Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

interviu

Cristian Logofatu, CFO Bittnet Systems: Cum si unde sa cauti investitori

Cristian Logofatu, CFO Bittnet Systems: Cum si unde sa cauti investitori
Atunci cand Warren Buffett te inspira pe drumul tau in afaceri, viitorul nu are cum sa fie altfel decat stralucitor. Este si cazul lui Cristian Logofatu, care in 2007 a pus bazele companiei Bittnett Systems, ce in aprilie 2015 avea sa devina prima companie de IT din Romania listata la Bursa de Valori Bucuresti.

Afacerea a pornit de la zero, dintr-un proiect creat impreuna cu fratele sau, Mihai, si a atras clienti cu nume rasunatoare de-a lungul timpului, dar si investitori cu dare de mana (2011, Venture Connect).

Cristian Logofatu a participat recent ca speaker in cadrul ICEE fest si le-a vorbit celor prezenti despre cum sa atragi investitori si la ce intrebari sa raspunzi inainte de a porni in aceasta cautare.

"Cautarea acestor investitori inseamna sa identifici parteneri care sa corespunda din punctul de vedere al profilului de risc, al modului in care ei investesc, al criteriilor lor de investire si al potrivirii obiectivelor tale cu ale lor", explica Logofatu, intr-un interviu acordat Business24.

Care a fost planul de business pe care l-ati prezentat in noiembrie 2011 la Venture Connect? Care era ideea care l-a atras pe investitor?

Am fost foarte norocosi cu participarea la editia din noiembrie 2011 a Venture Connect. Ca urmare a acceptarii noastre in cadrul sesiunii de pitching, am primit doua zile de training - una dedicata continutului prezentarii - "ce sa spunem" - si una dedicata modului de prezentare - "cum sa spunem".

In urma celor doua zile de mentoring si coaching, am prezentat planul de dezvoltare a companiei sub titlul: "Crestere de 8 ori in 5 ani".

Am prezentat cei trei piloni pe care se baza planul de dezvoltare, avantajele noastre competitive si oportunitatile pe care le intrevedeam. In mare masura, toate acestea sunt aceleasi si in prezent, ceea ce ne confirma inca o data validitatea planului.

Incepand cu anul 2012, planul nostru de dezvoltare a fost sa capitalizam pozitia noastra competitiva - liderul pietei de training IT din Romania - continuand dezvoltarea companiei prin largirea portofoliului de produse, urmarind implementarea conceptului de "one-stop-shop" pentru nevoile de training IT ale partenerilor nostri.

Pentru obtinerea acestui deziderat, am investit continuu in dobandirea de noi aptitudini tehnice, in cele mai noi si avansate domenii, astfel incat oferta noastra sa acopere orice nevoie a clientilor nostri de training.

Al doilea pilon a fost o extindere a pietei de training IT - astfel incat sa atingem valori comparative cu cele din vest in ceea ce priveste valoarea totala a trainingului anual comparat cu valoarea totala a livrarilor de hardware..

Din acest punct de vedere, piata de training IT din Romania are un potential de dublare.

Bittnet contribuie la acest plan prin activitati de prezentare a valorii trainingului, atat catre cumparatorii finali de tehnologie, cat si catre revanzatorii de tehnologie.

In acest sens, am demarat inca din 2011, organizarea singurului festival de training IT - IT Training Fest (ITTF). Este vorba despre un eveniment dedicat IT-istilor, care contine sesiuni practice, hands-on de training, in care participantii invata sa configureze cele mai noi solutii ale producatorilor IT de talie globala, precum Cisco, Microsoft, Dell, Oracle, Amazon Web Services, Veeam, Citrix, etc.

A treia directie de dezvoltare a fost cresterea veniturilor din activitatea de integrare de solutii IT. Profitand de aptitudinile tehnice, dobandite pentru procesul de training, echipa noastra poate "livra" proiecte complexe de integrare.

