De ce să folosiți un CRM? Ghid util pentru antreprenori și managerii de vânzări

Exista motive importante si intemeiate pentru implementarea unui CRM intr-o companie, iar in fiecare zi aceste motive sunt in continua crestere.

CRM-ul sau mai bine spus platformele de gestionare a relatiilor cu clientii sunt tehnologii capabile sa gestioneze performantele departamentului de vanzari si a serviciului de asistenta pentru clienti, intr-un singur instrument. Si astazi datorita platformelor, precum MEFI CRM, aflat in plina evolutie, vei descoperi noi caracteristici. Esti pregatit?

In acest articol vei gasi unele dintre cele mai importante informatii pentru antreprenori si managerii de vanzari, pentru a intelege de ce si cum sa implementezi o platforma CRM in compania pe care o reprezinti.

Sa incepem cu cel mai simplu concept. CRM-ul are ca principala sarcina cea de a centraliza si a securiza datele referitoare la clientii potentiali/finali, iar pe de alta parte, sprijina intr-un mod eficient gestionarea activitatilor care urmeaza sa fie efectuate.

CRM-ul (Managementul relatiei cu clientii) este unul dintre cele mai importante instrumente pe care o firma mica sau mijlocie il poate implementa. 

Am vorbit pe larg despre CE ESTE UN CRM SI CUM FUNCTIONEAZA in acest articol.

Studii recente arata cum firmele care utilizeaza pe deplin platformele CRM pot creste vanzarile cu 29%.

CRM-ul ajuta companiile sa lucreze mai organizat si mai eficient, fiind capabil sa creasca veniturile pornind de la planificarea si standardizarea procesului de vanzare pana la actiuni automatizate.

Acest proces de vanzare optimizat si automatizat iti permite sa-ti creezi avantajul concurential intr-o piata din ce in ce mai competitiva.

CRM, fara el ar fi aproape imposibil sa ne concentram asupra clientului

Fara ajutorul unei platforme CRM este foarte dificil, daca nu chiar imposibil, sa ne concentram asupra clientului. Din ce motiv? Iata unele dintre cele mai importante:

1. Lipsa informatiilor, a datelor si a istoricului pe fiecare contact;
2. Lipsa datelor si controlul procesului de vanzari si a istoricul aferent fiecarui client potential sau client final;
3. Lipsa oricarui instrument de monitorizare a activitatilor echipei de vanzari;
4. Lipsa informatiilor comune pentru toti cei implicati in procesul de vanzare.

Este, de asemenea, foarte dificil pentru un manager de vanzari sa aiba o viziune completa cu privire la intreaga echipa. Din acest motiv, CRM-ul il ajuta sa descopere blocaje sau probleme (dupa ce au definite si implementate in mod corespunzator in fluxul de vanzare), pentru a putea creste eficienta actiunilor (de ex .numarul de clienti potentiali contactati, teritoriul acoperit sau rata de conversie pe fiecare agent sau pe intreaga echipa).

Nivelul de control oferit este extrem de ridicat in CRM-urile moderne, unde vanzarile, activitatile de follow-up si partea de raportare sunt integrate in ceea ce este definit un proces de vanzare eficient.

CRM-ul contribuie la cresterea afacerii

Poti utiliza CRM-ul si pentru a construi baza de date si gestiona clienti potentiali veniti de pe site-ul tau, prin trimiterea datelor de contact direct agentilor de vanzari, fara interventia unei persoane, fara a pierde timp sau fara a pierde date. 

In plus, este posibil sa folosesti CRM-ul pentru a organiza actiuni de cross-selling sau up-selling datorita arhivarii in timp a unui numar tot mai mare de informatii despre clientii tai.

Probabil ca doresti sa asiguri clientilor tai o experienta de cumparare la standarde inalte, de aceea, CRM-urile pot fi utilizate pentru a standardiza procesul de vanzare cu scopul de a ghida oamenii de vanzari in fiecare interactiune cu prospectii.

In acest sens, intr-un CRM fluxul de lucru poate fi automatizat pentru a te asigura ca cele mai bune practici sunt respectate si sa poti reduce erorile de gestionare a contactelor.

Mai mult cu aceleasi resurse

Unul dintre principalele argumente pentru implementarea unui CRM este acela de a putea reveni la persoanele care nu sunt suficient de „calde” si amana decizia din diverse motive.

