Ai convingerea ca nu poti fii un bun negociator? Crezi ca orice ai face nu vei putea obtine rezultatele dorite intr-o negociere? Vrei sa inveti sa depaseste bariere?
Acta Nonverbal
iti pune la dispozitie un curs dedicat negocierii si tehnicilor verbale si
nonverbale specifice acesteia. Iata in continuarea acestui articol cateva
motive pentru care sa iti doresti sa participi la acest curs practic de doua
zile.
Cursul de tehnici nonverbale de negociere te va invata cateva lucruri extrem de
simple. Primul dintre ele este faptul ca negociatorii sunt si ei, inainte de
toate, oameni, ca noi toti. Cu dorinte, interese, convingeri, principii ca si
noi. De ce important acest lucru? Pentru ca acest aspect uman al negocierii
poate fi util sau poate fi dezastuos.
Unul dintre lucrurile pe care de cele mai multe ori uitam sa facem, este
abordarea directa a aspectului uman. Iar pentru a va gasi calea prin hatisul
aspectelor legate de oameni, este necesar sa ganditi negocierea in termenii a
trei directii: perceptie, emotie si comunicare, care sunt toate conectate cu
comunicarea nonverbala.
Cateva trucuri pentru a te comporta astfel incat sa atingi toate aceste
directii, care vor fi detaliate si imbogatite cu multe altele in cadrul
cursului pregatit de noi sunt:
a) pune-te in locul partenerilor de negociere;
b) discuta perceptiile fiecaruia;
c) fa-ti cunoscute emotiile si recunoaste-le legitimitatea;
d) foloseste gesturi simbolice;
e) construieste o relatie de lunga durata.
Vorbeam la inceput de convingerile noastre si de rolul lor intr-o negociere. De
ce le-am ales pe ele ca subiect principal al acestui articol? Pentru ca ele
sunt cele mai importante, ele sunt cele trag dupa ele rezultatele noastre,
succesele sau insuccesele. Pentru ca totul depinde daca tu crezi ca poti sau ca
nu poti sa incepi sau sa finalizezi o negociere. Trebuie sa ai un set de
convingeri ca poti sa sustii o negociere, ca poti sa obtii ceea ce ti-ai propus
sa realizezi prin acea negociere. Altfel, rezultatele vor intarzia sa apara.
Dar de multe ori trucuri sunt suficiente, trebuie sa stii ce intrebari sa iti
pui inainte de a incepe sa negociezi:
1) care este prioritatea ta numarul unu in acea negociere?
2) de ce ai ales-o exact pe aceasta (care
este scopul)?
3) de ce este important pentru tine ceea ce vrei sa obtii?
4) care sunt consecintele in cazul in care
nu ai avea posibilitatea de a obtine lucrurile dorite ?
5) de ce te-ar putea sa te ingrijoreze aceste lucru?
Ceea ce trebuie sa retinem este ca oamenii sunt dirijati de convingeri. Daca
stim convingerile noastre si apoi pe cele ale partenerului de negociere, putem
avea un punct comun de plecare pentru stabilirea acelei relatii de lunga
durata. Insa aminteam si emotiile intre directiile pe care trebuie sa le avem
in vedere in procesul de negociere. Iar corpul nostru ne poate trada prin
elementele sale nonverbale foarte usor emotiile pe care le traim, pe care de
regula nu le simtim ca ni se intampla sau poate ca devenim constienti de ele,
dar deja este prea tarziu.
Identificarea rapida a diferentei de voce, ca ton sau ritm de vorbire, faca
parte din apanajul comunicarii nonverbale, asa numitul paralimbaj. Incercati sa
observati aceste mici schimbari ale vocii in momentul in care cereti sau
spuneti pretul pentru o tranzactie sau cand
persoana cu care negociati doreste sa obtina anumite beneficii in plus de la voi. Aspectul fetei prin inrosire sau
din contra, prin palire, cand primeste un raspuns la care nu se astepta in
timpul negocierii. Sau ochii care stralucesc de bucurie atunci cand am obtinut
ceea ce ne-am dorit sau din contra ochii care te strapund cand nu-ti convine un
raspuns. Sunt tot atatea elemente nonverbale, carora trebuie sa le acordam
atentie intr-o negociere.
Dar ce spuneti despre respiratie, rimtul ei intr-o negociere? Dar despre
pozitia corporala? Cum sta la masa de negociere partenerul nostru? Are spatele
drept sau din contra, sta aplecat spre mine? Cum gesticuleaza? Are gesturi
deschise, cu miscari ferme, ce sublinieaza exact cuvintele prin care se exprima
convingerile sale? Sau are gesturi inchise, cu putine miscari, fiind rigid si
iti este greu sa comunici cu el?
Dupa cum ati remarcat, acestea sunt doar cateva elemente din comunicarea
nonverbala carora trebuie sa le acordam o atentie sporita in momentul in care
mergem la o negociere. Am trecut cateva in revista pentru a avea o imagine
despre ceea ce vom discuta si mai ales, ceea ce vom face practic in timpul
cursului de negociere, cand toti participantii vor fi solicitati sa aplice
chiar in ziua respectiva aceste tehnici simple de comunicare nonverbala si sa
observe singuri care sunt diferentele de comportamente obtinute!
Drd. Mihaela Liliana Stroe
General Manager Acta Nonverbal