Hermes Song, TP-LINK Romania: Ma simt singur in piata de retelistica. Ne dorim o competitie

Managerul chinez Hermes Song conduce biroul regional din Romania al TP-LINK, liderul de piata pe segmentul routerelor wireless. El incearca, asadar, sa-i faca pe romani sa inteleaga aceste noi tehnologii si cum ar trebui sa aleaga un router, in functie de nevoie. Diferentele de cultura si, desigur, bariera lingvistica sunt cele mai mari provocari in misiunea sa aici.

Cu toate acestea, pentru anul 2014 TP-LINK estimeaza o cota de piata de 65% pe segmentul routerelor wireless.

"Anul trecut am reusit sa ne depasim asteptarile si am vandut in jur de 400.000 de echipamente de retelistica. In total cifra de afaceri in 2013 a fost in jur de 6,5 milioane de dolari", explica Directorul General TP-LINK Romania.

Vrea sa continue evolutia pozitiva inregistrata anul trecut, astfel ca pentru 2014 tinteste o cifra de afaceri de aproximativ 8 milioane de dolari. "Suntem convinsi ca lansarea noilor produse bazate pe standardul 802.11 ac, ne vor ajuta sa atingem acest obiectiv", mai spune acesta.

"Noile produse" tocmai au intrat pe piata: router-ul TP-LINK Archer C2 si adaptorul USB Wi-Fi Dual Band TP-LINK Archer T4U. Managerul estimeaza pentru acestea vanzari totale de peste 1 milion de dispozitive, la nivel regional, pana la finalul anului.

Hermes Song vorbeste despre decizia de a veni in Romania, despre consumatorul roman de internet, vorbeste despre managerul roman si asemanarea sa cu "stilul chinezesc", despre ceea ce ii da cel mai mare confort in Romania si despre perspectiva sa privind gastronomia locala si nu numai, intr-un interviu acordat Business24.

Sunteti cea mai mare companie WLAN, cum ati decis sa intrati pe piata romaneasca, in 2013?

Strategia generala, internationala, a companiei noastre este sustinea afacerilor locale. Acesta este principiul. Si singura modalitate prin care putem sa sustinem micile afaceri locale este prin a "sapa adanc" in piata locala.

Astfel, comparativ cu alte companii din domeniu, suntem mult mai atenti cu publicul local. Alte companii sunt de parere ca piata din Romania poate fi acoperita prin distribuitori internationali si ca pot controla de la distanta piata.

Pe noi nu ne multumeste o astfel de abordare. Romania este inima acestei regiuni, iar acestei regiuni ii lipseste dezvoltarea.

Eu personal ma ocup de aceasta piata de peste doi ani, in acest moment, si fiecare an m-a invatat ceva nou legat de aceasta piata. Am aflat ca Romania nu e chiar asa cum se spune. Se spune ca Romania este o tara saraca, fara putere de cumparare. Desigur, nu se poate compara cu Polonia, cu Germania, cu Marea Britanie. Insa in comparatie cu Bulgaria, spre exemplu, vorbim de aceleasi cifre de afaceri.

Romania are insa de trei ori mai multi locuitori decat Bulgaria. Ceea ce inseamna o capacitate mai mare de "absorbtie".

Mai mult, sa va ofer un exemplu: criza din Europa s-a petrecut simultan cu acel "boom" pe piata de smartphone. Asta arata ca, daca stie ca obiectul este util, consumatorul este dispus sa investeasca.

Problema, in acest moment, este confuzia intre cumparatori, care nu stiu exact la ce foloseste un router wireless.

Astfel, aici apare dificultatea pentru noi, cand incercam sa educam cumparatorii. Nu neaparat in stilul Samsung, spre exemplu, companie care merge pe ideea de aspect placut, in tendinte.

Asadar piata exista, insa oamenii nu sunt tocmai educati in acest spirit al noilor tehnologii. Asa ca trebuie sa investim in asta. Nu putem controla de la distanta si investi de la distanta, pentru ca nu avem cum sa simtim concret nivelul calitatii de la distanta.

Avem propria fabrica, asadar ne ocupam si de productie pe langa ideea de design. Uneori avem idei inovatoare, dar incercam sa ne dam seama in ce limite sa ne incadram pentru a nu genera probleme ulterioare. Astfel, putem spune ca suntem mult mai practici decat altii.