Exista multe companii care doresc sa gaseasca o modalitate de a recontacta clientii potentiali dupa o perioada lunga de timp, pentru ca sunt dificil de urmarit si gestionat doar cu ajutorul agendelor, fisierelor in excel sau a instrumentelor ce nu iti pot trimite notificari. Prin automatizarea anumitor sarcini, cu un CRM, este posibil ca echipa sa atinga cu usurinta obiectivele, gestionand mai multi clienti cu aceleasi resurse.

Un alt avantaj adus de implementarea unui CRM se refera la gestionarea unui numar tot mai mare de activitati, sarcini, date si informatii.  Astfel, CRM-ul devine un instrument eficient de planificare, gestionare, monitorizare si control. 

In procesul de comunicare

Pentru multe companii (in special intreprinderile mici si mijlocii) posibilitatea de a personaliza prin sabloane si a automatiza parti ale comunicarii cu echipa si clientii este un mod eficient de a concura intr-o piata din ce in ce mai competitiva.

Ce poti face cu un CRM?

Construirea si securizarea unei baze de date si segmentarea ei

CRM este un instrument necesar care permite organizarea contactelor intr-un mod extrem de usor si personalizat. Nu este niciodata prea tarziu pentru a incepe segmentarea si clasificarea clientilor si a contactelor.

Fiecare companie trebuie sa identifice diferitele categorii de clienti cu scopul de a pune la dispozitia agentilor, datele de contact actualizate, pentru ca ei sa lucreze cat mai eficient posibil. Implementarea CRM-ului face posibila segmentarea diferitelor categorii datorita crearii unor liste usor de filtrat, cum ar fi: contacte, clienti potentiali, clienti, clienti pierduti, clienti inactivi etc.

In plus, poti lua in considerare impartirea diferitelor segmente de contacte in functie de importanta lor in A, B, C sau in functie de anumite criterii sau filtre.

Urmarirea interactiunilor cu clientii

Prin implementarea unui CRM, nu numai ca vei stii cum sa organizezi contactele, dar vei putea, de asemenea, sa raspunzi in mod rapid si eficient nevoilor lor, deoarece ai tot ce trebuie sa stii despre clientul tau intr-un singur instrument.

CRM-ul iti permite sa urmaresti toate interactiunile cu baza ta de date pentru a construi o relatie profesionala solida pe termen mediu si lung.

Surse noi de incasare

Cate contacte sau clienti potentiali nu au cumparat inca produsul sau serviciul tau? De fapt, acumularea acestor informatii si crearea unui istoric poate duce la o crestere a incasarilor datorita activitati de revenire ulterioare, pe baza informatiilor arhivate. In acest mod, poti obtine un ROI mai mare pornind de la analiza bazei de clienti.

Securizarea datelor si a informatiilor despre clienti

Oamenii isi schimba locurile de munca, procesul de vanzare nu a fost actualizat, contactele si informatiile importante nu au fost salvate in baza de date a firmei, deoarece acestea au fost inregistrate pe agenda sau telefonul personal… Si aici CRM-ul joaca un rol fundamental. 

Nu lasa acest fenomen sa se intample sau sa se repete si in compania ta, implementarea corecta a activitatii zilnice pe un CRM, va rezolva toate aceste probleme, impiedica pierderea datelor si asigura transferul de informatii catre noul membru al echipei.

Inca te mai intrebi de ce ar trebui sa folosesti un CRM?

Cresti productivitatea

Cum? Deoarece, un CRM, ca de exemplu MEFI, ofera instrumente eficiente ce permit automatizarea anumitor activitati, construieste rapoarte in timp real si permite accesul la informatii, echipa de vanzari poate planifica, organiza si monitoriza procesul de vanzari mult mai rapid.

Timpul economisit, o echipa mai organizata, o monitorizare in timp real a activitatii si o serie de alte beneficii suplimentare, sunt motive suficiente pentru a convinge orice manager de importanta agendei digitale MEFI CRM.

Imbunatatesti rata de inchidere a vanzarilor

Cu un proces de vanzare mai sigur si rapid obtinut din planificarea, monitorizarea si  automatizarea sarcinilor repetitive si a proceselor neproductive dar necesare, agentii isi elibereaza timp pretios pentru a-l dedica clientilor.  

Gestionarea contactelor este mult mai mult decat o simpla agenda sau un fisier excel:  este un instrument avansat de profilare si segmentare. Poti sa clasifici si sa organizezi clientii pe baza criteriilor tale, precum si sa-i filtrezi pentru a identifica si a acorda prioritate actiunilor ce au o probabilitate ridicata de inchidere.

