Tactica Sandler: Managerii nu fac vanzari!

Multi directori de vanzari sunt promovati din echipa - fiind fosti vanzatori, poate nu chiar cei mai mai buni vanzatori, dar oricum dintre cei cu rezultate constant bune. In plus, prospat promovatii directori sunt destul de buni la raportarile saptamanale. Bineinteles ca aceste calitati sunt de apreciat. Totusi, cel mai important motiv pentru existenta directorului nu e sa faca vanzari. Obiectivul lui principal e sa-i faca pe vanzatori sa finalizeze vanzari, inclusiv pe cele pe care obisnuia el sa le faca.

Acesta e un lucru greu de acceptat pentru multi directori de vanzari - sa se rupa de situatiile vanzator / prospect si sa-i invete pe ceilalti cum sa le faca fata. Din ce cauza le e greu? Pentru ca pana acum, acesta era modul prin care directorul de vanzari percepea succesul - abilitatea de a finaliza vanzarile.

Acum, insa, succesul e total diferit. In aceasta pozitie noua, in loc sa defineasca succesul prin finalizarea vanzarii, e corect sa-l defineasca prin cum reuseste sa-i motiveze pe ceilalti sa finalizeze vanzarile.

Iata o poveste care ilustreaza foarte bine aceasta situatie:

- "Intelegi", a raspuns Petre, directorul de vanzari, unuia dintre vanzatorii angajati recent, "acesta e motivul pentru care raportul lunar de vanzari e in acest format."

- "Imi cer scuze", spune George, unul dintre ceilalti vanzatori, bagand capul pe usa biroului lui Petre, "Un domn, Ilie Ionescu, a venit la receptie si intreaba daca esti aici."

- "Ilieee", tipa Petre din usa, "haide aici, vino."

- "Nu voiam sa te deranjez", raspunse Ilie, intrand, "am auzit ca aveti niste produse noi; si m-am gandit sa arunc o privire si sa vad daca se potrivesc pentru planurile noastre."

- "Fara probleme", raspunse Petre.

- "Ilie", zise Petre, "ti-l prezint pe Mitica, care ni s-a alaturat recent in echipa de vanzari."

- "Ma bucur sa va cunosc, dle Ionescu; Petre ne-a povestit de dvs. de cateva ori. Ma retrag la mine si va las sa vorbiti."

In timp ce Mitica parasea camera l-a auzit pe Ilie Ionescu spunandu-i lui Petre, "Deci, inca mai pot cumpara de la tine, chiar daca l-ai angajat pe pustiul asta in locul tau?"

- "Ia un loc, Ilie" replica Petre, "O sa pleci incarcat de la mine, si o sa-ti para rau ca nu ai venit mai repede."

Dupa aproape o ora, Ilie Ionescu a plecat din biroul lui Petre, si Mitica s-a reintors la seful lui.

- "Cum a mers?" a intrebat Mitica

- "Nu asa de rau" raspunse Petre, "inca nu mi-am pierdut abilitatile de finalizare...l-am facut sa-si ia angajamentul pentru 15 noi terminale, unul pe saptamana pentru urmatoarele 15 saptamani."

- "Foarte tare", raspunse Mitica.

- "Da, nu vreau sa ma laud, dar mai sunt vreo zece alti Ilie Ionescu. Chiar daca sunt director de vanzari, ei continua sa vina aici la mine sa le vand. Ce sa fac...sa le spun sa vorbeasca cu cineva pe care nu l-au cunoscut?"

- "E logic", zise Mitica. Apoi continua, "Inainte sa apara dl Ionescu aici ca sa vorbeasca cu tine, ne apucasem sa ne uitam peste scrisoarea mea de prospectare...vrei sa o finalizam, ca sa incep si eu sa caut viitorii mei Ilie Ionescu?"

- "Asta e ideea, Mitica", raspunse Petre zambind.

REZULTATUL:

Petre a facut o vanzare folosind o ora din timpul sau. Putea Petre sa foloseasca ora respectiva "motivandu-si" vanzatorii din echipa, si pregatind terenul pentru mai multe vanzari decat cea realizata de el?

DISCUTIE

Gandeste-te un moment la potentialele consecinte ale vanzarii facute de Petre. Petre a decis, pentru ca era vorba de un vechi client, sa se ocupe el de vanzare. Si a reconfirmat ca nu e un director de vanzari, ci inca vanzator. I-a transmis clientului ca nimeni altcineva din departamentul de vanzari nu e calificat sa faca vanzare. Iar vanzatorilor sai ca nu sunt inca destul de buni sau calificati pentru a fi prezentati clientilor. Daca Petre paraseste compania, acest client poate decide ca daca Petre a plecat si el era singura persoana capabila sa aiba grija de relatia lor, ar trebui sa-si caute alt furnizor.

E asta bine pentru companie? E bine pentru vanzatori? Il tine pe Petre departe de a face cu succes rolul in care a fost promovat?

ABORDARE:

Primul lucru pe care un director de vanzari ar trebui sa-l faca, cand e promovat din randul echipei, e sa transfere imediat lista sa de clienti la unul sau mai multi vanzatori din echipa sa. Clientii trebuie informati in mod corespunzator de schimbare, iar directorul de vanzari ar trebui sa redirectioneze fara ezitare orice apel sau vizita de vanzari la vanzatorul care are alocat clientul respectiv.

Niciun director de vanzari ce doreste sa aiba o echipa care sa-l respecte nu ar trebui sa transmita, in orice fel, un mesaj de genul "Nu am incredere in niciunul dintre voi suficient de mult pentru a va transfera un astfel de client - niciunul nu sunteti suficient de bun."

MASURA:

Nu mai vinde niciodata, pentru a putea avea mai multe vanzari decat poti face tu singur, prin intermediul echipei tale.

PS. Desigur, toti cititorii au inteles ca aceasta tactica se refera la rolul de coach pe care un director de vanzari il are. Sunt multe situatii in care postul de director de vanzari include pe langa managementul echipei, si pe cel al gestionarii unui numar de clienti, mai mult sau mai putin speciali. Mai ales in aceasta situatie, directorul de vanzari trebuie sa fie constient cand poarta palaria de vanzator, si cand poarta palaria de coach.

Vanzari bune!

Articol semnat de Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania

The Boring Phone: dispozitivul destinat să combată dependența de smartphone-uri

HMD a anunțat lansarea unui nou model de telefon: The Boring Phone. Produsul va fi prezentat în cadrul unui eveniment la Milan Design Week, pe data de 18 aprilie. Telefonul face parte dintr-o...

Actualizarea care poate strica display-ul dispozitivele Galaxy. Răspunsul oferit de Samsung

În ultima perioadă, un număr ridicat de utilizatori Samsung a raportat apariția unor linii verzi pe ecranul telefoanelor lor, fenomen care pare să fi reapărut după o actualizare recentă de...