Cum ati defini consumatorul roman de internet si wireless, in cei doi ani pe care i-ati petrecut pe aici?

Noi chiar incercam sa facem un mic sondaj intern. Mergem in magazine si incercam sa vedem ce stiu cei care promoveraza routerele wireless despre asta. Dar si ce stiu consumatorii.

La inceput a fost tare dezamagitor. S-a intamplat sa ajungem in magazine, sa cerem ajutor din partea celor care promoveaza produsul. Iar cel care ne vindea produsul ne argumenta ca trebuie sa cumparam produsul pentru ca este un anumit brand.

De fapt, nu stiau nimic despre acel produs pe care-l vindeau. Toti incearcau sa vanda ceva pentru a-si atinge targetul si atat, fara sa ofere un minim de informatie catre cumparator.

In al doilea rand, am avut si parerea cumparatorilor din afara Bucurestiului. Am aflat, astfel, ca nu sunt neaparat orientati catre pret, nici dupa noutate.

In principiu, cumparatorul ajunge la magazin sa cumpere un router in momentul in care are o problema. Ajung la raft pentru a rezolva aceasta problema.

Nimeni nu merge intr-un magazin de gadgeturi si electronice pentru amuzament. In afara de mine, desigur. Nu merge nimeni dupa "tendinte".

Oamenii care ajung la raft au o cerere clara, specifica. Si in aceasta situatie, un router ieftin nu este intotdeauna solutia. Noi incercam sa le rezolvam problema, sa facem fata cererii.

Am mai aflat si ca businessul nostru are o reputatie foarte buna on-line. Poate si pentru ca informatia on-line este mult mai transparenta. Iar cei dispusi sa cumpere online sunt, cel mai probabil, cei mai dispusi sa caute informatii on-line.

Asadar, pe partea on-line stam bine, mai greu este pe partea de retail. Oamenii nu stiu exact ce cumpara, aleg prdusele care "arata bine".

Romanii au nevoie de informatie si este destul de dificil sa faci asta in masa. Nu toti au motivatia necesara pentru a invata aceste lucruri.

In alte tari clientii sunt diferiti. Clientii germani nu sunt interesati de aspect, important este sa fie un produs bun, iar pretul nu are nicio importanta. Ei stiu ca fac o investitie pe termen lung si o fac foarte serios.

In Polonia, cumparatorii sunt relativ asemanatori cu cei din Romania, doar ca sunt mai multi.

Ce planuri de business aveti pentru TP Link Romania?

Strategia noastra este deja in curs de implementare. Imi doresc sa fiu mult mai aproape de client, de la magazine pana la utilizatorul final.

Suntem foarte deschisi. Ne dorim o competitie. In acest moment ma simt singur. Investesc singur in aceasta piata. Asta inseamna ca imi si asum cel mai mare risc. Speram sa apara si competitia, sa mai vina cineva sa investim impreuna in aceasta piata.

Desigur, fara competitie, clientul e usor de satisfacut.

Cu toate acestea avem nevoie de crestere. Nu e vorba doar de cota de piata, ci si de viziune si responsabilitati ca lider. Pentru ca doar asa putem sa ne dezvoltam pe termen lung.

Vedem atatea branduri care cresc puternic si apoi cad. Si problema apare pentru ca atunci cand se afla in apogeul dezvoltarii lor, ei sunt multumiti.

Noi mereu cautam modalitati sa ne imbunatatim.

Tocmai ati lansat doua produse noi. Mai urmeaza si alte lansari in 2014?

Sigur. Tehnologia se dezvolta foarte repede. Atat de repede incat nu putem face estimari concrete.

Daca nu am aduce noi si noi produse, ar fi ca si cand ne-am "trisa" clientul.

Spuneati ca doriti sa faceti din Romania una din cele mai importante piete pentru TP Link...

Da, Romania e deja pe locul doi. Pe primul loc este Polonia si este destul de dificil sa facem o comparatie intre cele doua tari.