Tinand cont de tipologia clientilor nostri si de tipul produselor si serviciilor vandute, realizarea acestor planuri avea nevoie de doua elemente cheie: continuarea investitiilor in capacitatea de livrare (echipa tehnica) si extinderea sustinuta a echipei de vanzari, impreuna cu eforturi de marketing pentru a usura activitatea profesionala a acesteia din urma. Astfel, investitia ceruta urma a fi folosita pentru dezvoltarea capitalului uman.

Din dialogurile pe care le-am avut pana in prezent cu Razvan Capatina, a reiesit ca sunt mai multi factori care l-au atras sa investeasca in Bittnet. Pe de-o parte, a contat mult faptul ca modelul de business era deja demonstrat, la momentul acela, compania avea cinci ani de activitate, inregistrase crestere in fiecare an, mereu in conditii de profitabilitate. Pe de alta parte, a fost convins de potentialul de crestere, asa cum l-am prezentat noi.

De asemenea, sunt sigur ca un factor important a fost si increderea lui in capacitatile noastre antreprenoriale, ale mele si ale lui Mihai, dar si in echipa solida, pe care am reusit sa o construim in acesti ani.

Si nu ii vom insela aceasta incredere. Mai mult, in acest moment, toate premisele indica faptul ca promisiunea facuta atunci, la Venture Connect, are mari sanse sa se adevereasca: dupa trei ani, am crescut de aproape patru ori (de la sub 500.000 euro cifra de afaceri la aproape 2 milioane de euro in 2014), iar viitorul suna si mai bine.

Care sunt cele mai importante si mai frumoase proiecte Bittnet de pana acum?

Am sa incerc sa ma temperez cand ofer raspunsul la aceasta intrebare, fiindca nu as vrea sa recapitulez chiar fiecare proiect pe care l-am avut in opt ani de activitate. Imi plac foarte mult toate proiectele pe care noi le-am dezvoltat in acesti ani si toate mi se par incredibil de frumoase, fiecare aducandu-ne, in felul sau, rezultate importante.

De exemplu, pana in prezent, echipa noastra a realizat peste 300 de proiecte de integrare si a instruit peste 13.000 cursanti in cele mai noi tehnologii IT.

Fiecare nou proiect in care ne lansam are provocari deosebite si un farmec aparte.

As mentiona cateva proiecte cu un grad ridicat de dificultate si cu o mare complexitate tehnica:

Designul si implementarea securitatii unui datacenter cu sute de switch-uri pentru o companie farmaceutica din Japonia;

Consultanta in conceperea arhitecturii de retea pentru a sustine virtualizarea serverelor, in cadrul unuia dintre cei mai mari producatori auto din lume;

Realizarea infrastructurii de retea pentru expansiunea nationala unei retele de magazine in 2015;

Lansarea acum cinci ani a singurului eveniment de training IT hands-on, gratuit, dedicat specialistior IT - IT Training Fest. Acesta se desfasoara la nivel national si aduce specialistii IT fata in fata cu cele mai noi tehnologii, care apartin unei game variate de vendori;

Echiparea completa, de la statii de lucru pana la conectivitate la internet wired si wireless, securizarea serverelor si a comunicatiilor criptate pentru o companie israeliana de jocuri de noroc online;

Un refresh complet al infrastructurii de retea (peste 200 de echipamente) pentru un producator de rulmenti, proiect realizat intr-o perioada de 21-28 decembrie;

Transformarea biroului din Romania al unei companii globale producatoare de sonde in hub regional informatic pentru reteaua lor de comunicatii globala, alaturi de hub-ul din Statele Unite si cel din India;

Implementarea unei solutii corporate de teleprezenta (teleconferinta ULTRA HD, cu mai multe canale de comunicare criptate) integrata pentru salile de intalnire din sediile unei banci;

Asigurarea infrastructurii wireless la Conferintele Business Days;

