Strategii de extindere și fuziune în sistemul medical privat românesc. Clinica Oana Nicolau și dezvoltarea principiului de sănătate la 360 de grade

Sorin Nicolau este Co-Fondator al Clinicii Oana Nicolau, parte din rețeaua de clinici Regina Maria, un antreprenor care a apucat un drum neobișnuit pentru piața de business din România, și anume dezvoltarea unei clinici private dedicate în întregime sănătății emoționale. Într-o discuție cu Ziare.com, alături de Ovidiu Dinulescu, Managing Partner al firmei de consultanță High Financial Solutions, cei doi au spus povestea unui demers de antreprenoriat care are în centru întâlnirea dintre grija pentru oameni și principiile de bază ale dezvoltării unui business. De la procesul dificil de a convinge o bancă să creadă în expansiunea unei clinici private de terapie în România, până la idei inovatoare precum terapie online prin intermediul unei aplicații mobile și beneficiile fuziunii cu o rețea de servicii medicale națională, parcursul Clinicii Oana Nicolau ia pulsul deschiderii pieței bancare și de business către valoarea grijei pentru oameni, poate într-un moment în care este cea mai mare nevoie de așa ceva.

Sorin Nicolau a început prin a o menționa pe soția sa, Oana, psihoterapeutul principal și fondatorul clinicii de terapie care îi poartă numele. Totul a început în 2008 când Oana și câțiva colegi terapeuți au pus bazele unei clinici „micuțe, frumoase și cochete” în Cotroceni. Sorin povestește că exista și puțină neîncredere în demersul lor, în contextul în care în România anilor 2000 terapia era încă un subiect tabu. „Și acum este subiect tabu, dar e mult mai multă deschidere, nu mai este aceeași reticență și mă bucur să văd, mai ales în zona urbană acest lucru”, completează antreprenorul.

După 5 ani de la primele ședințe terapeutice, în 2013, clinica s-a mutat într-un sediu mai mare, echipa de terapeuți ajungând să fie formată din peste 20 de specialiști. Evoluția care culminase în acel an, după cum povestește Sorin, a reprezentat un pas important pentru Clinica Oana Nicolau, acela fiind și momentul în care el a căpătat un rol mai activ și mai practic în strategiile de creștere. „Am construit împreună o echipă frumoasă, cu Oana pe partea de recrutare și creștere profesională a psihoterapeuților și cu mine pe partea de business, dezvoltare și management.”

Extinzând sediul, clinica a putut îngloba și alte specialități precum psihiatria, pe lângă psihoterapie, și logopedia pentru copii. „Ne-am gândit ușor-ușor să ne extindem și către alte sectoare din București, către alte orașe. Ne-am dat seama că e o nevoie reală în zona de sănătate emoțională și am crescut echipa. Am ajuns și în Cluj, iar în Capitală ne-am extins și în sectorul 6 cu încă 6 cabinete, precum și în sectorul 1”, povestește Sorin.

Psihoterapia online în pandemie și valoarea adăugată a serviciilor medicale private

Pandemia de COVID-19 și perioada de carantină a prins Clinica Oana Nicolau în plin proces de expansiune: „Când a venit pandemia, am lansat una dintre locații. Pe 1 martie, în sectorul 6. Pe 17 martie am fost nevoiți să o închidem și să ne mutăm o zi mai târziu în online, 100%. De pe o zi pe alta, toți specialiștii s-au mutat în online cu toate sesiunile pe care le aveam pe vremea aia, vreo 2.000 și ceva pe lună, un volum destul de mare în online cu o rată de succes aproape de 100%. Dar ne-am bucurat că am reușit și am trecut în online pentru o bună perioadă de timp.”

