Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Trei trucuri psihologice pentru cresterea vanzarilor online

Trei trucuri psihologice pentru cresterea vanzarilor online
Domeniul vanzarilor nu a fost unul usor de stapanit nici in era in care toate contactele se desfasurau fata in fata si cu marfa la vedere. In ziua de astazi, cand comertul online tinde sa faca legea in sectorul de vanzari, anticiparea cerintelor clientului, evaluarea produsului si selectarea optiunilor se bazeaza pe factori-cheie din psihologia consumatorului.

Distanta psihologica

Teoria nivelului de interpretare sustine ca unul dintre factorii hotaratori in alegerea unui produs este distanta psihologica a cumparatorului fata de acesta. Cele trei componente ale distantei psihologice manifestate de cumparator se refera la distanta conceptuala, distanta temporala si raportul dezirabilitate/necesitate, potrivit publicatiei Entrepreneur.

Folosite eficient, cele trei moduri de raoportare al clientului la produs pot determina succesul unei afaceri de comert online. Distanta psihologica determina modul in care un obiect sau un eveniment prinde forma in mintea noastra stabilind si gradul de concretete sau de abstract al acestuia.

Gradul crescut de interpretare al obiectului presupune o imagine de ansamblu a acestuia, in timp ce gradul inferior stabileste detaliile concrete si are tendinta de a se constitui pe un raport direct si imediat cu obiectul, se arata intr-o analiza facuta publica de site-ul entrepreneur.com .

Distanta conceptuala

Distanta conceptuala este cea care da caracteristicile generale ale obiectului reprezentat in mintea cumparatorului. Un nivel jos de interpretare al obiectului se va axa in special pe detaliile concrete ale produsului, pret, culoare, marime etc., un nivel superior de interpretare presupune o imagine de ansamblu a obiectului reprezentat dar si un istoric al experientei personale sau a altor persoane cu acesta.

Un studiu din 2006 desfasurat de Fujita, Trop, Lieberman si Levin-Sagi a indicat ca inducerea unei gandiri a consumatorilor la un nivel inalt de interpretare reduce preferinta acestora pentru recompense imediata oferita de o afacere ivita pe nepusa masa, in favoarea unei recompense mai generoase in timp.

Totul, numai prin folosirea unor termeni care sa modifice instantaneu preferinta consumatorului. Ca exemplu, avantajele unui abonament la reviste de pe aceeasi nisa de piata: The Fortune "Abonament timp de 12 luni la numai 19,99 dolari", in timp ce Wall Street Journal a mizat pe o cheie a termenilor cu impact asupra asteptarilor mai mari din viata consumatorilor : "Imbogateste-ti viata! Afla care sunt cele mai bune restaurante, cluburi si destinatii de calatorie pentru a-ti stavili setea de noi experiente culturale".

Distanta temporala

Comportamentul consumatorului este dictata si de perioada de timp dintre momentul selectarii ofertelor si necesitatea imperioasa de a detine acel obiect sau de a beneficia de serviciul pus la dispozitie. De exemplu, planificarea unei vacante pentru anul urmator nu este neaparat dictata de elemente cu un nivel scazut de interpretare, precum pret, costuri conexe si facilitati adaugate sejurului, ci de imaginea de ansamblu a peisajului, senzatia de relaxare si experienta detinuta pe tema respectiva. Pentru o vacanta planificata pe ultima suta de metri, detaliile sunt insa importante in ochii clientilor.

Raport dorinta/necesitate

Nivelul de interpretare este responsabil si pentru diferenta existenta intre dorinta cumparatorului si necesitatea de a avea acel produs. Daca la copii cele doua sunt unite intr-un amalgam dictate de dorinta de genul "Vreau acea jucarie, chiar daca stiu ca nu avem bani si ca nu imi trebuie in mod deosebit", persoanele mature pun in balanta mult mai bine instictul si ratiunea.

Cu toate acestea, gradul de interes imediat al unui client este dat de impulsul dorintei sale pentru un obiect. Ca exemplu, site-urile dealerilor de masini din toata lumea inregistreaza mai multe vizite pe paginile dedicate modelelor auto de lux si a detaliilor atragatoare a acestora, decat de sectiunea dedicata masinilor second-hand, desi in cele din urma o astfel de masina va fi cumparata mai degraba.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 3279 ori