Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Cinci intrebari care iti vor creste vanzarile

Cinci intrebari care iti vor creste vanzarile
Pentru a-l face pe un client sa treaca de la Sunt interesat, spune-mi mai multe la Batem palma, va trebui sa faci, mai devreme sau mai tarziu, o prezentare. In articolul urmator iti vom prezenta cele cinci intrebari, esentiale in vanzari, la care trebuie sa raspunzi in prezentarile tale, pentru a atrage clientii.


Prezentarile
pot fi facute fata in fata, la telefon sau in scris, insa orice forma ar lua,
prin intermediul lor, tu ii spui clientului "asta e calea pe care trebuie s-o
urmezi, si uite de ce aceasta cale iti va fi benefica". Daca incluzi in
prezentarile tale, fie ele scrise sau vorbite, urmatoarele intrebari si
raspunsuri, in mod sigur vei transforma mai multi potentiali clienti in clienti
propriu-zisi.




De ce tu?
Acesta este momentul in care explici de ce va avea persoana sau
compania cu care stai de vorba de castigat de pe urma alegerii caii de actiune
pe care tu i-o indici. Cu cat petreci mai mult timp afland care sunt nevoile si
cerintele potentialului client, cu atat vei putea explica mai bine. Trebuie sa
intelegi ce experiente traieste potentialul tau client: "Ca manager de vanzari,
esti satul sa iti tot impingi de la spate echipa si s-o motivezi sa vanda bine
prin telefon, de exemplu. Iti mananca mult timp, care ar putea fi folosit mult
mai bine in alta parte", spune Bernadette Doyle, expert in vanzari.




De ce eu?
Aici ii spui potentialului client ce experienta si autoritate ai in
domeniu, si ii demonstrezi ca ai credibilitate. Cel mai bine reusesti daca ii
vorbesti despre rezultatele pe care le-ai obtinut pana la acea data - "Mi-am
petrecut ultimii 9 ani ajutand echipele de vanzari sa aiba mai mult succes
atunci cand vand prin telefon. Pot ajuta o echipa sa-si creasca vanzarilecu cel
putin 34%, iar 96% dintre clientii mei spun ca m-ar recomanda si altora."




De ce acest produs sau serviciu?
Acum trebuie sa le demonstrezi care sunt
beneficiile majore pe care produsul sau seviciul pe care tu le promovezi le pot
aduce. Trebuie sa le arati de ce solutia ta este raspunsul la tot ce si-au
dorit vreodata - "Programul nostru de instruire pentru vanzari prin telefon va
va ajuta pentru ca il va motiva pana si pe cei mai ezitanti dintre agentii
dumneavostra de vanzari sa ridice receptorul cu incredere. Veti vedea rezultate
concrete in 3 zile, iar acele rezultate pot fi sustinute prin continuarea
programului."




De ce acest pret?
Este foart important cand si cum ii spui potentialului client
pretul produsului tau, pentru ca aceste doua variabile pot face diferenta dintre
perceperea produsului ca supraevaluat sau ca supervaloros.



Pe scurt, tu trebuie sa stabilesti dinainte un pret pentru produsul tau, prin
cuantificarea beneficiilor, si abia apoi sa ii spui clientului de-a dreptul
care e pretul - "Ne-ati spus ca fiecare intalnire fata in fata cu o persoana cu
functie de decizie va aduce 498 de dolari, deci daca va ajutam sa obtineti inca
3 intalniri pe saptamana, asta inseamna 1.494 de dolari. De asmenea, ati
estimat ca petreceti 3 ore pe saptamana organizand activitatea de cautare de
clienti a echipei dumneavostra. Evaluand o ora din timpul dumneavoastra la 299
de doalri, asta inseamna inca 897 de dolari."



"Asadar,
incepand cu saptamana unu, acest program va va aduce 2.391 de dolari. Adica
9.564 de dolari pe luna si 114.768 de dolari intr-un an. Cu toate acestea,
investitia dumneavostra in acest program este de doar 11.958 de dolari."



Observati
ca, prezentat in acest fel, pretul de 11.958 de dolari inseamn o valoare buna,
aducand un castig de 10 la 1, in decursul unui an.




De ce acum?
Acesta este unul din puctele pe care multi il omit din prezentari,
dar care este foarte important, pentru ca da situatiei un aer urgent si ii face
pe oameni sa spuna "da" repede.



Trebuie intotdeauna sa va incheiati prezentarea
enuntand motivul pentru care trebuie actionat ACUM. Ce motive pentru a actiona
imediat ar fi? In primul rand, oferta mica - "Exista foarte putine produse la
pretul asta" sau "Acest pret este doar pentru primii 10 inscrisi". Cresterile
iminente de preturi constituie un alt motiv - "Aceasta este o oferta valabila
pana pe 7 iulie. Dupa aceasta data, pretul va creste". Daca folosesti
argumentul oferei limitate, asigura-te ca aceasta chiar este limitata, altfel
iti vei pierde din credibilitate si vei strica relatia cu clientul.






Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 2027 ori