Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Cum sa vinzi eficient

Cum sa vinzi eficient
Daca vrei sa faci orice fel de marketing direct, mai devreme sau mai tarziu vei da piept cu "paznicul" unei companii. De fapt, sa treci de "paznic" si sa ajungi in fata unei persoane cu putere de decizie pare a fi un fel de "Sfant Graal" al lumii vanzarilor.

Cea mai buna metoda pentru a trece de el este sa-l eviti din prima, scrie Top-consultant.com. Iata cum o poti face:



1.    Concentreaza-te pe o anumita nisa, pentru ca astfel vei deveni specialist si, implicit,  autoritate in acel domeniu.



2.    Fa-te cunoscut ca expert in domeniul tau de activitate. Poti face acest lucru tinand discursuri la diverse evenimente si conferinte unde vin cei la care doresti sa ajungi, scriind articole si publicandu-le in reviste de specialitate.





3.    Intareste-ti imaginea in piata organizand seminarii deschise, tranininguri si diverse evenimente specializate. Creste-ti credibilitatea si reputatia prin calitatea evenimentelor pe care le organizezi.



 4.    La sfarsitul articolelor pe care le scrii sau discursurilor pe care le tii, ofera cititorilor sau auditoriului rapoarte care sa ateste experienta pe care o ai in domeniu si care sa le ofere cititorilor informatii folositoare. Aceste materiale nu trebuie sa le oferi pur si simplu. In schimbul lor, cere datele personale ale cititorilor sau ascultatorilor tai si permisiunea lor de a-i contacta din cand in cand.





5.    Trimite mesaje de follow-up (printr-un program spcial, daca se poate) care sa le ofere celor pe care ii vizezi informatii specializate si care sa le arate ca esti specialist in domeniul tau de activitate. Acestea trebuie sa vorbesca despre afacerea ta, despre realizarile pe care le-ai avut si despre clientii cu care lucrezi.



6.    Nu ceda tentatiei de a cere o intalnire imediat. Cei care chiar vor sa se intalnesca cu tine te vor contacta oricum, iar ceilalti, pe care nu i-ai convins inca, vor avea nevoie de timp pentru a te cunoaste. Nu-i speria cu insistenta ta, cerand imediat o intalnire. Pierzi puncte la credibilitate daca pari prea disperat sa stabilesti o intalnire, pentru ca, in lumea afacerilor, exista o lege nescrisa care spune ca, daca esti bun pe domeniul tau, clientii te cauta PE TINE, nu tu pe ei. (Poate ca in practica lucrurile nu stau chiar asa, insa asta este ideea incetatenita.)





7.    In cel putin unul din mesajele tale, poti face aluzie la o eventuala intalnire. Asigura-te ca, in propunerea de intalnire, specifici clar avantajele pe care potentialul client le-ar putea avea daca se intalneste cu tine. Ai grija sa nu scrii banalitati, de genul "consultatie gratuita" - intreaba-te, mai degraba, ce ar avea acesta de castigat intalnindu-se cu tine, chiar daca nu iti devine client din prima. Are ceva de invatat, pot afla ceva nou si folositor? Daca vrei sa "vinzi" intalnirea, trebuie, in primul rand, sa vinzi beneficiile pe care le-ar putea acestea aduce.



8.    Unii oameni vor raspunde imediat invitatiei tale, altii vor avea nevoie de ceva timp pana sa respunda. Ofera, din nou, un follow-up, cum ar fi un newsletter, care sa mentina contactul cu ei si care sa intareasca legatura pe care ai initiat-o.





 9.    Obisnuieste-te sa primesti telefoane de la oameni care iti spun "ne gandeam sa facem un proiect si ne intrebam cum ati putea dumneavostra sa ne ajutati". Intalnirile cu astfel de clienti sunt diferite de cele pe care le-ai stabilit cautandu-I tu pe ei, pentru ca aici esti chemat in calitate de expert. Vei observa ca aceste intalniri beneficiaza de conversatii mai bigate si mai relaxare decat cele din prima categorie.



10.    Modifica modul in care abordezi clientii si faci afaceri. Daca nu obtii destule intalniri, ce trebuie sa schimbi? Trebuie sa contactezi mai multi oameni sau sa fii mai convingator atunci cand mergi la intalniri?





11.    Bucura-te de "efectul de avalansa" pe care il vei starni. Foloseste-te de calitatea de "magnet de clienti" pe care o vei avea pentru a iti alege clientii cu care urmeaza sa lucrezi.



Pentru ca sunt atat de multi pasi de urmat, multi oameni sunt descurajati si nu doresc sa urmeze aceasta cale. Li se pare ca e nevoie de prea multa munca. Poate ca asa si e, pe termen scurt, pentru ca trebuie sa construiesti o baza care te va rasplati, pe termen lung, cu varf si indesat. Ce alta alternativa ai? Telemarketing?



Daca nu vrei sa traiesti din proiecte disparate, de care sa te rogi sa apara, si daca nu vrei sa stai lipit de un birou, dand telefoane in continuu, aceasta este calea pe care trebuie sa o urmezi.






Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 2987 ori