Asigurarea infrastructurii de retea si a securitatii la evenimentele Dreamhack;
Asigurarea si mentinerea functionalitatii retelei wireless intr-o retea nationala de supermarketuri;
Proiectul "biroul viitorului", realizat alaturi de Colliers Romania si de alti parteneri tehnologici - un "proof of concept" despre mobilitate si Bring Your Own Device;

Integrarea solutiilor de table interactive cu videoconferinte HD pentru colaborare eficienta de la distanta intre echipe raspandite la nivel mondial;

Implementarea efectiva la clienti, dar si popularizarea celor mai noi tehnologii de securitate de la Cisco - Sourcefire si Dell - Sonicwall;

Migrarea unui datacenter de pe o infrastructura clasica intr-un Unified Computing System HP 3PAR pentru o companie producatoare de produse de panificatie, care are, de asemenea, si distributie, si lanturi de magazine.

Ce planuri aveti pentru Bitnett Systems in 2015?

Planul nostru de dezvoltare are niste piloni stabili:

Continuam investitiile in echipa Bittnet, pentru a putea fi mai aproape de clientii nostri, atat prin produsele si serviciile oferite, cat si prin atitudine si proactivitate.

Aceste idei se traduc in dezvoltarea continua a echipei tehnice, prin dobandirea de noi competente, adaugarea de noi tehnologii in portofoliul Bittnet si pastrarea pozitiei de companie cu o puternica abilitate de a livra ce promite.

De asemenea, vom continua expansiunea echipei de vanzari, atat a celei din Bucuresti, cat si prin deschiderea de noi birouri regionale in orase importante, precum Timisoara, Sibiu, Iasi etc..

Dupa succesul inregistrat cu deschiderea de anul trecut a biroului regional de la Cluj, suntem increzatori ca aceasta strategie (care ne permite sa fim mai aproape de clienti si din punct de vedere geografic) este una care va fi apreciata de toti partenerii nostri.

Strategia de dezvoltare este prezentata in capitolul 24 din Info Memo, document prezentat cu ocazia listarii, primul obiectiv fiind chiar consolidarea pozitiei de lider pe piata de Training IT, cu intentia de a mentine perceptia de furnizor de training IT "one stop shop"

Compania se straduieste sa fie flexibila, iar prioritatea ei este sa se adapteze la schimbarile conditiilor din piata.

Este adevarat ca v-ati inspirat din stilul Warren Buffett si Berkshire Hathaway in business?

Mi-ar placea sa putem spune ca Bittnet face lucrurile in stilul Berkshire Hathaway, dar trebuie sa ne pastram modestia si sa fim constienti de "filmele" diferite, in care evolueaza cele doua companii.

Bittnet este o companie antreprenoriala, care are, cel putin deocamdata, o cifra de afaceri relativ mica, dar activam intr-un domeniu foarte interesant si cu mari oportunitati de crestere, in timp ce Berkshire Hathaway este una dintre cele mai de succes companii ale tuturor timpurilor, la o scara pe care in Romania aproape ca nu ne-o putem imagina.

Inca din facultate am aflat despre Warren Buffett si despre rezultatele sale spectaculoase, pe care le-a avut in calitate de investitor.

In cei 15 ani care au trecut de atunci, am studiat tot ce am gasit despre aceasta poveste, am cumparat actiuni la Berkshire si am fost la AGA la Omaha, am incercat sa imi insusesc cat mai multe din ideile care stau la baza succesului Berkshire.

Motivul pentru care aceasta companie si managementul ei (Charlie Munger, vicepresedintele Berkshire Hathaway, este un personaj la fel de "savuros" precum Warren Buffett) merita admirate este modul atat de simplu in care fac lucrurile, reusind sa clarifice si sa rezolve probleme aparent complexe.

Incercam sa aplicam cat mai multe din lucrurile pe care le-am inteles citind despre Berkshire si in businessul nostru, simplificand pe cat posibil fiecare activitate, fiecare decizie, dar si in ceea ce priveste politica de personal si principiile de guvernanta corporativa.

