sandler training
Cea mai importanta lectie in business: Ai rabdare!
Oamenii nu au avut rabdare niciodata. Acum, in era vitezei, cu atat mai putini sunt cei ce au cat de cat rabdare. Prefera un premiu mic, pentru o realizare rapida, de mica importanta, in loc sa alerge maratonul spre adevaratul succes, care aduce marele premiu.
Rabdarea e diferita de acceptarea amanarilor inutile, caracteristice resemnarii sau dependentei. Sa-ti acorzi mai mult timp pentru a putea evita angajamentul nu e calea spre succes. Si majoritatea dintre noi, reusim sa distingem intre nevoia de timp pentru a realiza ceva important, si nevoia de timp pentru a amana decizii si actiuni.
Sa fii dispus sa mai faci "trei pasi in plus", sa depui un extraefort, sa nu te multumesti cu putin, cu "para malaiata", e foarte diferit de a astepta sa primesti "posmagi muiati". E diferenta dintre a strange din dinti si a te tine de planul de actiune, facand pas dupa pas, si amanarea unei decizii, cu speranta ca maine vei putea lua o decizie mai buna.
Pentru a ajunge un chirurg, un avocat, un expert contabil, sau un vanzator profesionist e nevoie de timp, determinare si efort. Nu se intampla peste noapte. Rabdarea si sa stii unde vrei sa ajungi, cine vrei sa fii sunt esentiale. Cand lucrezi la un obiectiv important, putin sau chiar nimic nu este castigat pe parcurs, recunoasterea si castigul aferente efortului depus sunt minime. Premiul cel mare vine la sfarsit. Si, crede-ma, merita tot efortul si toata rabdarea. Trei pasi in plus acum te vor duce in echipa furnicilor, asta... mai mult
Marti, 22 Iulie 2014, ora 08:23
Cum sa abordam vacanta, pentru rezultate fructuoase in business
Ca sa fim clari, inca de la inceput trebuie precizat: conform Codului muncii, fiecare angajat e obligat sa-si ia cel putin o secventa de concediu de odihna de 10 zile lucratoare consecutive; studiile medicale arata ca e important sa avem o vacanta de 20 de zile minimum, pentru ca aceasta e perioada in care reusim sa ne deconectam cu adevarat de stressul cotidian; si in multe tari europene (NU e cazul Romaniei) au luna august ca desemnata pentru vacanta de vara, si, intr-adevar, in aceste tari nu gasesti pe nimeni, sau aproape nimeni, la birou in august.
Si bineinteles ca exista afaceri influentate de sezonalitate, sau nu, fiecare cu specificul ei. Si cu certitudine, exista miturile "perioadelor de seceta", si exact despre acestea e vorba in cele ce urmeaza. Pentru ca inca astept vara aceea in care doar o sa dorm, pentru ca nu gasesc pe nimeni dispus sa discute business...
1. Fara cold call, pentru ca nu-ti raspunde nimeni.Vara e perfecta pentru cold call, tocmai pentru ca oamenii sunt mai liberi si mai dispusi sa stea de vorba, in timp ce competitorii tai stau si lucreaza la statistici, conformandu-se acestui mit. Iti recomandam sa profiti de aceasta oportunitate tocmai atunci cand telefoanele nu suna in continuu, si prospectii tai sunt mult mai relaxati si dispusi sa se implice intr-un dialog la telefon.
2. Vinerea e libera pentru ca toata lumea isi ia weekend lung. Intradevar, sunt multe persoane care isi fac un un weekend lung folosind vinerea si lunea pentru o... mai mult
Luni, 07 Iulie 2014, ora 08:30
Fii Coach, nu Popa!
Cei mai buni manageri sunt cei care ii ajuta pe angajati sa descopere singuri lectiile pe care trebuie sa le invete. Cei "slabi" nu doar tin predici precum un popa, ci mai si tipa... sau chiar ameninta, folosind fraze precum "Daca dai gres cu...", Daca nu iti faci targetul luna aceasta...", sau isi pierd controlul emotional "Innebunesc cand te te vad asa negativ".
