Internetul nu-i va "ucide" pe oamenii de vanzari: O meserie care se reinventeaza

Poate ca este timpul pentru a fi regandita piesa de teatru "Moartea unui comis voiajor". Dupa doua decenii in care s-a vorbit de "noua economie" si despre "eliminarea" unor profesii de catre Internet, s-ar putea, de asemenea, crede ca vanzarile nu mai sunt ce erau - ci au devenit un departament afectat de revolutia digitala.

De fapt, "moartea" vanzarilor nu este doar exagerata, este si gresita. Forta vanzarilor ramane o forta, subliniaza Frank Cespedes, intr-un editorial publicat pe blogul Reuters.

Adevarat, impactul digital in afaceri este semnificativ, iar in unele industrii, chiar revolutionar. Dar companiile care vad vanzarile doar ca pe o parte a organigramei lor, fac acest lucru pe riscul lor. Ce trebuie luat in considerare:

1. Cheltuielile anuale ale companiilor americane pentru echipa de vanzari de pe teren sunt de trei ori mai mari decat suma alocata pe publicitatea de consum, de 20 de ori mai mari decat cea alocata in mediul online si de peste o suta de ori mai mari deact cea alocata in social media;

2. Potrivit unui sondaj Gallup, circa 62% dintre adultii americani care folosesc social media spun ca aceste site-uri nu au absolut nicio influenta asupra deciziilor lor de cumparare, in timp ce 30% spun ca acestea site-uri au "oarecare" influenta, si numai 5% sustin ca au o "mare influenta";

3. Pentru cele mai multe firme, vanzarile sunt, de departe, cea mai costisitoare parte a implementarii strategiilor, iar personalul din vanzari nu dispare. Potrivit biroului american de statistica a muncii, numarul celor angajati in domeniul vanzarilor era, in 2012, de circa 14 milioane, aproape identic cu cel din 1992, inainte de aparitia Internetului. Si aceasta statistica subevalueaza in mod clar numarul real al celor din vanzari, deoarece intr-o economie in care serviciile cresc tot mai rapid, dezvoltatorii de afaceri din firme acum sunt numiti ca asociati sau vicepresedinti sau managing directori si nu mai sunt inclusi in categoria "vanzari".

Multi sunt surprinsi si nu este greu de inteles de ce. Vanzarile cu amanuntul online din SUA se ridica acum la aproape 300 de miliarde de dolari. Desi pare un numar mare, reprezinta numai 6% din totalul retailului. Si, la fel ca orice alt trend al tehnologiei, rata de crestere a inceput sa scada. Vanzarile online ale celor mai cumparate categorii de produse din SUA inregistreaza o scadere accentuata a ritmului anual de crestere, de la 100% in urma cu numai 10 ani, la 10-15% in ultimii ani.

Prognozele arata ca ponderea comertului online in cheltuilile totale din retail va reprezenta mai putin de 20% in 2030. Deci, o multime de americani folosesc frecvent Facebook sau Twitter. Insa 140 de milioane de clienti fac cumparaturi saptamanale la Walmart, iar acest retailer are vanzari anuale mai mari decat totalul celor online.

Tinand cont de aceasta realitate, o tendinta mai putin pozitiva este prezenta in piata. Organizatiile oarbe s-au concentrat pe Internet si au pierdut din vedere importanta asocierii vanzarilor cu strategia, care reprezinta deplasarea unei organizatii din actuala sa pozitie, catre cea definita ca obicetiv, dar, in mod inerent, incerta in viitor. Acest parcurs este atat analitic (care sunt obiectivele, cum se poate obtine un avantaj competitiv, etc.), cat si comportamental (eforturile coordonate ale echipelor care permit ca vanzarea sa fie realizata efectiv). Dar multi directori au fost incapabili sa alinieze resursele din vanzari cu noile realitati digitale, de multe ori, multe responsabilitati online fiind "aglomerate" in echipele deja existente, sau pur si simplu nu au reusit sa inteleaga impactul digital in vanzari.

Un prim exemplu este vanzarea de automobile. Relativ putine masini sunt vandute online. Insa aproape 90% dintre americani consulta diferite site-uri de specialitate inainte de a se duce la un dealer. Un cumparator obisnuit sta peste 11 ore online, verifica preturile si ofertele concurente, iar offline sta numai 3,5 ore, aici fiind inclusa si calatoria catre showroom. Inseamna ca vanzatorul de automobile este eliminat? Nu. Aceasta schimbare in comportamentul cumparatorului pune accent mai mult pe vanzarea efectiva si pe noile informatii pe care agentul le poate furniza la intalnirea cu clientul.

Dupa cum a spus un executiv auto, "agentii nostri de vanzari trebuie sa fie la inaltime la incheierea afacerii; de obicei, au o singura sansa, si nu exista nicio perioada de incalzire a motorului". Astfel, vanzarea prin agenti, si nu doar prin click-uri, ramane la fel de importanta ca si pana acum, dar intr-un proces de cumparare foarte diferit.

Consumatorilor ar trebui sa le pese de acest fapt din motive care depasesc cu mult sentimentul unei afaceri bune. Abilitatile companiilor de a utiliza mai bine propriile resurse sunt importante si pentru societate, nu numai pentru actionari. Acestea sustin productivitatea, iar productivitatea stimuleaza cresterea. In plus, din studiul facut de Harvard Business School despre competitivitate, pentru realizarea caruia au fost analizate datele privind productivitatea muncii si au fost intervievati executivi, reiese ca pentru astfel de locuri de munca este necesara absolvirea liceului, plus certificari suplimentare, dar nu si o facultate.

Cercetatorii au examinat impactul acestor locuri de munca asupra succesului companiilor la nivel global si asupra cresterii nivelului de trai al americanilor. Comparativ cu alte categorii examinate care necesita pregatire medie, posturile din "managementul tehnic si de vanzari" au cea mai mare valoare agregata in afacerile din SUA si sunt, de asemenea, printre cele mai apreciate. In plus, pozitiile din "managementul vanzarilor", reiese din declaratiile directorilor in acest studiu, sunt printre cel mai greu de ocupat.

Deci, este important atat pentru factorii de decizie, cat si pentru liderii din afaceri, sa inteleaga realitatile din vanzari. Este nevoie de o realiniere, si nu de o inlocuire a echipei de vanzari si a sarcinilor acesteia ca urmare a revolutiei digitale. Vanzarile sunt grele, cu atat mai mult in prezent decat oricand inainte.

Insa vanzarile, indiferent cat de mult folosesc social media sau alte "minuni" digitale, nu vor fi eficiente si productive din punct de vedere economic daca nu este facuta legatura cu strategia coerenta, cu stimulente adecvate si cu flexibilitatea fortei de vanzari, atat timp cat mediul din piata se schimba. Intr-o afacere, nu se poate face aceasta legatura daca nu sunt clare diferentele dintre realitate si publicitatea intensa cand vine vorba de cumparare si de vanzare. Succesul vine odata cu aceasta constientizare, nu cu tehnologia.

Un director al FMI transmite că nu există riscul unei recesiuni globale. "În acest moment, va fi nevoie de mult pentru a deraia această economie"

Unul dintre cei mai importanţi economişti ai Fondului Monetar Internaţional a semnalat un risc redus de recesiune globală, în ciuda zgomotelor continue de incertitudine geopolitică,...

Microsoft renunță la aplicația Teams în suita Office. Care este motivul

Microsoft a anunțat recent că va separa aplicația Teams de suita Microsoft 365, decizie luată pentru a evita complicatiile legale și pentru a oferi claritate clienților, conform...