Cu aceasta abordare vei putea converti mai multi prospecti in clienti.

Oferi un asistent personal pentru fiecare agent

CRM-ul, ca asistent personal cand agentul este prea ocupat. Agentii de vanzari “alearga” toata ziua avand la dispozitie putin timp pentru a gestiona si planifica activitatea.

Ei, printr-un instrument de comunicare eficient, caracterizat de automatizare, pot seta mementouri si mesaje pe care platforma CRM le trimite clientilor prin e-mail si SMS. Aceste automatizari permit agentului sa fie notificat in timp real pentru a nu uita nici o sarcina si in acelasi timp ii preia aceasta actiune. 

Organizarea procesului de vanzare (Pipeline)

Stabileste fluxul de conversie a clientilor potentiali si obtine un control deplin asupra oportunitatilor in fiecare etapa a procesului de vanzare. Pentru a putea incheia mai multe contracte CRM-ul te ajuta sa organizezi, sa gestionezi si sa identifici rapid oportunitatile pentru a avea totul sub control.

Securizezi informatiile

Istoricul activitatilor te ajuta sa ai control deplin asupra productivitatii echipei, si a comunicarii dintre agentii de vanzari si superiorii lor. Chiar daca ei sunt pe teren sau intr-o alta localitate, tu esti la curent in timp real cu cele mai recente activitati, imediat ce acestea sunt inregistrate. Prin monitorizarea informatiilor adaugate, poti lua decizii in cunostinta de cauza si poti imbunatati relatiile cu clientii, fara a suna agentii tot timpul.

Digitalizezi catalogul de produse/servicii

Incarci toate produsele si descrierea acestora: codurile de identificare, preturile si fotografiile pe CRM, apoi le folosesti pentru a crea, trimite, revizui si arhiva ofertele de pret sau pentru a monitoriza comenzile primite. Optimizeaza procesul de vanzari pentru a gestiona mai multi clienti cu aceleasi resurse.

Reduci timpul de emitere a ofertei de pret

Cand completeaza o oferta de pret agentul de vanzari isi doreste un sistem care sa usureze cat mai mult acest proces si sa reduca la minim probabilitatea de a gresi.

Dintr-un CRM, poti selecta un produs ce se adauga automat pe oferta, inclusiv informatiile asociate:pret, descriere, fotografie, se aplica reducerea dorita si cota de TVA, iar platforma face toate calculele.

A putea prelua comenzi din ”mers” inseamna a facilita procesul, a reduce costurile si, mai presus de toate, iti ofera un instrument pentru a te diferentia de concurenta ta.

CRM-ul nu mai este optional

Compania ta este dispusa sa investeasca timp si bani intr-un CRM? Atunci, utilizarea lui de catre echipa nu este optionala, dimpotriva, devine necesara pentru afacerea ta. Este probabil ca, in faza initiala, un CRM sa fie respins de oamenii de vanzari, deoarece ei tind sa fie foarte conservatori in ceea ce priveste tehnologia.

Asigura-te ca CRM-ul este bine implementat si ca reuseste sa se adapteze procesului de vanzare specific firmei tale. 

Chiar si atunci cand beneficiile unui CRM sunt clare si evidente, vor exista in continuare motive de refuz din partea echipei, de aceea este indicat ca persoana din conducere sa fie puternica pentru a raspunde obiectiilor si pentru a reduce rezistenta la schimbare.

Instruirea si formarea utilizatorilor cu privire la modul de lucru pe CRM, prin sesiuni de training va dezvolta abilitati si va oferi incredere si suport operatorilor. 

De aceea platforma MEFI dispune de o procedura dezvoltata de-a lungul anilor prin colaborarea cu partenerii nostri, iti asigura o implementare eficienta a softului MEFI si iti garanteaza o imbunatatire a fluxurilor de lucru.

Modul nostru de lucru prevede implementarea solutiei MEFI in 5 pasi:

• Procedura de comercializare testata si garantata 100% 
• Analiza si consultanta personalizata
• Plan de implementare
• Sesiuni de training cu utilizatorii
• Suport si asistenta.

Verifica ACUM gratuit, impreuna cu un consultant MEFI procedura noastra de comercializare testata si garantata. Convinge-te de compatibilitatea dintre platforma MEFI si provocarile business-ului tau.

www.mefi.ro

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.