat oarecum

sa-ti insusesti elementele de baza ale unui bun negociator.

Sa ai toate informatiile posibile despre persoana/compania cu care

negociezi, sa cunosti conjuctura in care evolueaza - nu te vei baza pe

materia prima de la un furnizor care este din varii motive in pragul

falimentului si te va lasa la jumatatea anului fara materie prima sau

componente - si sa alegi momentul in care poti obtine cat mai multe

avantaje.

- Maine vom discuta despre adevarata parte intunecata a "fortei" -

componenta criminala a afacerilor din lumea de astazi. Pentru ca

mondializarea si Noua Economie, accelerarea comunicatiilor si implicit

a circulatiei banilor au potentat nu doar economia "curata", ci si pe

cea criminala. Iar aceste "capitaluri negre" sunt adevarate tumori in

lumea financiara de astazi.