Multi profesionisti ofera consultanta gratuita la inceput drept o modalitate de a stabili relatii bune cu potentialii clienti si de a-si demonstra competenta. Malcolm Sleath sugereaza cateva lucruri care ar putea ajuta la obtinerea celor mai bune rezultate de pe urma timpului si efortului investite.
Intrebare:
Eu si partenerul meu de afaceri oferim consultanta gratuita
introductorie in domeniul nostru de activitate, insa rata sa de
conversie in munca platita este de doua ori mai mare decat a mea. Unde
gresesc?
Raspuns: Cand mi-ai pus aceasta intrebare saptamana trecuta, cand
discutam in timpul unei pauze de la un seminar, am putut sa verific
cateva dintre presupunerile mele pe loc. Asa ca acest raspuns include
si unele lucruri pe care le-am abordat in acea zi.
Ca majoritatea profesionistilor, realizezi ca adevarata valoare a
serviciilor tale nu iese la iveala decat dupa o anumita perioada de
timp in care ai lucrat cu clientii. Totusi, nu este un lucru practic sa
te oferi sa lucrezi gratis pentru clienti pana in acel punct in care
iti demonstrezi valoarea. Si clientii trebuie sa-si asume animte
riscuri daca vor sa afle ce beneficiu le poti aduce, scrie
top-consultant.com.
Asadar, la prima intalnire trebuie sa ii oferi clientului suficienta
incredere astfel incat sa-si doreasca sa-si asume acest risc. Aceasta
dorinta este creata de doua lucruri. Primul este reprezentat de relatia
pe care o are acesta cu tine, de cum va intelegeti. Am doilea lucru
este reprezentat de cat de clare ii sunt potentialele beneficii pe care
i le poti aduce. Asadar, cum stabileste aceste lucruri un client care
nu are nivelul tau de expertiza?
Mai inai, sa privim aspectul relatiei tale cu clientul. De cele mai
multe ori, clientul nu poate aprecia nivelul de expertiza al celui cu
care lucreaza, insa acesta este expert cand vine vorba de sine. Asculta
si primeste feedback-ul din partea ta. Ceea ce spui despre client si
despre situatia sa sau cum se simte acesta ar trebui sa fie in
concordanta cu experienta lui actuala.
Din ce am discutat la acel seminar, am inteles ca pana aici totul este
in regula. Acest lucru sugereaza ca prima parte ca consultantei
introductorii merge bine. Clientul va simti ca ii intelegi situatia si
problemele prin care trece. Cand te concentrezi pe problemele lui, lasi
impresia ca esti un om serios si profesionist, in timp ce lasi sa iasa
la iveala si personalitatea ta placuta si ambitioasa.
Din cate am vazut, multi dintre clienti se vor intelege foarte bine cu
tine. Asadar, nu asta este problema, ci ce se intampla dupa. Pe masura
ce am discutat despre consultanta initiala, mi-am dat seama ca
impartasim aceeasi slabiciune; te entuziasmezi foarte mult cand vine
vorba de solutie. Asta poate sa nu para un lucru rau. Oamenii raspund
bine in fata "expertilor" care cred in ceea ce fac si sunt convins ca
va despartiti si le lasi o impresie buna. Insa vrei mai mult de atat.
Vrei ca acesta sa plece dupa ce v-ati inteles ca acesta va incerca sa
lucreze cu tine.
A se nota verbul "a incerca", oentru ca asta vinzi aici: oportunitatea
de a incerca sa lucreze cu tine pentru a vedea daca merge. Si aici
intervine obstacolul. Dupa ce ti-ai petrecut trei sferturi de ora in
compania potentialului tau client, esti capabil sa decizi daca il poti
ajuta sau nu. Ai o siguranta de 90%. Clientul nici macar nu se apropie
de acelais procent.
Cand ii simti nesiguranta, incerci s-o inlaturi vorbind mai mult despre
solutia pe care o poti oferi. Aceasta parte este contraproductiva. Cand
prezinti solutia pentru prima oara, trebuie sa sumarizezi in cea mai
simpla forma: "Se pare ca aveti nevoie de o cale care sa… astfel incat
sa puteti sa…". Asta e tot ce trebuie sa spui despre solutie in prima
faza. Scopul introducerii solutiei este sa demonstrezi ca se potriveste
nevoilor si asteptarilor clientului. Nu trebuie sa elaborezi sau sa ii
spui exact la ce te-ai gandit. Si cu siguranta nu trebuie sa ii spui
cat de buna este solutia ta.
De fapt, nu poti sa ii spui cat este de buna solutia ta, dupa cum am
stabilit, pentru ca este ceva de care trebuie sa se convinga el insusi.
Asa ca in loc sa discuti despre solutia ta, ar trebui sa pui urmatoarea
intrebare: "Daca am putea sa gasim o cale pentru a… astfel incat sa
puteti sa…, ce ati spune daca v-as ajuta?" Trebuie sa-ti ajuti clientul
sa-si formeze o imagine despre cum l-ar putea ajuta aceasta solutie,
despre impactul acesteia. Odata ce au aceasta "imagine a succesului",
au ceva ce pot compara cu un risc relativ minor.
Initial, clientul se intalneste cu tine pentru ca este de parere ca
merita sa investeasca timp si bani pentru a afla daca solutia ta
functioneaza. Angajamentul real, pe termen lung, vine dupa
inregistrarea progresului, dupa primele intalniri.
Desigur, iti poti creste credibilitatea daca ai dovezi din trecut care
iti vor incuraja clientul sa-si asume riscul. Dovada vizuala a
calificarilor si a experientei tale va face din tine o autoritate in
domeniu. Punerea la dispozitia clientului a testimonialelor din partea
clientilor satisfacuti va oferi siguranta si incredere.
Insa nu doar aceste elemente importante vor rezolva treaba.
Angajamentul se formeaza in mintea clientului cand acesta isi
construieste o imagine personala a succesului. Asadar, pentru a rezuma,
abtine-te de la a-ti lauda prea mult solutiile si concentreaza-te sa
informezi clientul despre de ce merita sa afle cat este de buna solutia
pe care o oferi.
Te vei angaja intr-o explorare impreuna cu clientul tau, acesta iti va
oferi feedback mai usor si mai devreme si nu va mai trebui sa-ti
justifici fiecare actiune pe perioada primelor intalniri critice.