Polonia e o tara mai stabila si nu are atatea probleme si crize de depasit. Centrul din Polonia acopera toata Europa de Vest, exceptand Cehia, Slovacia. In momentul de fata, Polonia este o piata de trei ori mai mare decat Romania.

Romania este, asadar, intr-o pozitie cheie, dar as vrea s-o transform intr-un centru si mai important.

Sa vorbim si despre dumneavoastra. Cine este seful TP Link Romania?

Pot spune ca la conducerea echipei noastre se afla solicitarile clientilor. Eu sunt doar reprezentantul lor.

Initial am fost responsabil cu pietele TP Link din Polonia si Slovacia, apoi Bulgaria. Ulterior am fost convocat pentru a pune bazele biroului regional din Romania. In acest moment "am grija" de acest birou regional.

Introrcandu-ne insa putin in timp, ce ne puteti spune despre impactul pe care l-a avut trecerea la cultura europeana de la cea asiatica?

Impactul a fost foarte puternic pentru ca diferentele sunt foarte mari. Primele cuvinte care-mi vin in minte cand ma gandesc la cultura europeana sunt: "incredere" si "pace".

In China oamenii sunt mereu pe graba, peste tot vei vedea foarte multi oameni, multa agitatie. Si venirea in Europa aduce ceva cu totul diferit.

Aici oamenii sunt mult mai relaxati, par ca nu au atata presiune asupra lor, si nici nu sunt atat de "innebuniti" dupa munca. Asta a fost un impact urias pentru mine.

Si cel de-al doilea este climatul. Eu vin din partea de sud a Chinei, nu am vazut in viata mea zapada pana sa vin in Europa. Acum m-am obisnuit si chiar imi place mai mult. Si vara... aici nu e atata umezeala, e mult mai confortabil.

Diferente mari exista si in zona gastronomica. Avantajul meu este, insa, ca ma adaptez repede. Am un alt mod de a-i intelege pe altii.

Mi s-a spus ca mancarea chinezeasca este mult mai buna decat cea romaneasca. Eu sunt de parere ca atunci cand degusti un fel de mancare, ar trebui sa-l savurezi tinand cont si de cultura sa. Nu vorbim doar despre gustul mancarii. Trebuie sa mananci si sa te integrezi in cultura prin asta. Chiar daca uneori poate fi dezgustator.

Dar e o experienta interesanta. Afli ce gust pot avea diverse ingrediente.

E exact acelasi lucru ca atunci cand auzi vorbindu-se despre ceva, dar nu experimentezi acel ceva. Daca o persoana iti spune ca acel "ceva" nu e bun, poate merita sa incerci si tu, sa-ti formezi propria opinie. Eu sunt foarte tolerant.

Dar despre mediul de business? Putem face o comparatie intre managerul european si cel asiatic?

Chiar si in cadrul spatiului european ideile difera. Am putea face, mai specific, o diferenta intre popoarele apropiate de Germania si restul.

Am fost in Statele Unite, Marea Britanie, Polonia... In SUA si Marea Britanie modul de gandire al oamenilor este mai dezghetat, gandesc per ansamblu, construiesc bazele, sistemul, gandesc ceva mare.

Stilul german este mult mai incet, in care managerul gandeste fiecare detaliu din ceea ce urmeaza sa fie in respectiva afacere. Gandesc pe termen lung. Pe termen foarte lung.

Nu se grabesc, au nevoie de timp sa cerceteze, sa se gandeasca la tot.

Cum vedeti managerul roman?

Cred ca managerul roman este foarte apropiat de cel chinez. Nu am fost pana acum in Italia si Spania, insa deocamdata managerul roman pare sa aiba cele mai multe similaritati cu managerul chinez.

Managerul roman crede ca afacerile sunt facute de catre oameni. Uneori sunt fanatici in ceea ce priveste relatiile. Uneori cred ca daca relatia lor cu cineva e in regula, nici nu mai conteaza ce au "de vanzare".

Acesta este un lucru foarte asemanator cu ceea ce avem noi, in China. Acolo totul se face prin relatii. Practic, daca ai o relatie, aceasta-ti poate deschide o usa. Daca nu ai cunostinte, nu ai nicio cale pe care sa mergi.

Din acest punct de vedere, managerul roman este foarte asemanator cu managerul chinez.

