Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

10 Lucruri care iti pot incurca vanzarea firmei

10 Lucruri care iti pot incurca vanzarea firmei

Vanzarea unei firme este un proces foarte special, care necesita negocieri fine. O miscare gresita, un calcul incorect sau pierderea unui membru al echipei pot face, in cel mai bun caz, ca vanzarea sa se decida pe ultima suta de metri, iar in cel mai rau, pot compromite vanzarea complet.

Adevarul

este ca, pentru fiecare fuziune sau achizitie a unei fime care reuseste, exista

zeci care nu trec de primele stadii, din diverse motive. In continuare vei afla

care sunt cele mai comune 10 lucruri care pot strica o astfel de afacere si cum

poate fi evitat un esec.

1. Amanarea

incheierii afacerii pentru prea mult timp

Riscul

ca afacerea sa pice cu cat trece mai mult timp poate fi calculat dupa

principiul lui Pareto. Acesta spune ca, daca pe un grafic trasam o curba

ascendenta a timpului, riscul este de 20% la capatul de jos al curbei si de

80%, la cel de sus. Cu cat trece mai mult timp, cu atat creste riscul ca

clientul sa descopere ceva in neregula si ca norocul sa se schimbe. Oricare

dintre urmatorii factori care pot strica afacerea isi poate face aparitia pe

masura ce timpul trece. Inainte de a-ti scoate firma la vanzare, asigura-te ca

ai acoperit toate etapele de prevanzare si ca nimic neplacut nu te-ar putea lua

prin surprindere.

2. Actionari

care se afla in conflict de interese

Daca

ai o structura de actionariat complexa, trebuie sa te asiguri ca lucrurile nu

ies urat atunci cand cumparatorul vine sa negocieze. In vreme ce tu, ca

actionar principal, vrei cu tot dinadinsul sa vinzi sau sa adopti o anumita

strategie de vanzare, poate ca un alt actionar este de alta parere. Daca aceste

neintelegeri ies la iveala atunci cand cumparatorul sat de vorba cu oamenii din

conducerea firmei, lucrurile s-ar putea sa nu mai fie atat de roz si s-ar putea

sa-ti fie foarte greu sa cazi la o intelegere. Singurul mod de a te asigura ca

acest lucru nu se va intampla este sa rezolvi aceste probleme cu fiecare

actionar in parte inainte de a ajunge la o hotarare finala de a vinde.


3. Sa se descopere, in timpul auditarii, ca firma a ratat tintele financiare

Nu e

deloc bine sa ratezi tintele financiare in timpul procesului de vanzare -

cumparatorul va fi ingrijorat cu privire la managementul tau financiar si va

dori sa sape, pentru a afla cauza; astfel, in timp ce el sapa prin finantele

tale, e posibil sa descopere si alte probleme. Exista unele lucruri pe care tu

nu le poti controla, insa sta in puterea ta sa te asiguri ca ai un management

financiar si un proces de planificare solide. De asmenea, scoate firma pe piata

doar in momentul in care esti foarte sigur pe cifrele tale.

4. Scaderea vanzarilor in perioada in care cumparatorii te examineaza

Acesta

este un aspect foarte important, pentru ca profitul pe care il poti obtine de

pe urma vanzarii depinde de increderea cumparatorului ca firma va continua sa

fie profitabila si pe viitor. Daca "teava" se taie in timpul procesului de

vanzare, atunci cumparatorul se va gandi sa iti examineze marketingul si

managementul de vanzari si s-ar putea sa isi reduca oferta. Trebuie sa depui ceva effort inainte de a

scoate firma pe piata, pentru a te asigura ca vanzarile merg snur in timpul

procesului de vanzare si dupa ce afacerea s-a incheiat. Daca vanzarile merg

bine, atunci scapi si de problema de mai sus, a ratarii tintelor financiare.


5. Oameni-cheie care pleaca din companie la jumatatea procesului de vanzare

Pierderea

unui asociat sau a unui membru foarte important al echipei il va face pe

cumparator sa faca urmatoarele doua lucuri: in primul rand, va pune sub semnul

intrebarii calitatea managementului de resurse umane din firma; apoi, va

reevalua achizitia si, probabil, va scadea oferta de preluare. Pastrarea

oamenilor in memente critice ca acesta tine de cat de bine ai stiut sa ii tii

multumiti si inainte de vanzare. Daca, pe langa un sistem echitabil de

actionariat, au beneficiat de programe motivationale bazate pe recompensarea

realizarilor si pe bonusuri, atunci se poate spune ca ai facut tot ce era

posibil pentru minimizarea riscului.

