Vanzarea este o piesa de teatru jucata de psihologi

"Vinzi ca sa traiesti" sau "traiesti ca sa vinzi"? In cei peste 10 ani de cand fac training, evaluare si coaching cu vanzatori si manageri de vanzari, indiferent de titlul postului lor sau nivelul de experienta si senioritate, caracteristica comuna a celor mai buni performeri este ca ei "traiesc ca sa vanda".

Cauta noi oportunitati de afaceri ca niste vanatori plini de pasiune. Adora sa "cultive" relatii fara sa socializeze excesiv. "Finalizeaza" cu precizia unui chirurg estetician. "Analizeaza" unde si in cine trebuie sa investeasca timp, energie, resurse ca un actuar. Isi depasesc in mod obisnuit tintele de vanzari, facandu-i pe toti ceilalti din jurul lor sa para "mediocri".

Vad vanzarile ca pe o profesie, si au ridicat-o la gradul de profesionalism la care ar trebui sa fie, si sunt mandri de ceea ce fac, indiferenti la titlul care il au pe cartea de vizita. Pentru ei vanzarile nu sunt o problema, pentru ca le trateaza ca pe un joc - un joc ale carui reguli ei le-au stabilit!

Toate jocurile au reguli. Iata aici cateva dintre regulile la care "artistii" vanzarilor au aderat cu angajament si pasiune:

1. E nevoie sa fii un vanator pentru a putea supravietui. Vanatoarea inseamna sa-ti petreci 60% din timpul tau pentru a gasi noi prospecti. Prospectarea este cea care aduce noi clienti. Ai majoritatea celor care esueaza in prospectare o patesc pentru ca abordeaza prospectarea ca niste gradinari; seamana seminte si apoi se roaga si spera ca acestea sa se transforme in clienti.

2. Nu poti controla timpul.Insa poti si trebuie sa identifici si sa pui in practica acele comportamente care iti permit sa gestionezi ceea ce obtii. Marii maestri ai vanzarilor stiu ca fraza "time is money" are o intelegere gresita. Oricine poate face mai multi bani, dar nimeni nu poate recupera timpul pierdut.Asa ca sunt capabili sa identifice microscopic activitatile care aduc bani si sa se concentreze asupra lor cu precizia unui laser.

3. Ai nevoie de un proces, o abordare sistemica pentru a putea fi consecvent in obtinerea succesului. Noi folosim Sistemul Sandler de Vanzari, si, firesc, il consideram a fi cel mai bun, ceea ce nu inseamna ca si pentru tine trebuie sa fie cel mai bun ... poti folosi alt sistem. Mari performeri, chiar si in vanzari, nu lasa nimic la intamplare, bazandu-se pe intuitie sau personalitate. Au un sistem care sa-i ajute sa califice sau sa descalifice oportunitatile, un proces prin care sunt capabili sa faca propuneri care dovedesc ca au inteles cu adevarat nevoile prospectilor lor, si, nu in ultimul rand, au capabilitatea de a finaliza in cel mai scurt timp posibil. Pentru ei nu exista "trebuie sa ma mai gandesc" sau alte amanari si bariere.

Actorii din jocul vanzarilor au nevoie de caracteristici si atribute specifice pentru a putea sa iasa triumfatori la rampa. Atitudinea de invingatori nu poate sa lipseasca din garderoba lor. Si ei au nevoie ca aceasta atitudine sa fie consolidata si sustinuta in fiecare zi. Pentru ca acesta e singurul mod prin care pot rezista cu succes la "nu-ul" cotidian. Invingatorii isi stabilesc obiective personale si profesionale: trei obiective profesionale care sa-i ajute sa-si imbunatateasca performanta, si doua obiective personale care sa le asigure increderea in sine, sistemul de valori, si sa aiba o minte, un corp si un spirit vii si puternice, zi de zi.Invata in permanenta si aplica noi comportamente, care sa-i tina in permanenta in fata competitiei, macar cu cativa pasi.