Din 2018 începând, clinica și-a propus un plan ambițios de extindere națională și locală, iar strategia includea o îndreptare către zona corporate. Planul Clinicii Oana Nicolau a fost crearea unei fuziuni cu un jucător mare din sectorul medical. Sorin a explicat că punerea laolaltă a sănătății emoționale cu cea fizică a constituit un concept de „sănătate în 360 de grade”, iar fuziunea cu rețeaua Regina Maria a împlinit această ambiție.

Experiența de până atunci în sistem i-a învățat pe cei de la Clinica Oana Nicolau că sănătatea emoțională face parte din tot ceea ce înseamnă „medical”. „Cred că sectorul privat aduce o grijă, o atenție mai clară asupra pacientului. Medicii îi numesc pacienți, noi, psihologii și toți cei care nu punem etichete, nu îi aducem și nu îi numim bolnavi. Și cred că asta aduce un plus mediului privat: foarte multă grijă, multă atenție. Facem astfel încât clienții, pacienții, să se simtă bine, le oferim toate condițiile să continue procesul terapeutic, să-și rezolve problemele cu care se confruntă și acordăm o mare atenție experienței clientului.” Astfel, mediul privat din sănătate are grijă de om atât pe termen scurt, cât și pe termen lung, explică Sorin.

Unde se îmbină sănătatea emoțională cu consultanța de business

Între 2017 și 2020, când s-a conturat un plan de expansiune națională și de business al clinicii, managementul a realizat că are nevoie de două elemente importante pentru împlinirea strategiei.

Pe de o parte, era nevoie de oameni potriviți, motivați și înzestrați cu aptitudinile necesare să acționeze, să contureze un plan și să-l poată pune în acțiune. Pe de altă parte, în cei mai simpli termeni, clinica avea nevoie de bani pentru a se extinde.

„Așa ne-am dat seama că avem nevoie de mai multă consultanță de business, nu doar de contabilitate și evidențe contabile. Aveam nevoie de o analiză, de un plan de business concret, de o gestionare a cash flow-ului și a investițiilor”, a explicat Sorin Nicolau.

Așa a început colaborarea dintre clinică și firma de consultanță de business High Financial Solutions, cu un accent puternic pus pe procesul de finanțare. În acest sens, firma avea nevoie de un credit pentru investiții. „Încă nu eram dispus să mergem către un fond de investiții, să dăm altcuiva parte din business. Consideram – și așa și este – că un credit bancar poate fi mai ieftin decât a lua bani de la un fond de investiții în faza respectivă.” Ovidiu Dinulescu, consultantul de business la cârma firmei High Financial Solutions, a susținut planul ambițios de expansiune a clinicii și a creat un „pitch” atrăgător băncilor pentru o afacere mai puțin înțeleasă. Deoarece, povestește Sorin, deși acum există mult mai multă deschidere către sănătatea emoțională, în momentul în care clinica urmărea o oportunitate de finanțare exista destul de multă confuzie în jurul faptului că terapeuții nu făceau parte din Colegiul Medicilor.

Ovidiu Dinulescu a punctat că o astfel de colaborare are beneficii de ambele părți. „Am învățat multe, inclusiv de la Sorin, pentru că Sorin este, din punctul meu de vedere, un antreprenor dedicat. Este vizionar și mereu îi place să învețe lucruri noi pe care să le aplice în businessul lui. Revenind la clinică, am fost atras de acest domeniu fiindcă am mai avut clienți care activau un domeniu medical și am văzut în toți un spirit de antreprenor. Este o școală care te formează într-un anumit fel, îți creează valori care țin de integritate, valori pe care pun foarte mult preț. Și printre prietenii mei erau oameni care făceau terapie. Începusem cu toții să conștientizăm că este un domeniu care trebuie să se vadă, care nu trebuie ascuns”, povestește Ovidiu.

Mai mult, și dintr-o perspectivă practică, Ovidiu a continuat să explice faptul că mersul la terapie și ajutorul primit din experiența cu un terapeut poate oferi unui om și un mai bun randament în business. Procesul contribuie la evoluția personală a unui om și la clarificarea valorilor care îl pot ajuta să se dezvolte din toate punctele de vedere. Astfel, motivația către colaborare a fost implicită.