In domeniul echipei, principiul pe care l-am inteles de la Berkshire este ca pentru a avea succes in a creste o companie in mod flexibil si nebirocratic este sa recrutezi in echipa membri inteligenti, responsabili si integri.

Odata realizat acest deziderat inseamna ca ai in echipa oameni in care poti avea incredere, deci carora poti sa le dai mana cat mai libera sa isi indeplineasca rolurile si sarcinile, sa fie creativi si sa rezolve rapid problemele aparute, sa propuna si sa implementeze imbunatatiri continue etc..

Daca alegerea membrilor echipei este un succes, tot restul problemelor aproape se rezolva de la sine.

Cu atat mai mult intr-un business dinamic, in continua miscare si evolutie, asa cum este Bittnet acum, este important sa te poti baza pe o echipa deosebita, formata de oameni care impartasesc valorile companiei: competenta, performanta, integritate, flexibilitate.

Pana acum, am fost foarte norocosi, iar membrii echipei noastre corespund pe deplin acestei descrieri. De asemenea, cautam in continuare in mod activ sa recrutam noi membri.

Din punctul de vedere al guvernantei corporative, principiul Berkshire pe care il avem la baza comunicarii noastre cu actionarii (din perspectiva noastra de manageri, nu de actionari majoritari) este sa "oferim toate informatiile pe care ne-am dori sa le cunoastem, daca rolurile noastre ar fi inversate".

Acest principiu este foarte aproape de principiul traditional romanesc "ce tie nu-ti place altuia nu-i face", iar faptul ca aceasta filozofie transcede anii, geografia, domeniile de aplicabilitate ne face sa credem ca este una foarte sanatoasa, pe care speram sa o aprecieze si piata de capital, dar si restul partenerilor nostri.

Dvs. sunteti "creierul financiar" al proiectului. Cum va impartiti sarcinile si cum va completati in acest business?

Va multumesc pentru caracterizarea magulitoare pentru mine. Realitatea este ca impartirea sarcinilor am facut-o in mod natural, fiindca, desi Mihai si cu mine ne asemanam foarte mult, spre norocul nostru, avem cateva trasaturi care ne diferentiaza si care ne permit sa ne completam.

Mihai este o persoana deschisa, care se apropie mai usor de oameni, atat in exterior, cat si in cadrul companiei, ceea ce l-a condus inspre zona de activitate de vanzari, el avand in responsabilitate aceste rezultate.

De asemenea, faptul ca este plin de energie si vizionar si, mai mult, faptul ca nu vede aproape niciodata obstacole, ci numai provocari si oportunitati, au facut ca el sa fie alegerea naturala pentru pozitia de CEO.

In cazul meu, atat studiile, cat si interesele mele se leaga de zona analitica, de procese, de managementul financiar, astfel incat nicio clipa nu ne-am pus intrebarea "cum sa ne impartim rolurile", ci totul a decurs natural.

Aici intervine cel mai probabil si unul dintre avantajele de a fi frati, fiindca semanam destul de mult incat sa intelegem foarte bine ce gandeste celalalt si sa putem sa completam fiecare cu informatii din zona lui de expertiza, imbogatindu-ne astfel reciproc perspectivele.

Spuneti-ne despre decizia de listare la BVB. Exista interes pe piata pentru Bittnet?

In 2014 am simtit ca este momentul pentru un nou val de crestere.

"Combustibilul" castigat prin investitia lui Razvan Capatina a generat o crestere de aproape patru ori, dar am considerat ca momentul din piata de IT (locala si mondiala) este unul favorabil pentru a continua cresterea cu pedala de acceleratie apasata la maximum.

Astfel, am cautat o noua runda de finantare de tip "equity".

In cursul anului 2014, am vorbit cu investitori privati si cu fonduri de investitii, in scopul atragerii de noi investitori. Negocierile au avansat cu investitori privati pana la nivelul de a semna tranzactia, mai exact, in noiembrie 2014.

