Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Criza vanzatorului (II)

Criza vanzatorului (II)

 

Ce atitudini si aptitudini sunt necesare pentru a putea vinde in perioada de criza? Cum ar putea sa te ajute o analiza reala a nevoilor clientilor tai precum si a potentialilor clienti, sau chiar a pietei in care te afli? Cum poti sa iti reevaluezi asteptarile tale fata de noua piata si nu doar in termeni de rezultate in vanzari ci si in termeni de comportamente si actiuni pe care sa le faci pentru a atinge noile asteptari?

Desi multi angajati din departamentele de vanzari sunt constienti de cauza scaderii randamentului lor in aceasta perioada, am observat la foarte multi dintre ei faptul ca invinovatesc economia sau politicienii in loc sa isi accepte responsabilitatea de a face pasii necesari pentru a castiga cat mai mult in situatia actuala.

Din perspectiva mea, acum este o perioada pentru un leadership ferm, proactiv si decisiv pentru angajatii din vanzari.

Cateva optiuni de actiune pentru leaderii acestor domenii ar fi:

Alocarea de timp pentru a identifica sistematic si deliberat cum vad si altii situatia aceasta.

Sau cum va percep pe voi ca si companie. Intrebati oameni din diferite domenii. Identificati care sunt actorii pertinenti care sunt implicati in aceasta situatie si care pot contribui la generarea de solutii si alternative noi. Clientii vostri se confrunta cu probleme noi, care necesita solutii noi. Cum puteti raspunde la aceste nevoi?

Care este profilul psihologic de succes al vanzatorului de care compania are nevoie?


Care sunt comportamentele specifice, cunostintele si atitudinile pe care angajatii tai din vanzari trebuie sa le creasca in aceasta perioada?

Dupa scrierea articolului Criza vanzatorului I,  am primit si raspusuri de la cititori cu care sunt de acord si principala idee pe care vreau sa o transmit pe aceasta cale este venita de la un antreprenor : "Parerea mea este ca in toata aceasta perioada, un vanzator trebuie sa isi petreaca foarte mult timp cu proprii clienti din portofoliu,  si trebuie sa il faca pe acel client sa se simta protejat. Practic, ar trebui ca acel client sa fie fidelizat din toate punctele de vedere. Aici intervin abilitatile vanzatorului. Din nimic sa faci bici iar daca biciul mai si pocneste...wow".

Confruntarea pozitiva a angajatilor din vanzari grabeste fie succesul fie esecul vanzatorului. Insa si una si cealalta reprezinta pentru companie un progres. Sunt perioade in care este nevoie sa “insotesti un vanzator catre intersectia alegerii”. Vanzatorul va trebui sa aleaga. Va face schimbarile de care compania are nevoie pentru a reusi? Sau nu va schimba nimic si ca atare nu va avea succes?

Am intalnit multi manageri de vanzari care sunt foarte rabdatori in a adresa problemele aparute, echipei. Stiu ca unii dintre membrii echipei sunt mai greu de abordat decat ceilalti, sau altii sunt deschisi sa accepte schimbarea, dar nu fac nimic in sensul acesta. Dar ce este mai important? Sa se adapteze echipa de vanzari la ineficienta sau sa se adapteze managerul si echipa la eficienta si schimbare?

Cu toate ca multi manageri inca nu stiu ce e mai important, cred ca situatia actuala ii va obliga sa decida. Si atunci, din experienta mea, vor putea folosi confruntarea ca fiind foarte necesara. Mai ales in aceasta perioada de tranzitie. Confruntati-va vanzatorii cu rezultatele muncii lor! Intrucat ce nu este confruntat, se iarta! Iar in perioada aceasta, este nevoie de vanzatori buni.

Lucrand cu oameni pe diverse pozitii in companii, am aflat ca piata avea nevoie sa se echilibreze si ca atare avea nevoie de o criza. Dar ce poate fi mai oportun in situatie de  criza? O optiune ar fi – dezvoltarea, caci vor veni si vremuri mai bune.

Deci, vanzatori din toate domeniile, dezvoltati-va!


Rodica Obancea, Executive & Team Coaching 


Execut


 


Rodica



Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 2605 ori
Citeste mai multe despreclienti criza potential vanzator