Managerii transmit in acest fel mesajele lor pentru a incerca sa se simta mai puternici (pentru a-si asigura o stare de mai "bine" si simti ca sunt valorosi) - cel mai frecvent sub un imbold subconstient. "Predica" nu foloseste la construirea unul caracter puternic in vanzari; din pacate, fie ii face pe vanzatori sa-si piarda respectul de sine, fie sa-si piarda respectul fata de manager, oricum, mai degraba ii demotiveaza sa mai incerce cu adevarat.
Coachingul si mentoringul eficace includ strategii de folosire a intrebarilor puternice, mai ales atunci cand ai senzatia ca deja stii raspunsul, pentru ca cel mai important este sa iti ajuti oamenii sa ajunga la acel "aha", sa li se aprinda "becul" prin propriul efort, pentru aceasta duce la eliminarea adevaratelor blocaje care stau in calea succesului. Si managerii, si vanzatorii stiu ca e nevoie sa asculte si sa foloseasca intrebari eficace in ceea ce fac. Au invatat lucrul acesta, pot sa-l faca si totusi nu il fac (de cele mai multe ori). Aici este cu adevart problema, si intr-un caz, si in celalalt.
Asa ca Fii Coach, nu Popa. Da-ne un semn daca vrei... mai mult
Luni, 30 Iunie 2014, ora 09:05
Tactica Sandler: Managerii nu fac vanzari!
Multi directori de vanzari sunt promovati din echipa - fiind fosti vanzatori, poate nu chiar cei mai mai buni vanzatori, dar oricum dintre cei cu rezultate constant bune. In plus, prospat promovatii directori sunt destul de buni la raportarile saptamanale. Bineinteles ca aceste calitati sunt de apreciat. Totusi, cel mai important motiv pentru existenta directorului nu e sa faca vanzari. Obiectivul lui principal e sa-i faca pe vanzatori sa finalizeze vanzari, inclusiv pe cele pe care obisnuia el sa le faca.
Acesta e un lucru greu de acceptat pentru multi directori de vanzari - sa se rupa de situatiile vanzator / prospect si sa-i invete pe ceilalti cum sa le faca fata. Din ce cauza le e greu? Pentru ca pana acum, acesta era modul prin care directorul de vanzari percepea succesul - abilitatea de a finaliza vanzarile.
Acum, insa, succesul e total diferit. In aceasta pozitie noua, in loc sa defineasca succesul prin finalizarea vanzarii, e corect sa-l defineasca prin cum reuseste sa-i motiveze pe ceilalti sa finalizeze vanzarile.
Iata o poveste care ilustreaza foarte bine aceasta situatie:
- "Intelegi", a raspuns Petre, directorul de vanzari, unuia dintre vanzatorii angajati recent, "acesta e motivul pentru care raportul lunar de vanzari e in acest format."
- "Imi cer scuze", spune George, unul dintre ceilalti vanzatori, bagand capul pe usa biroului lui Petre, "Un domn, Ilie Ionescu, a venit la receptie si intreaba daca esti aici."
- "Ilieee", tipa Petre din usa,... mai mult
Luni, 19 Mai 2014, ora 08:27
E nevoie de curaj ca sa faci performanta!
Cand te ocupi de vanzari de-o viata, pare ca ai tendinta de a transpune totul in si despre vanzari, ceea ce creeaza o reticenta in cazul multor persoane: cui ii plac vanzatorii? Nici chiar mie. Ma rog, de fapt, tendinta este sa generalizam, realitatea este ca pentru fiecare dintre noi exista oameni de vanzari pe care ii apreciem si vanzatori care ne fac sa nu mai cumparam, chiar daca aveam mare nevoie de ceea ce ei vindeau. In mod normal sunt trainer, antreprenor, consultant si coach. Insa clientii mei imi spun mereu: "nu stiu cum si ce faci, vreau ca oamenii mei de vanzari, ca managerii nostri de vanzari sa fie ca tine".
