Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Cum sa 'te vinzi' in doar 10 minute

Cum sa 'te vinzi' in doar 10 minute

Cei pe care ii abordezi pentru a-ti fi clienti incearca, de multe ori, sa controleze discutiile cu tine, spunandu-ti ca timpul le este limitat. De cate ori nu ai auzit fraza: "Povesteste-mi despre produsele tale, dar n-am la dispozitie decat 10 minute sa discut"? Expertii in vanzari te invata ce sa faci in atfel de situatii, cand timpul te preseaza.

Inainte

de a vedea care sunt modurile de a actiona atunci cand cineva iti limiteaza

timpul de discutie, sa ne oprim putin asupra expresiei "Nu am decat 10 minute

la discpozitie". Aceasta ar putea fi, pe de o parte, adevarata, iar pe de alta

parte, un fel de mecanism de protectie. Cel caruia vrei sa-i propui o afacere e

posibil sa se cam fereasca de agentii de vanzari, iar aceasta expresie este

perfecta pentru a-i tine intrucatva la distanta. Ai grija, daca ti-au spus ca

nu au decat 10 minute la dispozitie, atunci nu trebuie sa consideri ca sunt

nepoliticosi daca pleaca dupa acest interval. Tine minte asta.

Exista trei moduri in care poti actiona atunci cand un potential client ti-a

spus ca are la dispozitie un interval foarte limitat pentru a te asculta.

Prima

varianta

Cazi

in capcana si incepi sa le spui despre produsele tale. Vorbesti fara oprire

timp de 10 minute, bombardandu-i cu informatii, si speri ca, in timp ce tu

vorbesti si vorbesti si vorbesti, ceva din ce spui sa li se para interesant.


Daca alegi aceasta cale, te comporti ca un vanzator. Iar daca te comporti ca un

vanzator, persoana cu care stai de vorba va numara fiecare secunda, asteptand ca

cele 10 minute pe care ti le-a promis sa treaca mai repede. Iar cand timpul se

va fi scurs, iti va spune "Multumesc mult, acum trebuie sa plec".


Vorbind non-stop despre tine si despre produsele tale, ai gresit enorm si, cel

mai probabil, l-ai indepartat de tot pe interlocutor.

A doua

varianta

Ii

ceri sa programati o intalnire pentru o data ulterioara, cand va avea mai mult

timp pentru a discuta.

La

prima vedere, varianta aceasta pare una nimerita, insa daca el foleseste cele

10 minute ca pe o bariera, va fi greu de dat de el indiferent de data la care

ai vrea sa-l abordezi. Daca se protejeaza impotriva agentilor de vanzari, o va

face continuu, nu doar punctual.


In cazul in care chiar nu are timp, pune-te in locul lui. E foarte ocupat, iar

timpul lui este foarte pretios. In cele 10 minute pe care ti le-a dat, el vrea,

de fapt, sa-i spui DE CE ar trebui sa stea de vorba cu tine. Asadar, ai mare

grija ce spui, pentru ca, daca nu reusesti sa fii convingator, nu-l vei mai

prinde a doua oara pe Domnul Program Incarcat.

A

treia varianta

Aceasta

varianta este complet opusa primei, in care vorbeai doar tu, non-stop. Varianta

3 este aceea in care il faci pe client sa vorbeasca in cea mare parte a celor

10 minute.

Cand

alegi aceasta optiune, tu nu auzi "Povesteste-mi despre produsele tale", ci

"Ce-mi iese MIE daca stau de vorba cu tine?". Stii ca ai la dispozitie 10

minute pentru a-l face sa simta ca are ceva de castigat daca iti acorda din

timpul lui pretios, pentru o conversatie. Daca el isi da seama de acest lucru,

atunci vei vedea ca, la sfarsitul timpului acordat, nu se va opri din vorbit,

iar cele 10 minute se vor tranforma in 30, o ora etc. Totodata, daca nu are

timp si doar 10 minute putea sa-ti acorde, probabil ca el va fi cel care va

cere o a doua intalnire, pentru a a continua discutia.


Dar cul le arati clientilor ce au de castigat daca stau de vorba cu tine? In

principal, aici exista doua componente. Prima parte este cea in care tu creezi

in context pentru a putea pune intrebari, iar cea de-a doua este cea in care le

pui aceste intrebari - scurte, relevante si foarte bine tintite - pentru a-i

face sa vorbeasca.


Iata un exemplu simplu si scurt de creare a contextului:

"As putea sa va spun atat de multe, dar, decat sa va

irosesc timpul povestindu-va despre lucruri care ar putea sau nu sa fie

relevante pentru dumneavoastra, as dori sa discutam despre problemele

dumneavoastra. Astfel, atunci cand vine vremea sa discutam despre produse, as

putea sa va arat exact de unde ati putea avea de castigat. Cine stie, poate ca

niciunul dintre produsele mele nu va foloseste. Asadar, daca imi permiteti, as

vrea sa va pun cateva intrebari…"


Daca procedezi asa, nu te vei purta ca un vanzator care incearca cu disperare

sa vanda ceva, iar bariera impotriva vanzatorilor va fi eliminata. Clientii

sunt interesati de cei care sunt, la randul lor, interesati de ei si care vor

sa le rezolve probleme. Vor dori sa continue conversatia, pentru ca vor vedea

ca au de castigat de pe urma ei.


Asadar, ca sa concluzionam, cand un potential client iti spune "Ai 10 minute la

dispozitie sa-mi povestesti despre produsele tale", nu cadea in capcana vorbariei multe, fa-l pe

el sa vorbeasca. Pune intrebari relevante, scurte si targetate, si cel din fata

ta va dori sa stea de vorba cu tine pentru mai mult de 10 minute.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.

Sursa: Business24
Articol citit de 3370 ori