Grecia, o lectie de negociere esuata la nivel inalt

Analize, dezbateri, opinii - cazul Grecia a fost pe buzele tuturor intr-o forma sau alta. Atat de mult mediatizat si atat de aprig comentat, conflictul generat in jurul Greciei a facut necesar un proces de negociere, in care cele doua parti - Uniunea Europeana si statul grec - au transmis mesaje, au incercat sa influenteze balanta puterii, au apelat la terte parti si au pus in miscare diverse trucuri prin care sa ajunga la un rezultat care sa le favorizeze.

Urmatorul material nu este o analiza cu pretentii politice, ci o expunere a modului de negociere in cazul Greciei, asa cum a fost reflectat acesta de mass-media.

Mesaje transmise in cadrul negocierii

Una dintre conditiile unei negocieri reusite se refera la pastrarea relatiei, concomitent cu obtinerea rezultatului dorit si urmarirea interesului. In cazul Greciei, mesajele transmise de-a lungul celor sase luni de guvernare Syriza au destabilizat posibilitatea de a intruni aceste conditii.

Promisiunile electorale ale liderilor greci au inceput sa deranjeze creditorii.

Demersurile Syriza de a reangaja toate persoanele concediate din functiile publice, de a redeschide televiziunea nationala, de a mari pensiile s.a. au iritat europenii, in conditiile in care Grecia ar fi trebuit sa se concentreze spre a lua masuri de returnare a datoriilor.

In acest context, Grecia a gestionat defectuos politica de atragere a simpatiei liderilor europeni, neglijand puterea detinuta de acestia si importanta suportului lor in obtinerea unui acord.

Lipsa de incredere in planurile Greciei a fost adancita si de comportamentul si atitudinea liderilor de la guvernare.

In cadrul negocierilor, Tsipras si Varoufakis au parut deseori neprofesionisti - tinuta informala afisata cu succes in interiorul tarii nu s-a potrivit si atunci cand a venit vorba de a sta la masa unor negocieri la nivel inalt.

Liderii greci au supraestimat importanta si forta economiei tarii - care s-a schimbat destul de mult fata de acum cativa ani.

A terta parte in negocierile cu Uniunea Europeana

Un pilon important in cazul negocierilor purtate cu Uniunea Europeana a fost modul in care s-a incercat implicarea tertelor parti in a afisa puterea si a inclina balanta in favoarea Greciei.

Poporul grec si organizarea referendumului

Una dintre strategiile utilizate in acest sens a fost organizarea referendumului. Pentru multi, referendumul a parut o actiune inutila, care nu putea sa cantareasca in decizia finala, insa acesta a fost folosit ca o tactica de diversiune.

Liderii Greciei au vrut sa le arate europenilor ca, indiferent daca ei ar fi dispusi sa accepte masurile de austeritate impuse, populatia greaca refuza colaborarea. Ca atare, au incercat sa gaseasca un alt fals vinovat pe seama caruia sa puna pozitia lor potrivnica.

Statele Unite ale Americii si BRICS, in ajutorul Greciei

Mai mult, s-a incercat implicarea altor doua parti in favoarea Greciei.

Pe de o parte, Statele Unite ale Americii au avut interesul de a sprijini Grecia si a pune presiune pe UE pentru acceptarea finantarii, pentru a nu risca punerea in pericol a NATO (din care Grecia face parte), precum si pierderea unui aliat in alte dispute cu state precum Turcia.

Pe de alta pare, Grecia a mizat si pe suportul si simpatia arata de Rusia, precum si toate statele BRICS (Brazilia, Rusia, India, China si Africa de Sud), ce promiteau realizarea unei alternative la Fondul Monetar International. Insa, acest suport a intarziat sa apara, din cauza unor probleme financiare pe care aceste state le aveau ele insele (bursele chineze in cadere, puterea financiara scazuta a Rusiei etc.).

Asadar, planul Greciei de a arata ca dispun de o alternativa viabila in cazul in care Uniunea Europeana respinge finantarea a fost si el in mare parte compromis.

Trucuri murdare si inclinarea balantei puterii

In mod evident, trucuri de inclinare a balantei puterii au existat de ambele parti.

Grecia tranteste usa in nas Europei

In cazul Greciei, cel mai evident dintre ele a fost trantitul usii in nas, sub forma "ca noi sau deloc", reflectat in toate actiunile si mesajele transmise pe parcursul negocierilor.

De asemenea, organizarea referendumului nu numai ca a fost o strategie de evitare a asumarii pana la capat a unei pozitii din partea Greciei, ci si o modalitate de a transmite un mesaj catre intreaga Europa - "atentie, Grecia se scufunda".

Insa, contrar efectelor scontate, panica pe care sperau sa o declanseze (scaderea euro, inchiderea temporara a unor banci etc.) a fost mult diminuata si chiar s-a stins pana in preajma referendumului propriu-zis.

Europa se joaca de-a politistul bun, politistul rau

In cazul liderilor europeni, pozitiile au fost si ele impartite si au avut loc jocuri subtile in zona "good cop, bad cop" (politistul bun, politistul rau - n.red.).

In timp ce Germania si, mai larg, statele nordice spuneau un "nu" hotarat cererilor venite din partea Greciei, statele sudice in frunte cu presedintele Frantei, François Hollande, incercau sa para binevoitoare si impaciuitoare, transmitand Greciei un mesaj de forma: "Incerc sa o conving pe Angela Merkel sa accepte, insa trebuie sa dai si tu ceva".

In ceea ce priveste referendumul, nici europenii nu s-au lasat mai prejos in incercarea de a riposta si a transmite un mesaj de putere.

Sperand ca toate constrangerile (imposibilitatea de a mai face plati cu cardul, de exemplu) ii vor face pe greci sa se sperie si sa voteze in favoarea acceptarii conditiilor impuse de ei, mecanismul a functionat, de fapt, impotriva lor: grecii au devenit si mai solidari si s-au incapatanat sa vina in numar si mai mare la vot, impotrivindu-se masurilor de austeritate.

Toate aceste trucuri arata ca, pe alocuri, negocierile s-au transformat mai degraba intr-o lupta de orgolii intre cele doua tabere.

Chiar daca in acest moment s-a ajuns la o concluzie si pare ca Uniunea Europeana a obtinut ce si-a dorit - supunerea Greciei in niste conditii chiar mai dure decat cele enuntate initial, conflictul e departe de a fi incheiat cu succes, pentru ca lipseste inca punerea lui in practica.

Uneori, in negociere, chiar daca obtii ceea ce ti-ai dorit, in conditii extrem de avantajoase, nu ai garantia ca acordul va fi dus pana la capat in circumstante optime.

Articol de Sabin Gilceava, trainer & consultant in negociere

Sabin Gilceava este trainer si consultant in negociere, avand o experienta de peste 18 ani in domeniu. In 2009 si-a lansat propriul business, Leverage Negotiation, in care ofera consultanta in negociere. Serviciile pot fi de la pregatirea a procesului de negociere, simulari, shadowing in negociere, pana la reprezentarea clientului in negocieri dificile.