Shadowing in negociere: Omul din umbra care te ajuta sa castigi "duelul"

Sambata, 03 Octombrie 2015, ora 00:00
2902 citiri
Shadowing in negociere: Omul din umbra care te ajuta sa castigi "duelul"
Foto: Pixabay

In esenta, shadowing inseamna ca un consultant in negociere sa stea in umbra clientului pentru a-l ajuta sa-si imbunatateasca rezultatele pe care le are.

Practic, il dublezi pe cel de langa tine, ca o umbra, prin cunostintele si abilitatile pe care le ai in negociere. Acest lucru poate sa fie facut inainte de negociere sau in pauzele pe care le are in anumite negocieri.

Cand poti apela la acest serviciu

Cel mai des, clientii apeleaza la acest serviciu cand miza negocierii este destul de ridicata, iar ei nu au abilitatile necesare sau nu sunt siguri de felul in care pot pune problema la masa negocierii.

Un consultant, in acest caz, poate juca rolul unui fel de coaching-adviser: te ajuta in partea de pregatire si te face sa intelegi, spre exemplu, cate ceva despre zona de putere, persuasiune sau tocmeala.

Dar, mai mult decat atat, iti da niste sfaturi sau sa te provoaca, ceea ce e mai mult decat un coaching de business.

Chiar si pentru clientii care au cunostinte solide in domeniul negocierii, un consultant poate sa-i ajute cu un alt punct de vedere, o perspectiva fresh, care poate sa-i provoace inainte de a fi provocati de catre partenerii de negociere.

Cum decurge o negociere cu shadowing

Cele mai dese situatii pe care le-am intalnit intra in zona de pregatire pre-negociere. In sensul de de a sta de vorba cu clientii pe zona de putere, planificare, persuasiune, tocmeala: ce ar trebui sa ceara, de ce ar trebui sa ceara atat, cum ar trebui sa puna problema si asa mai departe.

Al doilea caz ar fi cel in care consultantul sta si observa pentru a da feedback.

Care sunt costurile unui astfel de serviciu

Sunt doua modalitai de lucru. Se poate lucra cu un fee fix pe sedinta, care variaza in functie de tipul de interventie - daca se desfasoara la client, la consultant sau intr-un spatiu public. Aceasta ar fi varianta clasica.

Sau poate sa fie un fee de succes. Adica, daca exista o situatie in care consultantul te poate ajuta sa obtii rezultate bune, atunci fee-ul consta intr-un procent din rezultat.

Mai des intalnita, surprinzator, este cea varianta cu success fee. Dezavantajul este ca nu intotdeauna un success fee poate fi cuantificat corespunzator.

Cat de solicitat este acest serviciu in Romania

Momentan, la noi shadowing-ul este un serviciu nu foarte popular. El este, in schimb, destul de solicitat in tari precum SUA sau Marea Britanie.

Aparitia consultantilor care fac shadowing poate fi destul de asemanatoare cu cea a personal trainerilor de alergare.

Alergatul a devenit popular in ultimii cinci ani, sase ani.

Probabil ca in primii trei ani, multi au alergat dupa ureche. Probabil ca multi dintre ei s-au si lasat pentru ca au intampinat tot felul de probleme. Apoi a fost usor, usor generata, sau chiar creata exact nevoia pentru genul acesta de antrenori de alergatori.

Cat de solicitati sunt, cred ca depinde. Dar cei buni ajung destul de solicitati.

Cred ca acelasi lucru am putea sa-l spunem si in cazul shadowing-ului, numai ca este ceva mai intarziat. Probabil ca multi nici nu stiu ca exista genul acesta de serviciul.

Probabil ca multi mai intreaba in stanga si in dreapta, un prieten: "Dar ce sa fac daca zice asta" sau "Cum sa fac daca imi cere atat?".

Cred ca este doar o chestiune de timp pana cand consultantii in negociere vor fi din ce in ce mai solicitati pentru genul acesta de servicii.

Sabin Gilceava este trainer si consultant in negociere, avand o experienta de peste 18 ani in domeniu. In 2009 si-a lansat propriul business,Leverage, care ofera servicii complete de negociere. Serviciile pot fi de la pregatirea a procesului de negociere, simulari, shadowing in negociere, pana la reprezentarea clientului in negocieri dificile.

Cosmin Samoilă (ONE) la Quarterly Report 3: ”Avem o creștere a vânzărilor din apartamente de 59% pe segmentul comercial”
Cosmin Samoilă (ONE) la Quarterly Report 3: ”Avem o creștere a vânzărilor din apartamente de 59% pe segmentul comercial”
Cosmin Samoilă, Directorul Financiar al ONE United Properties, a participat la cea de-a treia ediție a Quarterly Report, din 6 martie, eveniment marca Ziare.com, alături de partenerul principal...
Un mare combinat din România, deținut de un miliardar rus, face concedieri masive: ”Vom oferi locuri de muncă vacante”
Un mare combinat din România, deținut de un miliardar rus, face concedieri masive: ”Vom oferi locuri de muncă vacante”
Peste 80 din cei 186 de angajaţi ai combinatului de alumină Alum SA din Tulcea vor rămâne fără locuri de muncă, începând de luni, a anunţat, joi, 28 martie, subprefectul judeţului...
#shadowing negociere, #negociere Sabin Gilceava, #Sabin Gilceava , #Manageri