Tot atunci, un prieten, Federico Salmoiraghi, care a listat prima companie romaneasca pe piata ATS acum cativa ani, ne-a atras atentia asupra pietei AeRO si ne-a pus in legatura cu echipa BVB.

Absolut totul s-a potrivit precum in povestile de succes, oferindu-ne oportunitatea de a ne indeplini unul dintre pasii din planul nostru de dezvoltare.

Inca de la inceputul business-ului, in 2007, am avut in vedere listarea la bursa ca un pas natural in evolutia companiei, ca dovada, primele profituri semnificative, din 2008, le-am folosit pentru a majora capitalul social pana la pragul necesar pentru a deveni SA (90.000 lei din 100.000 lei profit inregistrat in 2008).

Am ales piata AeRO din mai multe motive.

Credem foarte mult in acest proiect lansat de BVB, dupa modelul AIM din Anglia si NewConnect din Polonia.

Aceasta piata vine in intampinarea nevoilor de finantare resimtite de companiile mici si medii, care inca nu au reusit sa fie niste "companii suficient de mari" ca sa intre pe radarul marilor fonduri de investitii.

Pana acum, companiile care cautau o finantare de genul 100.000 - 500.000 euro (poate chiar 1.000.000 euro nu aveau cui sa se adreseze, iar, acum, AeRO umple acest "gol de finantare".

Am descoperit cu placere ca in piata exista interes si pentru companii de talia noastra, existand tranzactii cu actiunile BNET in fiecare zi de la listare si pana acum.

Sigur ca ne-am dori ca lichiditatea generala a Bursei sa fie mai mare si, odata cu ea, si actiunile BNET, dar pana in iunie 2015 suntem multumiti de interesul generat de listarea actiunilor companiei noastre.

In acelasi timp, suntem constienti de responsabilitatea pe care o avem in fata pietei de capital, in general, si a actionarilor nostri, in mod deosebit.

De aceea, suntem convinsi ca este de datoria noastra sa facem tot posibilul pentru a duce la bun sfarsit toate planurile de dezvoltare si deja simtim ca piata ne urmareste cu mare interes aparitiile publice.

Ati participat la ICEE fest 2015 si le-ati vorbit celor prezenti la eveniment despre cum sa atraga investitori. Ne puteti spune si noua, pe scurt, cea mai rapida tehnica de a atrage investitori?

Cand cauti investitori, consider ca cel mai important lucru este sa ai o asteptare realista asupra modului in care va decurge procesul.

Spun asta pentru a lua de pe tabla cuvantul "repede". Ca antreprenor, este important mai intai sa iti definesti ce doresti de la investitori? Doresti sa fie "silent partners", care sa iti aduca numai finantare?

Doresti sa se implice in business cu sfaturi din aria lor de expertiza? Doresti sa te asiste aducand manageri profesionisti? Doresti sa faci un exit?

Doresti sa iti genereze recomandari, folosind reteaua lor de contacte profesionale?

Dupa ce ai raspuns la aceste intrebari, trebuie sa iti poti explica foarte bine DE CE vrei bani, ce vrei sa faci cu ei, cum o sa ii inmultesti.

Cu aceste lucruri deja clarificate, devine mai usor raspunsul la intrebarea "Unde sa cauti investitori", fiindca ai definit profilul cui poate fi interesat. De aici, incepe cautarea unor investitori care sa se potriveasca profilului identificat.

Cautarea acestor investitori inseamna sa identifici parteneri care sa corespunda din punctul de vedere al profilului de risc, al modului in care ei investesc, al criteriilor lor de investire si al potrivirii obiectivelor tale cu ale lor.

Dupa ce incepi negocierile, trebuie sa incerci sa intelegi cat mai bine, cat mai profund, care este punctul lor de vedere, ce doresc investitorii de la investitia in compania ta si sa analizezi daca obiectivele lor pot fi atinse.