Procesul de finanțare a fost unul sinuos deoarece a fost puternic influențat și de factorii externi care își puneau din ce în ce mai mult amprenta pe toată economia țării. Pandemia și perioada de carantină au schimbat brusc cursul planurilor. Ședințele de terapie s-au mutat complet în online, exact în momentul în care firma primise o linie de finanțare pentru o locație nouă.

Deși reușiseră să securizeze un credit nou de investiții cu acest scop, la scurt timp, situația a fost de așa natură că noul sediu a trebuit închis. Însă acest lucru nu a oprit creativitatea și ambiția de creștere a antreprenorilor. În câteva luni, Clinica Oana Nicolau a completat finanțarea cu un nou credit de investiții pentru dezvoltarea unei aplicații mobile. „Scopul a devenit să ne digitalizăm 100%, să desfășurăm activitatea într-o clinică virtuală. Și am avut nevoie de o finanțare pe care, cu ajutorul Ovidiu, am obținut-o din nou.”

Colaborarea cu firma de consultanță a dat astfel roade în pofida reticenței băncilor în contextul ultimului împrumut. „Au fost eforturi și explicații, planuri de business necesare ca băncile să înțeleagă că e o direcție fezabilă. Într-adevăr, am jucat cartea câștigătoare și, în prezent, peste 80% din toate sesiunile desfășurate sunt în online. Deși a fost provocator cu finanțările, altfel nu am fi obținut ce ne-am dorit și nu am fi reușit să ajungem până în ziua de azi aici”, a explicat Sorin Nicolau.

Fuziunea cu Rețeaua Regina Maria și planurile Clinicii Oana Nicolau pentru viitor

În anul 2021, Clinica Oana Nicolau și-a propus să treacă la următorul nivel pe fondul principiului care a guvernat multe din acțiunile de extindere ale clinicii, și anume sănătatea la 360 de grade.

„Vedeam că psihologii și medicii trebuie să stea la aceeași masă, să privească lucrurile și nivelul corpului și al minții totodată. Cu ajutorul acestui ecosistem mare, viziunea noastră se îndeplinește. Acum stăm de vorbă cu medicii de la Medicina Muncii, cu medici din diverse specialități și îi aducem laolaltă cu psihologii”, povestește Sorin.

Un exemplu elocvent pe care antreprenorul l-a dat în acest sens este un caz comun de probleme cardiace. Deja medicul cardiolog de la Regina Maria recomandă și o evaluare psihologică pentru a combate efectele negative ale unui astfel de diagnostic pe toate planurile. „Ne bucurăm foarte mult că atenția asupra minții vine acum și din partea medicilor. Asta ne-am dorit”, completează Sorin.

Apoi, perspectiva unei fuziuni a venit și cu oportunitatea accesului la mai multe resurse, mai mulți oameni, și la o echipă de vânzări corporate mult mai pregătită, care să poată implementa strategii de creștere la un nivel mult mai ridicat.

În momentul când a avut loc fuziunea, Clinica Oana Nicolau deservea 20.000 de angajați în zona corporate, iar în prezent, în urma evoluției acestei nișe odată cu apartenența la rețeaua de clinici și spitale Regina Maria, numărul angajaților care au acces la serviciile de terapie pe această filieră a ajuns la 150.000.

Cu toate acestea, verticala Business-to-Consumer, lămurește Sorin, este în continuare un segment de public foarte important care înainte de pandemie ocupa peste 90% din clientela firmei. După pandemie, ambele segmente au crescut foarte mult. Cea mai nouă creștere neașteptată în ceea ce privește clienții persoane fizice care au apărut pe lista Clinicii Oana Nicolau vin în ultimul timp și din diaspora.

