Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Tamara Schenk, Research Director la MHI Research Institute

Best Practices 2015 in vanzari: Cand "a da" inseamna "a primi"

Best Practices 2015 in vanzari: Cand "a da" inseamna "a primi"
Colaborarea incepe prin schimbul de informatii. Intr-un final, ea duce la o valoare adaugata primita mult mai mare decat suma partilor oferite. In interiorul diferitelor industrii, retelele peer-to-peer si comunitatile se bazeaza tocmai pe acest principiu de colaborare - ca sa primesti, trebuie sa oferi.

Si incep prin "a oferi" concluziile studiului 2014 MHI Global Sales Best Practices Study, care va fi dezbatut si in cadrul singurei conferinte dedicate performantei in vanzari - Sales Performance Summit, in data de 5 noiembrie.

Anul trecut, cercetarea noastra a identificat trei atribute ale World-Class Sales Organizations (companii-elita in vanzari), fiecare dintre ele corespunzand unei componente culturale care determina comportamente si atitudini ale organizatiei.

Pornind de la cele trei atribute organizationale - Customer Core (Focus orientat pe client), Collaborative Culture ( Cultura colaborarii) si Calibrated Success (Succes calibrat) - asa cum au fost ele definite in studiul din 2013, analiza datelor din 2014 identifica trei categorii de comportament de vanzare care definesc World-Class Sales Performance - Provide Perspective (Oferirea perspectivei), Conscious Collaboration (Colaborare constienta) si Performance Accountability (Responsabilitatea performantei).

Conectarea comportamentelor individuale cu atributele World-Class Sales Organizations creeaza cadrul pentru o cultura de vanzari orientata spre performanta. O cultura care stie cum sa se conecteze si sa interactioneze cu clientii, cum sa colaboreze, sa masoare, sa recunoasca si sa premieze.

Provide Perspective (Oferirea perspectivei), este nivelul urmator de conectare si interactiune cu clientii. Principiul este o abordare clara orientata spre client. Se bazeaza pe contextul situational al clientului si pe diferitele concepte ale fiecarui stakeholder afectat.

Apoi, ia in considerare faptul ca in medii complexe de cumparare, fiecare client ia decizia in mod diferit. Aceasta dinamica a procesului decizional trebuie inteleasa foarte bine, inainte ca echipa de vanzare sa stabileasca portofoliul de abilitati, produse si servicii pe care le poate oferi. Configurarea unei solutii prin prisma contextului clientului, conceptelor lui si dinamica decizionala specifica lui devine o conditie sine qua non pentru a atinge obiectivele dorite de client.

Conscious Collaboration (Colaborarea constienta) incepe cu clientul. Scopul colaborarii este acela de a atinge rezultate mai bune intr-un timp mai scurt. Le permite indivizilor cu expertize si roluri diferite sa lucreze impreuna intr-un cadru strategic si un limbaj comun.

Colaborarea conecteaza echipe, organizatii, companii. Obiectivele colaborarii sunt diferite pentru un departament de conturi strategice comparativ cu o echipa interna de vanzari. Astfel ca, colaborarea trebuie sa fie foarte bine definita si delimitata, si asta revine in atributia liderului din echipa de vanzari. Liderii trebuie sa traseze reguli si princii de functionare pentru fiecare situatie de colaborare in sine.

Performance Accountability (Responsabilitatea performantei) este indicatorul care diferentiaza elitele de restul. Elitele din vanzari isi asuma responsabilitatea succesului clientilor lor si drumul pe care acestia il au de parcurs pana la succes. Ei stiu ca succesul clientilor se traduce in succes propriu.

Nu dispar dupa ce contractul a fost semnat ci descopera noi posibilitati de a crea valoare adaugata pentru clienti. Performance accountability inseamna, in aceeasi masura, sa fii responsabil in raport cu standardele si asteptarile stabilite de managerii de vanzari din prima linie.

Un articol de Tamara Schenk, Research Director la MHI Research Institute

Tamara Schenk este Research Director la MHI Research Institute, centru care realizeaza cel mai recunoscut studiu global despre performanta in vanzari. Studiile si expertizele realizate de Tamara sunt fundamentate pe o experienta de peste 20 de ani in vanzari, consultanta si dezvoltare de strategii si programe din diferite industrii. Tamara este considerata unul dintre cei mai influenti profesionisti din sectorul Sales & Marketing de catre Top Sales World si va fi prezenta in Romania pe 5 noiembrie, la singurul eveniment dedicat performantei in vanzari, Sales Performance Summit.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 2735 ori