Si de cele mai multe ori, cei cu care lucrez fie imi spun "tu de fapt esti un super vanzator" sau "pai, asa cum faci tu, mi se pare firesc, normal, si o sa am si eu succes mai mare". Si realizez ca, peste toate rolurile onorante si care suna bine, daca nu as vinde zi de zi celor cu care interactionez, si mai ales daca nu as face-o cu curaj si in mod profesionist, cel mai probabil as deveni somer.
"Traiesc ca sa vand" e mantra mea, si toti cei care ma cunosc, stiu ca pasiunea pentru ceea ce fac imi determina convingerea ca e nevoie de curaj ca sa fii un vanzator extraordinar, si de un sistem procesual, pe care sa-l stii si sa-l folosesti. Si cand am descoperit Sandler, ca multi altii, nu mi-a luat mai mult de o clipa ca sa pot intelege ca de fapt totul se rezuma la relationarea interpersonala, si la a nu pune prea multa presiune pe tine.
Cand... mai mult
Luni, 12 Mai 2014, ora 08:01
Vanzarea este o piesa de teatru jucata de psihologi
"Vinzi ca sa traiesti" sau "traiesti ca sa vinzi"? In cei peste 10 ani de cand fac training, evaluare si coaching cu vanzatori si manageri de vanzari, indiferent de titlul postului lor sau nivelul de experienta si senioritate, caracteristica comuna a celor mai buni performeri este ca ei "traiesc ca sa vanda".
Cauta noi oportunitati de afaceri ca niste vanatori plini de pasiune. Adora sa "cultive" relatii fara sa socializeze excesiv. "Finalizeaza" cu precizia unui chirurg estetician. "Analizeaza" unde si in cine trebuie sa investeasca timp, energie, resurse ca un actuar. Isi depasesc in mod obisnuit tintele de vanzari, facandu-i pe toti ceilalti din jurul lor sa para "mediocri".
Vad vanzarile ca pe o profesie, si au ridicat-o la gradul de profesionalism la care ar trebui sa fie, si sunt mandri de ceea ce fac, indiferenti la titlul care il au pe cartea de vizita. Pentru ei vanzarile nu sunt o problema, pentru ca le trateaza ca pe un joc - un joc ale carui reguli ei le-au stabilit!
Toate jocurile au reguli. Iata aici cateva dintre regulile la care "artistii" vanzarilor au aderat cu angajament si pasiune:
1. E nevoie sa fii un vanator pentru a putea supravietui. Vanatoarea inseamna sa-ti petreci 60% din timpul tau pentru a gasi noi prospecti. Prospectarea este cea care aduce noi clienti. Ai majoritatea celor care esueaza in prospectare o patesc pentru ca abordeaza prospectarea ca niste gradinari; seamana seminte si apoi se roaga si spera ca acestea sa se... mai mult
Luni, 05 Mai 2014, ora 08:20
Cum au schimbat trei ani de criza modul in care muncim - Interviu Business24
Ne este frica sa ne dam demisia, sa ne schimbam locul de munca si incepem sa ne depunem CV-ul la primul semn de incertitudine de la birou. Acestea sunt doar cateva dintre schimbarile pe care criza le-a adus in comportamentul angajatilor.
Generatia actuala este foarte diferita de cei care s-au maturizat in perioada comunismului sau in primii ani de capitalism. Cei care au iesit de pe bancile facultatilor si s-au trezit in plina criza, formeaza o specie aparte, dominate de frica si de dorinta de stabilitate.
Cum ne-a schimbat criza viata de zi cu zi, relatiile de la birou, dar si modul in care investim, sunt cateva dintre intrebarile la care a raspuns Vlad Dutescu, managing partner al companiei de consultanta Sandler Training, intr-un interviu acordat Business24.
Cum a schimbat criza modul in care muncim si in care privim munca?
Din cauza concedierilor s-a ajuns ca multi dintre noi sa avem mai multe responsabilitati decat inainte de anul 2008, asa ca se munceste mai mult din nevoia de a compensa lipsa de personal.