„Foarte mulți români plecați au început să apeleze la ședințe de psihoterapie. Iar de când suntem parte din rețeaua Regina Maria, suntem mai prezenți și în țară, în orașe precum Timișoara, iar planul de expansiune în offline continuă. Scopul este ca fiecare clinică din rețeaua Regina Maria să aibă câte un psihoterapeut, într-o zonă denumită Mind Corner, un spațiu dedicat sănătății emoționale în care clienții să beneficieze de grijă la 360 de grade.”

Iar cei de la cârma clinicii au început să își vadă visul cu ochii. Sorin povestește că anul acesta au fost prezenți și la unul dintre cele mai mari festivaluri de muzică din țară, la Untold, cu cortul de prim ajutor emoțional. „A fost prima acțiune de genul ăsta și am avut acolo o echipă întreagă de psihoterapeuți care efectiv de dimineață până seara făceau sesiuni de câte 20 de minute cu oameni care stăteau la coadă ca să stea de vorbă cu un specialist. A fost wow pentru noi. A fost extraordinar. Și dacă nu eram în Regina Maria, cu o echipă atât de puternică de marketing, nu am fi reușit să creștem așa”, explică Sorin.

De la 4 terapeuți și 3 cabinete, acum Clinica Oana Nicolau are peste 25 de cabinete și în jur de 80 de psihoterapeuți. Planul de viitor al clinicii este să crească atât în segmentul B2B, cât și B2C și să ajungă la peste 500.000 de abonați în următorii ani, cuprinzând o marjă cât mai mare a celor 800.000 de abonați ai rețelei Regina Maria.

Unde domeniul sănătății emoționale se întâlnește cu antreprenoriatul, se creează comunități și creștere profesională

Un aspect important care delimitează eforturile clinicii de alte astfel de inițiative ține de programul de mentorat prin care trec noii terapeuți când intră în echipă. „Fiecare psiholog intră într-un program de mentorat pentru doi ani cu mentorii noștri. Și se dezvoltă astfel atât profesional, cât și personal, pentru că face parte într-o comunitate, participă la diverse evenimente formale și informale.”

Atât Sorin, cât și Ovidiu au ținut să încheie prin a menționa valoarea pe care demersurile lor au avut-o mai ales în România și cum deschiderea pe care clinica a avut-o către public stă mărturie pentru evoluția în bine pe care au văzut-o în primul rând în oameni, în români, în ultimele decenii. „Când o clinică, un business într-un domeniu atât de necunoscut sau nefamiliar nouă românilor reușește un astfel de salt, când vedem oamenii mulțumiți, acest lucru ne determină și pe noi să muncim în continuare.”

Iar pentru tinerii terapeuți, un prim beneficiu în a fi parte dintr-o rețea de clinici de psihoterapie ține de continua creștere profesională și apartenența la o comunitate care pune un accent puternic pe mentorat și pe căpătarea experienței într-o comunitate în care spiritul și energia acelui mediu dezvoltă atât profesionistul, cât și omul din spate.

Acest interviu face parte dintr-o campanie marca Ziare.com - Suntem de aici. Antreprenori români și poveștile care merită ascultate. Material realizat cu sprijinul High Financial Solutions.

...citeste mai departe despre "Strategii de extindere și fuziune în sistemul medical privat românesc. Clinica Oana Nicolau și dezvoltarea principiului de sănătate la 360 de grade" pe Ziare.com

România, aproape de rating-ul economic „înger căzut”. Soluția guvernului pentru a stopa creșterea costurilor de împrumut

După scăderea perspectivelor de rating Fitch și Moody's, dacă Standard & Poor's reduce vineri, 24 ianuarie, ratingul pentru România, atunci țara noastră poate ajunge în afara țărilor unde...

Un iPhone cu aplicația TikTok instalată se vinde în SUA la prețul unui apartament în București

După ce președintele SUA, Donald Trump, a oferit o extensie pentru rezolvarea situației TikTok, aplicația a devenit din nou funcțională în America, dar rămâne inaccesibilă în App Store...