Insa, intrucat se afla in Uniunea Europeana, sunt foarte inclinati catre inovatie, si sunt foarte mari sanse sa apara noi modele de business in piata.

Asadar nu sunt doar manageri orientati catre relatii, ci sunt si manageri orientati catre client, catre rezultatul final. Sunt oameni de incredere, nu doar niste oameni de afaceri. Sunt oameni care stiu ce fac si care se simt impliniti prin ceea ce fac.

Mai este un lucru. Nu ma pot pronunta cu privire la intreaga piata chinezeasca pentru ca este foarte mare, insa, in orasul in care am locuit eu oamenii nu pot sta intr-un loc, asezati, sa se gandeasca la ceva in liniste.

Uneori se forteaza sa munceasca. Nu neaparat pentru ca isi doresc asta, ci mai degraba pentru ca nu stiu cum sa faca altfel. E ciudat sa stai linistit la masa pentru ca partenerul tau "munceste" (agitat - n.red.). Asta e presiunea de acolo.

Romania, din aceasta privinta, este mult mai relaxata. Oamenilor le pasa mai mult de viata lor personala, de familie, de ceva palpabil in viata, dincolo de business.

Va place, asadar, in Romania?

E bine. Nu pot sa spun "imi place" sau "nu imi place". Pentru ca sunt chinez. Si limba este, in primul rand, o bariera.

Pot sa spun ca imi place peisajul, desi nu am foarte mult timp la dispozitie sa ma plimb. Si imi plac oamenii. Europenii, in general, au o credinta. Ei cred in ceva. Si mi se pare important, ca altfel te simti gol pe dinauntru.

Cum va petreceti timpul liber aici, in Romania?

Inca pastrez stilul chinezesc. Asadar, in timpul liber, sunt mari sanse sa ma gasiti muncind.

Cand vreau sa ma relaxez citesc o carte sau, pur si simplu, dorm.

Ati fost vreodata pe litoralul romanesc?

Nu, dar planuiesc sa fac asta cat de curand. Pentru ca abia am venit din China, am avut foarte multa treaba si multe intalniri. Din pacate, programul meu e mereu incarcat.

Ce alte pasiuni aveti?

Imi place sa fac si sport, dar nu am timp pentru asta acum. Poate ca e o scuza, pentru ca sportul e intr-adevar una din pasiunile mele. Sportul te poate ajuta uneori sa privesti altfel lucrurile si viata, in general.

Hermes Song este manager general al TP-LINK Romania din septembrie 2013, pozitie din care se ocupa de dezvoltarea business-ului local, de gestionarea relatiei cu partenerii de distributie si clientii, gestionarea echipei locale, dar si a serviciului tehnic pentru distribuitori lansat in august anul trecut.

Anterior acestei pozitii, Hermes Song a detinut pozitia de Country Manager pentru Romania, Bulgaria si tarile baltice.

In aceasta pozitie s-a ocupat direct de deschiderea reprezentantei locale, precum si a depozitului regional care deserveste Romania, Bulgaria si fostele tari iugoslave, in timp ce pentru regiunea baltica a avut ca obiectiv prinicipal imbunatatirea structurii de distributie, ceea ce s-a reflectat in cresterea cu 55% a vanzarilor in regiune in 2012.

In perioada februarie 2011 - februarie 2013, Hermes Song a ocupat pozitia de manager de vanzari al reprezentantei TP-LINK din Polonia, anterior fiind manager de vanzari pentru pietele internationale (iunie 2010 - februarie 2011).

Hermes Song este licentiat in Automatica si Inginerie la South China University of Technology.

Contradicțiile pieței de energie nucleară din România. Ministerul Energiei, într-un „du-te vino” față de reactoarele modulare mici de la Doicești

Ministerul Energiei a transmis recent că susține proiectul reactoarelor modulare mici în România, ca parte a strategiei de dezvoltare și consolidare energetică a țării. Pe 17 aprilie...

The Boring Phone: dispozitivul destinat să combată dependența de smartphone-uri

HMD a anunțat lansarea unui nou model de telefon: The Boring Phone. Produsul va fi prezentat în cadrul unui eveniment la Milan Design Week, pe data de 18 aprilie. Telefonul face parte dintr-o...