Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania

E nevoie de curaj ca sa faci performanta!

E nevoie de curaj ca sa faci performanta!
Cand te ocupi de vanzari de-o viata, pare ca ai tendinta de a transpune totul in si despre vanzari, ceea ce creeaza o reticenta in cazul multor persoane: cui ii plac vanzatorii? Nici chiar mie. Ma rog, de fapt, tendinta este sa generalizam, realitatea este ca pentru fiecare dintre noi exista oameni de vanzari pe care ii apreciem si vanzatori care ne fac sa nu mai cumparam, chiar daca aveam mare nevoie de ceea ce ei vindeau. In mod normal sunt trainer, antreprenor, consultant si coach. Insa clientii mei imi spun mereu: "nu stiu cum si ce faci, vreau ca oamenii mei de vanzari, ca managerii nostri de vanzari sa fie ca tine".

Si de cele mai multe ori, cei cu care lucrez fie imi spun "tu de fapt esti un super vanzator" sau "pai, asa cum faci tu, mi se pare firesc, normal, si o sa am si eu succes mai mare". Si realizez ca, peste toate rolurile onorante si care suna bine, daca nu as vinde zi de zi celor cu care interactionez, si mai ales daca nu as face-o cu curaj si in mod profesionist, cel mai probabil as deveni somer.

"Traiesc ca sa vand" e mantra mea, si toti cei care ma cunosc, stiu ca pasiunea pentru ceea ce fac imi determina convingerea ca e nevoie de curaj ca sa fii un vanzator extraordinar, si de un sistem procesual, pe care sa-l stii si sa-l folosesti. Si cand am descoperit Sandler, ca multi altii, nu mi-a luat mai mult de o clipa ca sa pot intelege ca de fapt totul se rezuma la relationarea interpersonala, si la a nu pune prea multa presiune pe tine.

Cand lucrezi cu o baza larga de clienti, din domenii extrem de diferite, si marimi de la companii din Fortune 500 pana la mici antreprenori care fac singuri totul, poti avea succes doar daca filosofia ta e una simpla - angajamentul neconditionat de a avea succes. Si atunci, in aceeasi barca vin toti cei care sunt dispusi sa faca tot ceea ce e nevoie pentru a performa in ciuda situatiei economice, a competitiei dure, si a norilor negri de la orizont. Impreuna exersam abilitati de vanzari si leadership, planificam obiective de performanta ridicata, bazate pe comportamente adecvate, si sisteme de convingere si motivare care sa maximizeze rezultatele obtinute intr-o perioada de timp determinata.

Uneori sunt privit ca un ghimpe, si atunci oamenii isi aduc aminte ca au in mana un trandafir, de care trebuie sa aiba grija ca sa nu se ofileasca. Si e nevoie de mult curaj de ambele parti, pentru ca intepatura ghimpelui sa transmita imaginea trandafirului.

Confucius spunea, daca nu ma insel, "Toti oamenii se nasc egali; singurul lucru care ii diferentiaza este comportamentul lor". Pentru vanzari, traducerea e simpla: "Toti vanzatorii sunt egali; singurul lucru care ii diferentiaza este comportamentul lor".

Fiecare manager si fiecare vanzator cu care am lucrat stie ca sunt aproximativ 10 comportamente cheie care genereaza venituri, si care stau la baza activitatilor minime pe care trebuie sa le desfasoare luna de luna, pentru a asigura succes in mod consecvent. Vorbim de activitati care aduc bani, pe baza carora se atinge targetul, se obtine recunoasterea in cadrul companiei, si se consolideaza excelenta in vanzari.

