Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Transforma consultanta gratuita in munca platita

Transforma consultanta gratuita in munca platita

Multi profesionisti ofera consultanta gratuita la inceput drept o modalitate de a stabili relatii bune cu potentialii clienti si de a-si demonstra competenta. Malcolm Sleath sugereaza cateva lucruri care ar putea ajuta la obtinerea celor mai bune rezultate de pe urma timpului si efortului investite.

Intrebare:

Eu si partenerul meu de afaceri oferim consultanta gratuita

introductorie in domeniul nostru de activitate, insa rata sa de

conversie in munca platita este de doua ori mai mare decat a mea. Unde

gresesc?


Raspuns: Cand mi-ai pus aceasta intrebare saptamana trecuta, cand

discutam in timpul unei pauze de la un seminar, am putut sa verific

cateva dintre presupunerile mele pe loc. Asa ca acest raspuns include

si unele lucruri pe care le-am abordat in acea zi.


Ca majoritatea profesionistilor, realizezi ca adevarata valoare a

serviciilor tale nu iese la iveala decat dupa o anumita perioada de

timp in care ai lucrat cu clientii. Totusi, nu este un lucru practic sa

te oferi sa lucrezi gratis pentru clienti pana in acel punct in care

iti demonstrezi valoarea. Si clientii trebuie sa-si asume animte

riscuri daca vor sa afle ce beneficiu le poti aduce, scrie

top-consultant.com.


Asadar, la prima intalnire trebuie sa ii oferi clientului suficienta

incredere astfel incat sa-si doreasca sa-si asume acest risc. Aceasta

dorinta este creata de doua lucruri. Primul este reprezentat de relatia

pe care o are acesta cu tine, de cum va intelegeti. Am doilea lucru

este reprezentat de cat de clare ii sunt potentialele beneficii pe care

i le poti aduce. Asadar, cum stabileste aceste lucruri un client care

nu are nivelul tau de expertiza?


Mai inai, sa privim aspectul relatiei tale cu clientul. De cele mai

multe ori, clientul nu poate aprecia nivelul de expertiza al celui cu

care lucreaza, insa acesta este expert cand vine vorba de sine. Asculta

si primeste feedback-ul din partea ta. Ceea ce spui despre client si

despre situatia sa sau cum se simte acesta ar trebui sa fie in

concordanta cu experienta lui actuala.


Din ce am discutat la acel seminar, am inteles ca pana aici totul este

in regula. Acest lucru sugereaza ca prima parte ca consultantei

introductorii merge bine. Clientul va simti ca ii intelegi situatia si

problemele prin care trece. Cand te concentrezi pe problemele lui, lasi

impresia ca esti un om serios si profesionist, in timp ce lasi sa iasa

la iveala si personalitatea ta placuta si ambitioasa.


Din cate am vazut, multi dintre clienti se vor intelege foarte bine cu

tine. Asadar, nu asta este problema, ci ce se intampla dupa. Pe masura

ce am discutat despre consultanta initiala, mi-am dat seama ca

impartasim aceeasi slabiciune; te entuziasmezi foarte mult cand vine

vorba de solutie. Asta poate sa nu para un lucru rau. Oamenii raspund

bine in fata "expertilor" care cred in ceea ce fac si sunt convins ca

va despartiti si le lasi o impresie buna. Insa vrei mai mult de atat.

Vrei ca acesta sa plece dupa ce v-ati inteles ca acesta va incerca sa

lucreze cu tine.


A se nota verbul "a incerca", oentru ca asta vinzi aici: oportunitatea

de a incerca sa lucreze cu tine pentru a vedea daca merge. Si aici

intervine obstacolul. Dupa ce ti-ai petrecut trei sferturi de ora in

compania potentialului tau client, esti capabil sa decizi daca il poti

ajuta sau nu. Ai o siguranta de 90%. Clientul nici macar nu se apropie

de acelais procent.


Cand ii simti nesiguranta, incerci s-o inlaturi vorbind mai mult despre

solutia pe care o poti oferi. Aceasta parte este contraproductiva. Cand

prezinti solutia pentru prima oara, trebuie sa sumarizezi in cea mai

simpla forma: "Se pare ca aveti nevoie de o cale care sa… astfel incat

sa puteti sa…". Asta e tot ce trebuie sa spui despre solutie in prima

faza. Scopul introducerii solutiei este sa demonstrezi ca se potriveste

nevoilor si asteptarilor clientului. Nu trebuie sa elaborezi sau sa ii

spui exact la ce te-ai gandit. Si cu siguranta nu trebuie sa ii spui

cat de buna este solutia ta.


De fapt, nu poti sa ii spui cat este de buna solutia ta, dupa cum am

stabilit, pentru ca este ceva de care trebuie sa se convinga el insusi.


Asa ca in loc sa discuti despre solutia ta, ar trebui sa pui urmatoarea

intrebare: "Daca am putea sa gasim o cale pentru a… astfel incat sa

puteti sa…, ce ati spune daca v-as ajuta?" Trebuie sa-ti ajuti clientul

sa-si formeze o imagine despre cum l-ar putea ajuta aceasta solutie,

despre impactul acesteia. Odata ce au aceasta "imagine a succesului",

au ceva ce pot compara cu un risc relativ minor.


Initial, clientul se intalneste cu tine pentru ca este de parere ca

merita sa investeasca timp si bani pentru a afla daca solutia ta

functioneaza. Angajamentul real, pe termen lung, vine dupa

inregistrarea progresului, dupa primele intalniri.


Desigur, iti poti creste credibilitatea daca ai dovezi din trecut care

iti vor incuraja clientul sa-si asume riscul. Dovada vizuala a

calificarilor si a experientei tale va face din tine o autoritate in

domeniu. Punerea la dispozitia clientului a testimonialelor din partea

clientilor satisfacuti va oferi siguranta si incredere.


Insa nu doar aceste elemente importante vor rezolva treaba.

Angajamentul se formeaza in mintea clientului cand acesta isi

construieste o imagine personala a succesului. Asadar, pentru a rezuma,

abtine-te de la a-ti lauda prea mult solutiile si concentreaza-te sa

informezi clientul despre de ce merita sa afle cat este de buna solutia

pe care o oferi.


Te vei angaja intr-o explorare impreuna cu clientul tau, acesta iti va

oferi feedback mai usor si mai devreme si nu va mai trebui sa-ti

justifici fiecare actiune pe perioada primelor intalniri critice.

 

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.

Sursa: Business24
Articol citit de 2041 ori