6. Conducerii

i se face teama

Unele afaceri de genul acesta esueaza pur si

simplu pentru ca proprietarii au rezerve si frici in legatura cu vanzarea, iar

acestea le provoaca un grad mare de stres. Daca se ajunge departe in procesul

de vanzare, iar oamenii din conducere nu sunt cu totii motivati, neintelegerile

intre actionari si iritarea cumparatorului sunt iminente. Nu prea e bine sa te

razgandesti la jumatatea procesului, asa ca nu intra la negocieri daca nu esti

convins pe deplin. Trebuie sa stii care sunt obiectivele, pe ce oameni te poti

baza, cine ar putea sa te paraseasca si in ce interval de timp ar putea s-o

faca. Daca faci aceste lucruri, totul va fi bine pus la punct si va exista loc

pentru sovaiala.


7. Surprize neplacute legate de finante

Ultimul

lucru pe care ti-l doresti atunci cand firma ta este verificata este ca

cumparatorul sa descopere ca firma ta este ingnoranta cand vine vorba de

managementul banilor sau, si mai rau, lucruri neplacute pe care ar fi trebuit

sa le descoperi si sa le rezolvi tu dinainte. Poate fi vorba despre o simpla

greseala de contabilitate sau despre o frauda. Daca ai un director financiar

atent cu detaliile si in care poti avea incredere, probabil ca nu se va

descoperi nimic. Insa daca nu esti chiar atat de privilegiat, asigura-te ca

toate conturile tale sunt bine auditate si nu intra la negocieri pana cand nu e

totul pus la punct.

8. Un cumparator cu o alta cultura

Multe

vanzari-cumparari nu ajung la niciun rezultat din cauza ca vanzatorul si

cumparatorul nu sunt pe aceeasi lungime de unda. Cumparatorul va dori sa plece

daca va crede ca integrarea va fi dificila, iar cumparatorul va renunta si el

daca va crede ca personalul si clientii nu vor reusi sa se obisnuiasca cu noua

entitate. Asa ca ai grija sa pricepi totul cum trebuie. Daca va asemanati ca

valori, etica de munca si abordare, va veti intelege. De asemenea, sansele unei

potriviri culturale cresc daca vorbiti cu firme care au fost selectate de catre

biroul tau de avocatura ca fiind cele mai potrivite pentru tine. Acest lucru

este foarte important pentru ca, pe masura ce procesul avanseaza, oamenii tai

vor trebui sa se intalneasca cu oamenii cumparatorului, pentru a pune la punct

strategia de integrare. Daca echipele nu se inteleg, intreaga afacere este in

pericol.


9. Perceptie gresita auspra pozitiei cumparatorului

Dupa

ce toate formalitatile s/au sfarsit, vine vremea sa se discute despre pret.

Aproape toti cei care-si vand firmele considera ca ele valoreaza mai mult decat

spune cumparatorul. Multi patroni nu stiu care e valoarea pietei, nu si-au

evaluat niciodata firma si isi formeaza in cap o idee de pret pe care nu sunt

in stare s-o "vanda" cumparatorului. Daca vrei sa-ti convingi cumparatorul ca

pretul tau e mai bun, trebuie sa ai argumente solide si sa nu pari lacom. Cel

mai bun mod de a face acest lucru este sa intelegi foarte bine valorile de pe

piata actuala a fuziunilor si achizitiilor si sa stii sa gasesti niste

cumparatori care ar fi in stare sa concureze pentru firma ta.


10. Ghinion

Poti sa

ai cea mai buna planificare din lume si tot sa se intample ceva total

neasteptat, fie in interiorul, fie inafara firmei, care sa te afecteze. Lucrul

cel mai probabil sa se intample, totusi, este ca pietele clientilor tai sa se

prabuseasca fix cand tu esti in procesul de vanzare. Daca clientii tai apatin

toti aceluiasi domeniu, atunci riscul e destul de mare, asa ca ar fi cel mai

bine sa ai clienti din domenii diferite.

Intorcandu-ne la primul punct din lista, cu cat

dureaza tranzactia mai mult, cu atat esti expus mai tare la ghinion, asa ca

incearca sa o inchei cat mai repede cu putinta.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.

Sursa: Business24
Articol citit de 4212 ori