Este foarte important ca viziunea despre dezvoltarea companiei sa fie similara la management si la investitori, sa existe obiective aliniate si o parere comuna despre cum se pot atinge obiectivele respective.

Este important sa fii deschis, transparent si sa nu promiti lucruri pe care nu le poti "livra" fiindca increderea este cel mai important "asset" in relatia cu investitorii.

Aveti o pasiune comuna cu investitorul Razvan Capatina: offroad-ul. Cate sanse sunt sa gasesti un partener de business care sa aiba aceeasi pasiune cu tine? Va considerati o echipa norocoasa, din acest punct de vedere?

Desigur ca povestea investitiei lui Razvan Capatina este una foarte frumoasa, de succes si a continut o doza foarte mare de noroc, fiindca pasiunea noastra comuna ne-a pus in situatii in care am putut sa ne evaluam reciproc caracterul uman, rezolvand cumva, de la sine, problema spinoasa pe care am mentionat-o mai devreme: dobandirea increderii.

Am evoluat impreuna, ca un echipaj, in Campionatul National de Offroad in anul 2012 si am obtinut o clasare foarte buna, in imediata apropiere a podiumului.

Mai departe, am constatat ca lumea in care ne "invartim" fiecare dintre noi impartaseste foarte multe activitati sau principii, pasiuni, hobbyuri etc..

Poate ca nu este vorba despre fix acelasi sport, dar majoritatea dintre noi avem un sport preferat, o activitate care ne face placere si modul cum o tratam, cum ii acordam atentie si bucuriile pe care ni le aduce sunt similare.

Cu toate astea, cred ca este mult mai important sa impartasesti cu un partener de afaceri viziunea de business decat hobby-urile.

Mai practicati acest sport? Va ramane timp pentru el? In afara de offroad, cum alegeti sa va mai relaxati in timpul liber si vacante?

Am citit odata o "vorba de duh", care m-a impresionat: "Daca ceva este important pentru tine, vei gasi timp. Daca nu, vei gasi o scuza".

Cred ca activitatea profesionala trebuie balansata cu o viata sanatoasa, atat din punctul de vedere al sportului practicat, dar si al familiei, al timpului petrecut in compania unor persoane apropiate, placute.

In anul 2014, am alocat mult timp offroad-ului, luptand cu succes alaturi de un bun prieten, Oleg Negara, unul dintre actionarii Fly Coffee din Brasov, pentru podiumul clasei Open.

In anul 2015, am decis sa reduc timpul alocat acestui hobby si sa dedic mai mult timp celor trei sporturi care compun triatlonul, alaturi de participarea mea efectiva la un triatlon.

Astfel, daca anii trecuti am conceput planurile de vacanta in functie de etapele de offroad, anul acesta, planurile se muleaza dupa concursurile de triatlon, de mountain bike si de alergare.

In afara de activitatile sportive, imi ocup timpul liber cu activitati cat mai stimulative si recreative pentru intelect: concerte, piese de teatru, calatorii si citit.

Teatrul romanesc are un suflu nou, cu o anvergura pe care nu mi-as fi imaginat-o posibila in urma cu 15 ani.

Totodata, Romania a devenit un punct important pe harta mondiala a turneelor marilor formatii, asa ca oportunitatile de a umple timpul liber abunda.

Nu pot spune acelasi lucru despre timpul liber, insa, asta si pentru ca etapa in care se afla acum compania este una foarte incitanta, care ne face pe noi toti sa venim in fiecare zi la birou ca si cum am fi la primul job.

Energia creativa si pozitivitatea mediului de lucru ne fac sa petrecem foarte mult timp implicati in business. Simtim cu totii o responsabilitate mare fata de actionari si de partenerii de afaceri, responsabilitate care ne tine conectati si aproape unii de altii.

Interviu publicat initial pe 2015-06-20.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 131192 ori