In multe companii, necesarul de angajati este cu mult sub nevoia reala. Conform unei statistici recente, din punct de vedere al productivitatii suntem in media europeana, insa in ceea ce priveste nivelul salariilor sunt departe. Asa ca solutia este sa fim mai productivi pentru a ajunge la salariile din vestul Europei.
Credeti ca recesiunea ne-a crescut frica fata de riscuri? Preferam sa ramanem la un loc de munca nesatisfacator sau sa nu... mai mult
Marti, 17 Ianuarie 2012, ora 12:25
Top 5: Cele mai eficiente cursuri pentru manageri
O data cu responsabilitatile, un manager trebuie sa faca fata si nevoii de cunostinte pe care trebuie sa le aiba pentru a-si indeplini jobul cu succes. Iata care sunt cele mai eficiente cursuri care pot ajuta cariera de manager de top.
Comunicare in afaceri
In cadrul cursului vei putea invata tehnici de negociere, vei vedea care sunt componenetele comunicarii interpersonale cu influenta in negociere si, nu in ultimul rand, vei invata elementele de baza ale comunicarii in afaceri.
Cu toate ca principalul obiectiv al cursului il reprezinta dezvoltarea abilitatilor tale de comunicare, accentul va fi pus stric pe comunicarea cu angajatii. Asa ca, daca te-ai angajat recent in cadrul unei companii nu strica sa te inscrii la un curs de perfectionare. Vei sti exact cum trebuie sa-ti abordezi angajatii si, de ce nu, sa-i motivezi.
La finalul programului, in urma examinarii absolventii vor primi certificatul de absolvire al cursului, insoltit de suplimentul descriptiv al competentelor. Certificatul este eliberat de Ministerul Muncii, Familiei si Egalitatii de Sanse si Ministerul Educatiei si Cercetarii.
Vei avea ocazia de a-l avea trainer pe fostul ministru al Turismului, Dan Matei Agathon.
Pretul unui astfel de curs este de 1200 de lei de persoana.
Curs manager de proiect
Daca vrei sa te specializezi in managementul proiectul, atunci acesta ar fi un bun inceput.
Trainingul se adreseaza tuturor celor care doresc sa acumuleze abilitati in domeniul... mai mult
Luni, 16 Ianuarie 2012, ora 12:14
Angajatii, cu 50% mai putin productivi dupa Sarbatori. Vezi cum ii poti mobiliza
Vacantele prelungite, concediile programate dupa sarbatori si starea de moleseala pot duce la scaderea productivitatii angajatilor cu pana la 50% in luna ianuarie. Daca nu esti dispus sa-ti periclitezi afacerea, exista cateva modalitati prin care iti poti mobiliza oamenii.
In majoritatea statelor europene, luna ianuarie este una obisnuita, angajatii beneficiind doar de cate doua zile libere de Craciun si Revelion. Insa, in Romania, productivitatea in companii se poate reduce si la jumatate. In contextul crizei, angajatorii vor sa contracareze aceasta situatie. Vlad Dutescu, managing partner al companei de consultant Sandler Training, a explicat intr-un interviu acordat Business 24 care sunt cele mai bune metode pentru a-ti reactiva angajatii in luna ianuarie.
- Cat de mult credeti ca scade productivitatea angajatilor in luna ianuarie si in ce mod sunt afectate sunt afectate companiile?
- In multe situatii productivitatea scade si la 50%. Sunt doua saptamani in care copiii au vacanta, iar de multe ori parintii isi iau concediu in aceste perioade. Apoi mai exista cel putin o saptamana, intre 3 si 10 ianuarie, in care se "incalzesc" motoarele. Angajatii sunt ocupati cu rapoarte, statistici, analize, business planuri, activitati necesare dar care nu aduc in mod direct venituri.
In plus, mai sunt amatorii de ski, care prefera perioada de dupa Revelion, cand preturile vacantelor nu mai sunt chiar asa de mari.
Daca inainte de criza, angajatorii nu erau... mai mult
Sambata, 07 Ianuarie 2012, ora 00:00
Top stiri din Afaceri
Top stiri
Termeni si conditii|Confidentialitate|Cookie