Jocul vanzarilor este practicat intr-un forum foarte competitiv, intr-o arena in care cei mai buni vanzatori se intalnesc nu doar cu competitia lor, ci si cu niste cumparatori profesionisti. Un motiv in plus pentru a invata noi tehnici si a exersa abilitati care sa le imbunatateasca permanent competentele. Si inca ceva. Invingatorii nu sunt agresivi, pentru ca stiu sa-si controleze egoul, castigand respectul si increderea celorlalti.

Greselile sunt evaluate in jocul vanzarilor, si evidente atunci cand regulile nu sunt respectate. Regulile sunt clare. E nevoie de un motiv anume pentru a face o vizita de vanzari. Socializarea este o pierdere de timp atat pentru vanzator, cat si pentru cumparator. Razboiul preturilor este o cale care ii face pe toti sa piarda. Simpla expunere a caracteristicilor si beneficiilor nu mai duce la finalizarea vanzarii. Si asta pentru ca din ce in ce mai dificil sa poti face o diferentiere doar pe baza lor, si sa speri ca aduci o clarificare in mintea cumparatorilor. Acum jocul a atins un alt nivel, e mai degraba un dans, dansul Cumparator-Vanzator, in care simpla utilizare a caracteristicilor si beneficiilor te fac sa-l calci pe picior pe cumparator.

In vanzari nu este ca la olimpiada - simpla participare nu e suficienta: trebuie sa ai o puternica dorinta de a castiga. Si victoria vine cand actionezi in mod profesionist, si ai un angajament ferm in respectarea regulilor. Daca vrei sa stii mai multe despre regulile Sandler pentru vanzari sau cum poti trece la nivelul urmator, ia legatura cu noi. E posibil sa avem raspunsul pe care il cauti.

Vanzari bune!

Articol semnat de Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania

Vlad Dutescu are peste 15 ani de experienta in marketing si vanzari pe piata medicala si farmaceutica pentru companii precum Jouvenal/Pfizer, Richter Gedeon, SCA Hygiene Products si Universitar Farma si 10 ani de antreprenoriat. A absolvit Universitatea de Medicina si Farmacie "Carol Davila" Bucuresti, un master in Marketing Strategic si e doctor in Marketing la Academia de Studii Economice Bucuresti - Marketing Relational si CRM. Ca trainer, coach si evaluator de personal are certificari acordate de companii din SUA, Austria, Marea Britanie, Italia si Romania. Lucreaza cu companii din domenii precum: farmaceutic si servicii medicale, financiar-bancar si asigurari, servicii profesionale, IT, agricultura, distributie, productie, auto, constructii si management de proiect, FMCG, electrocasnice, retail, si altele.

Sandler Training este lider mondial in trainingul de vanzari si management al vanzarilor. De mai bine de 40 de ani, Sandler e recunoscut pentru metodologia sa inovativa, distincta si eficace prin care sprijina oamenii de vanzari si managerii sa foloseasca un sistem de vanzari si un proces de relationare interumana cu aplicabilitate si impact imediat in viata reala.

Daca ai intrebari sau vrei sa transmiti un mesaj autorului acestui editorial, lasa un comentariu in sectiunea dedicata de mai jos. Nu uita sa lasi si adresa ta de e-mail, astfel incat sa te putem contacta si sa iti transmitem raspunsul.

Cum se compară prețurile carburanților din România cu cele din restul țărilor Uniunii Europene

Benzinăriile afișează prețuri mai mari la combustibil începând de vineri, 19 aprilie. Prețurile ridicate pentru benzină și motorină au reprezentat motive de dezbatere și au fost, în...

Samsung se află în plin proces de dezvoltare a unui nou chipset: Exynos 2500

Samsung se află în plin proces de dezvoltare a unui nou chipset, Exynos 2500, care promite să fie o versiune îmbunătățită a modelului actual, Exynos 2400. Noul procesor este proiectat...