Multi vanzatori isi umplu zilele cu sarcini si activitati care nu contribuie deloc la profitabilitatea companiei. Ei intra in categoria celor care "ma trezesc, muncesc din greu si ma intorc acasa" in fiecare zi fara sa aiba un plan de actiuni care sa contribuie efectiv la atingerea obiectivelor stabilite. Mai ales cand obiectivele nici nu pot fi articulate adecvat, astfel incat sa aiba sens. Sunt maestri vehicularii unui lung sir de scuze pentru vanzarile mici, fiind prizionerii unor previzionari de vanzari bazate pe sperante, vise si dorinte. Adevaratii vanzatori au planuri de actiuni care garanteaza atingerea tintelor de vanzari, si nu vin cu scuze bazate pe un angajament conditionat.

Care dintre urmatoarele actiuni le faci in mod consecvent, si la un nivel de calitate/cantitate corespunzatoare?

Targetare: crearea profilului clientului ideal

Prospectare: identificarea surselor de noi oportunitati de vanzari

Proces de Vanzari: trecerea tintelor de la stadiul de "suspecti" la "posibili" de prospectat, apoi de la "probabili" la stadiul de clienti ideali

Descalificare: eliminarea "timpilor morti" alocati celor care nu au nicio intentie reala de cumparare

Finalizare: transformarea celor calificati ca "probabili" in clienti

Chestionarea: demonstrarea curajului de a pune prospectilor intrebari puternice

Service-area: livrarea promisiunii de valoare la nivelul care a permis finalizarea vanzarii

Urmarirea procesului de ofertare: angajamentul de "a finaliza vanzarea" sau de a "inchide capitolul".

Dezvoltarea clientilor: cautarea de noi oportunitati la clientii existenti

Educarea continua: dezvoltarea profesionala si personala, pentru accelerarea curbei invatarii si mentinerea in top la nivelul informatiilor despre produs, respectiv al stapanirii tehnicilor de vanzari

Aceste categorii de actiuni au nevoie de un angajament neconditionat; nivelul de energie alocat acestor actiuni influenteaza direct proportional nivelul succesului in vanzari si gradul de profesionalism. Si mai mult, toate acestea sunt de fapt baza increderii in sine si a respectului de sine.

Un vanzator profesionist poate cuceri lumea intreaga, daca nu o are deja la picioarele sale! Totul depinde de curajul de a face ce trebuie, cand trebuie si cum trebuie. Ca sa ajungi sa urci pe podiumul de premiere, e nevoie de tarie de caracter, si sa alergi cu saculeti de nisip la glezne pe scarile tribunelor unde vor aplauda mai tarziu spectatorii!

Vanzari bune!

Articol semnat de Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania

Vlad Dutescu are peste 15 ani de experienta in marketing si vanzari pe piata medicala si farmaceutica pentru companii precum Jouvenal/Pfizer, Richter Gedeon, SCA Hygiene Products si Universitar Farma si 10 ani de antreprenoriat. A absolvit Universitatea de Medicina si Farmacie "Carol Davila" Bucuresti, un master in Marketing Strategic si e doctor in Marketing la Academia de Studii Economice Bucuresti - Marketing Relational si CRM. Ca trainer, coach si evaluator de personal are certificari acordate de companii din SUA, Austria, Marea Britanie, Italia si Romania. Lucreaza cu companii din domenii precum: farmaceutic si servicii medicale, financiar-bancar si asigurari, servicii profesionale, IT, agricultura, distributie, productie, auto, constructii si management de proiect, FMCG, electrocasnice, retail, si altele.

Sandler Training este lider mondial in trainingul de vanzari si management al vanzarilor. De mai bine de 40 de ani, Sandler e recunoscut pentru metodologia sa inovativa, distincta si eficace prin care sprijina oamenii de vanzari si managerii sa foloseasca un sistem de vanzari si un proces de relationare interumana cu aplicabilitate si impact imediat in viata reala.


Daca ai intrebari sau vrei sa transmiti un mesaj autorului acestui editorial, lasa un comentariu in sectiunea dedicata de mai jos. Nu uita sa lasi si adresa ta de e-mail, astfel incat sa te putem contacta si sa iti transmitem raspunsul.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 2320 ori